PartnerOne entra en su segundo año con varias modificaciones que pretenden aminorar su excesiva complejidad administrativa. A partir del 1 de febrero el esquema de compensaciones será más sencillo y girará en torno a tres categorías de producto -impresión, informática de volumen e informática de valor- y no en torno a una decena, como ocurría hasta la fecha. Además, estas compensaciones serán visibles para el partner en el sitio ConnectOnLine. Por otra parte, para el grueso de la red de ventas, centrado en atender a las pymes, la compañía reforzará su interés en fomentar la especialización en soluciones de movilidad y seguridad. Asimismo, HP pondrá toda la carne en el asador para que los distribuidores hagan llegar a los clientes los beneficios de sus impresoras multifunción y a color, en un intento, sin duda, de responder al buen momento del que disfrutan en esta área competidores como Oki.
En un encuentro con la prensa europea en Londres, el máximo responsable de la política de distribución del fabricante en EMEA, Jos Brenkel, hizo un repaso de PartnerOne. Las cifras que ayudaron a Brenkel en su presentación no deja lugar a dudas de los avances, aunque distribuidores de todos los países siguen quejándose de la excesiva complejidad de PartnerOne. HP ha pagado más de 175 millones de dólares en concepto de bonos del programa Pay-for-results. Asimismo, un 80 por ciento de los distribuidores de EMEA han alcanzado o sobrepasado sus expectativas en este capítulo. Adicionalmente, la corporación ha gastado otros 100 millones de dólares en programas de desarrollo de negocio como el mencionado Mobility Club, que en España aglutina a más de 70 integradores e ISV con soluciones propias para este entorno.
Exceso de mayoristas en Europa
Un dato sorprendente es que el 80 por ciento de su negocio en EMEA pasa por sólo siete mayoristas. En consecuencia, en los próximos meses el trabajo se va a amontonar para Sean Gallagher, director comercial para Europa del canal CDP (mayoristas especializados en la generación de negocio). Gallagher, ayudado por los responsables locales de canal, tendrá que convencer a muchos mayoristas de que la labor logística debe quedar en manos de muy pocos y que lo que HP realmente quiere de ellos va más allá y exige más esfuerzo que el mero movimiento de cajas y una línea de financiación. Gallagher destacó la labor que Ingram ha hecho en este sentido en los países nórdicos, donde ha concentrado su logística en un solo punto, situado en Suecia, desde el cual sirve a clientes de Noruega o Dinamarca.
Jos Brenkel fue más allá y afirmó de forma tajante que a HP le sobran mayoristas en Europa. El pasado septiembre todos los mayoristas que la multinacional mantiene en España (Actebis, ARC, Diasa, Ingram Micro, Investrónica, Memory Set y Tech Data en volumen y Magirus, Ingram/Areté, Tech Data y Sermática en sistemas) firmaron como LSP y CDP. La idea de Andrés García Echániz, director de Canal y Pymes, era que las propias condiciones de negocio pusieran a cada uno en su sitio. La revisión de esos contratos tendrá lugar en las próximas semanas y es probable que el escenario cambie.
