Rodeada de todo el glamour de la Costa Azul y el festival internacional de cine de Cannes (de quien HP ha sido patrocinador oficial), la multinacional norteamericana ha presentado muy cerca de la alfombra roja los últimos retoques que ha sufrido su programa de socios más exclusivo, Preferred Partner. Tras cuatro años en los que la búsqueda de la eficiencia en las operaciones ha sido el principal cometido, el nuevo objetivo de la organización de canal es el crecimiento, el cual, según sus propios responsables, se ha visto sacrificado últimamente en pos de la rentabilidad. Un fin que pasa, entre otros, por la generación de demanda en la que HP, y más directamente el equipo de marketing, promete implicarse al cien por cien con una importante campaña publicitaria.
De todos los movimientos que el fabricante describe puede concluirse que el sell out es la obsesión de HP. Y en esta línea las novedades incluidas en el programa Smart Suite parecen sentar por fin las bases que permitirán no sólo al fabricante, sino a su canal de distribución hablarle de tú a tú al modelo directo de Dell. Smart Suite es una caja de herramientas muy especial compuesta por una serie de módulos electrónicos diseñados para que sus socios preferentes puedan añadir valor real y concreto a su oferta al cliente final. La principal novedad, junto a la herramienta de formación Smart Learning, viene a responder por fin a la petición por parte de los distribuidores de una mayor agilidad en la aprobación de precios especiales para determinadas operaciones. Se trata de Smart Quote, una baza que ha ayudar al canal de HP a mejorar su capacidad para competir, sobre todo contra Dell. Tal y como ha explicado Sean Gallager, director de canal de ventas SMB de HP EMEA, a partir de este mes de junio ya podrán solicitarse on line precios tanto para operaciones básicas como para las más complejas con soluciones de valor. Asimismo, HP ha anunciado la mejora de incentivos en las áreas de software, storage y servidores, dentro de su programa de especializaciones.
Por otro lado, Jos Brenkel también se enorgullecía de haber convertido a su equipo de canal en especialistas preparados para trabajar y dar soporte al distribuidor en la venta al usuario final. Es lo que el máximo responsable de canal EMEA de HP describe como pasar de dentro hacia afuera y lo que comúnmente podría interpretarse como una clara estrategia centrada en el sell out. De hecho, los que hace un año se perfilaron como principales competidores en el área PC (Acer y Dell) ya no asustan tanto a Jos Brenkel: “Dell no crece y la política de sell in de Acer está quemando al canal. Su modelo [el de Acer] está a punto de morir. Sólo está creciendo en Asia y en América, no Europa. Tiene de 12 a 16 semanas de inventario en el canal. Sólo hay que hablar con Tech Data o Ingram Micro para ver lo quemados que están. Acer tiene que pasar de un modelo de sell in a uno de sell out. Nosotros empezamos a trabajar en ello hace cinco años y cuesta mucho esfuerzo”.
