A finales de 2011, la división de Empresas de Huawei llegó a un acuerdo con Afina para desarrollar un canal en España. Sin embargo, la relación no prosperó. Unas exigencias de negocio excesivas, según fuentes cercanas a la negociación, y la compra del mayorista español por parte de Westcon, donde casi la mitad de los ingresos provienen de la archirrival Cisco, dieron al traste con los planes. Ahora, Huawei vuelve a la carga y firma con Arrow, que completa la estructura mayorista de la marca, que antes había rubricado un acuerdo similar con Esprinet.
La venta de equipos de gama alta a operadoras representa la parte del león del negocio de Huawei en España. Por eso, la compañía lleva tiempo anhelando hacer sombra a Cisco o a HP en el ámbito de las redes de empresa, donde cuenta también con un potente catálogo de producto. José Vizoso, director general de Huawei Enterprise, una división que solo tiene dos años de vida, cree que este ejercicio su unidad podrá doblar la facturación del 2012. El directivo reconoce que el negocio todavía “está arrancando”, pero también advierte de que ahora, por fin, cuenta con todas las patas comerciales que ansiaba desde un primer momento.
Alexis Brabant, primer ejecutivo de Arrow ECS en España y Portugal, que también estuvo presente en la comunicación del acuerdo a la prensa, que tuvo lugar en una de las salas de Aslan, dijo que su compañía ayudará a la marca a “profundizar” la relación con los partners existentes del proveedor. Se trata de un grupo de más de 50 compañías que venden a la gran cuenta y a la mediana empresa y donde hay nombres como Unitronics, Elecnor, Tecnocom, Iecisa o Seidor. Aparte de este grupo, quedan tres partners globales con los que Huawei aborda proyectos internacionales desde España. Se trata de Indra, Thales y BT. Para estas compañías, el fabricante chino tiene un equipo comercial dedicado en Madrid.
Vizoso destacó en la presentación del acuerdo que Arrow tiene una buena relación con todos sus partners. Para estrechar lazos y poner a la marca Huawei en la mente y en los proyectos que llevan a cabo estas compañías, Arrow contará con cuatro profesionales. Son comerciales y un preventa que tienen experiencia en el mundo de las redes, puesto que en Diasa (adquirida por Arrow a finales de 2011) ya se dedicaron a la venta de sistemas de Cisco. En virtud de este acuerdo, que fabricante y mayorista han sacado adelante tras más de un año de conversaciones, Arrow añadirá a su catálogo routers, switches, soluciones de acceso, centralitas IP, videoconferencia, servidores, almacenamiento o seguridad de la marca china.
Huawei Enterprise ya tiene algunas referencias de entidad en el mercado español como Sanitas, Arsys, Adif, BT o el Gobierno de Aragón. Por otro lado, Alexis Brabant descartó que su compañía fuera a competir con Esprinet, el otro mayorista de Huawei en estos momentos. “Ellos están más en retail”, dijo. Sobre el objetivo de venta que se han marcado ambos socios, poca información se dio. José Vizoso dijo que “no lo tenía claro” en estos momentos y que ambas partes irían viéndolo “paso a paso”.
