IBM sigue desgranando las novedades que irá introduciendo en los próximos meses en su relación con el canal de distribución. Si en el PartnerWorld de Sant Louis (EEUU), celebrado a principios de mayo, la dirección de la multinacional adelantó las líneas maestras de actuación, ahora el flamante director de canal de España y Portugal, Ignacio Rodríguez, un hombre que llega al gigante azul tras 20 años en la rival HP, ha señalado las prioridades a escala local. En el área de software, la novedad más destacada será el programa Software Value Incentive, con el que IBM pretende retribuir al socio comercial en cada etapa de un proyecto donde hay aplicativo de IBM, y no sólo por la venta propiamente dicha. Los rebates para el partner irán desde el 5 al 20% del coste del proyecto. Otra de las buenas noticias es que IBM va a dar la posibilidad a sus Business Partners (BP) de acceder a todo el catálogo de servicios y será en cada momento el socio el que elegirá el grado de implicación en este ámbito. Ángela Ger, que tiene 30 años de experiencia en la corporación y que recientemente sustituyó a Pedro Isabel (que se ha jubilado) al mando de la dirección de canal en el sur de Europa, explicaba que la compañía desea cambiar la tendencia y que el canal sea un pilar importante a la hora de comercializar los servicios, pues hasta ahora sólo un 16% del negocio total de IBM en esta área es generado por terceras partes (un porcentaje que contrasta con hardware, donde dos de cada tres euros proviene del canal, y algo menos con software, donde es uno de cada cinco). Rodríguez también destacó su apuesta por los ISV, que son la puerta de entrada para llegar a muchos clientes pyme. En este sentido, IBM ya cuenta con 72 soluciones certificadas como Built On Express (paquetes compuestos por hardware y software de plataforma del gigante azul al que se añaden aplicaciones verticales de terceros). Además, habló de la popularización del servicio de financiación de IBM entre los BP, lo que ha dado como resultado que un tercio de todo lo que va por canal es financiado por la marca.
Por último, Rodríguez se refirió a las herramientas on line que la compañía pondrá en marcha para mejorar la comunicación con sus BP y de estos entre sí. El directivo fue franco al reconocer que las herramientas propias de la Web 2.0 tardarán tiempo en calar en la distribución, pero también aseguró que “a una empresa innovadora como IBM no le queda más remedio que estar ahí”. En PartnerWorld IBM presentó Lotus Connections for Partners, un blog en el que cada socio se describe a sí mismo, explica a qué se dedica y da cuenta de los recursos de los que dispone para abordar el negocio, y DeveloperWorks Community Spaces, site pensado para que los partners desarrollen foros temáticos en torno a soluciones y tendencias de mercado. Asimismo, los resellers disponen del Programa de Redes de Colaboración de Valor Añadido, que permite construir equipos de dos o más socios para crear soluciones a la medida de cada cliente, reduciendo el time to market. Al día de hoy, 3.000 BP de todo el mundo participan en la iniciativa, aunque en España también está en ciernes.
