Hugo Fernández cogió las riendas de la dirección de GTI a finales del año pasado, y desde ese momento no ha parado para ponerse al día y conocer al detalle el negocio de un mayorista que bascula en torno a un fabricante, Microsoft, que Fernández nunca había vendido anteriormente. Fernández, que es de verbo torrencial, ha hablado con CHANNEL PARTNER del momento de la compañía, que acaba de cerrar año fiscal, y de su decidida apuesta por el software como servicio.
Hugo Fernández adelanta que los ingresos de GTI han crecido en el último año fiscal, cerrado el pasado 30 de septiembre, más de 5%. Eso quiere decir que su facturación, según los cálculos de CHANNEL PARTNER ha rondado los 230 millones de euros. Además, para el ejercicio contable que viene la previsión es crecer más de un 10%, por lo que GTI superaría los 250 millones de euros en volumen de negocio.
De esta forma, GTI se consolida como segundo mayorista de capital español por ventas, a muy poca distancia de MCR. “Somos el mayorista español más fuerte en lo financiero”, defiende Fernández, que asegura que eso le ha valido a la compañía para que los fabricantes siempre le hayan otorgado los límites más altos de crédito, incluso en los peores momentos de la crisis. Además, el CEO recuerda que GTI ha invertido sistemáticamente sus beneficios en la propia compañía.
GTI ha cerrado su último año fiscal con un crecimiento del 5%, con lo que sus ventas se aproximan a los 230 millones de euros
Comentando la consolidación que se ha producido en los últimos tiempos en el canal mayorista, azuzada por las compras de Vinzeo por Esprinet, de Avnet por Tech Data o de Ingram Micro por HNA, Hugo Fernández niega que GTI vaya a perder su independencia. “GTI no se va a vender. Tenemos un negocio bueno y consolidado. El tema está en aportar valor a los partners y por eso los nuestros no nos abandonan. Tenemos una base de clientes muy fieles”, sentencia. En todo caso, Fernández reconoce que la consolidación supone más oportunidades para todos los actores del mercado.
Fernández recuerda que los fabricantes siempre le han otorgado a GTI los límites más altos de crédito, incluso en los peores momentos de la crisis
Por otra parte, el directivo habla de la estrategia de GTI a medio y largo plazo, que pasa por potenciar el negocio cloud y reforzarse en negocios muy boyantes como la ciberseguridad, que hoy supone el 15% de las ventas totales del mayorista. “El mercado nos ve cada vez más como el mayorista español de cloud”, subraya Fernández.
Aunque reconoce que GTI tardó en tener el contrato de Cloud Service Provider (CSP) de Microsoft, en el último año ha recuperado terreno frente a compañías como Ingram Micro o Tech Data. El mayorista con oficinas en las cercanías de Madrid consiguió el contrato en enero de 2016, pero no fue hasta septiembre de ese año cuando tuvo lista la plataforma de agregación de servicios para vender Azure y Office 365, que además le supuso una inversión de un millón de euros.
Sin embargo, Fernández dice que GTI va ahora en camino de convertirse en tres o cuatro meses en “el primer mayorista CSP de Microsoft en España”. Ahora mismo, el negocio CSP de GTI crece a tasas de más del 80%. “Nuestra plataforma de agregación es un referente en el mercado y estamos entre los tres primeros mayoristas de Azure en Europa. Tenemos para ello soporte 24×7”. En España, el 60% de todo el negocio Azure de Microsoft pasó por la plataforma de GTI en el último año, según Fernández, que presume de que toda su compañía “respira CSP”. En todo caso, estrictamente ligadas a la venta del cloud público de Microsoft hay ligadas 25 personas en GTI.
De los 1.500 partners que en España venden bajo el programa CSP, unos 650 operan a través de la plataforma de GTI
De los 1.500 partners que en España venden bajo el programa CSP, unos 650, casi la mitad, operan a través de la plataforma de GTI, según desvela Fernández. Además, en línea con las previsiones de la propia Microsoft, el objetivo del mayorista para el próximo año es doblar este número de distribuidores. Fernández desvela que partners one-tier (directos) a los que no les sale a cuenta tener plataforma cloud propia, o algunos submayoristas están entre las compañías que también venden servicios de Microsoft a través de la herramienta de GTI. Incluso lo empiezan a hacer mayoristas en países africanos o del este de Europa, o en la misma Portugal.
“Implantar una plataforma como la nuestra puede llevar 6 o 7 meses, y ahora mismo nadie se puede permitir quedarse al margen del mercado tanto tiempo. Con un mayorista como nosotros, todo puede estar preparado en 2 o 3 semanas”, explica Fernández. Además de Microsoft, GTI vende en su agregador soluciones de nube de Veeam, F-Secure o Symantec. También comercializa, aunque todavía no desde su plataforma, la oferta cloud de IBM.
Hugo Fernández pronostica que en tres o cuatro años todo el software se venderá como un servicio y que habrán desaparecido definitivamente las licencias perpetuas
Hugo Fernández tiene claro que el futuro de GTI y del sector tecnológico está en la nube, y pronostica que en tres o cuatro años todo el software se venderá como un servicio y que habrán desaparecido definitivamente las licencias perpetuas. Por el momento, GTI espera que en el año fiscal que acaba de comenzar, el cloud suponga ya un 10% de su facturación, es decir, unos 23 millones de euros. Sin embargo, este porcentaje se multiplicará en los próximos ejercicios y 2020 el 70% del negocio podría estar en CSP, según Fernández. “El empujón de Microsoft ha sido muy fuerte en el último año y medio. La compañía premia mucho la venta de servicios cloud”, concede Fernández.
