En Las Vegas, la ciudad donde todo visitante sueña por unos días con ser rico y donde la transformación del paisaje arquitectónico es continua, IBM inauguraba el pasado 29 de febrero su conferencia mundial de Business Partners, PartnerWorld 2004, bajo las palabras mágicas e-business on demand o innovación y transformación. Sam Palmisano, presidente y CEO de la compañía, pidió a las cerca de 4.700 personas (entre ellos 2.800 responsables ejecutivos de Business Partners) que abarrotaban el centro de reuniones de uno de los hoteles más lujosos de la ciudad un aplauso para transmitirles su máxima obsesión: involucrar al canal en la nueva estrategia. Palmisano explicó que no se trata de un programa más de márketing: Es el futuro del modelo TI; la única manera de que las empresas adapten sus procesos de negocio para que sean capaces de responder con la mayor rapidez a cualquier demanda de sus clientes o a nuevas oportunidades de negocio. Se trata de ser mucho más ágil. Es lo que nos piden los clientes. No es una cuestión de menospreciar la tecnología, en la que seguimos invirtiendo, sino de integración. Palmisano también hizo hincapié en el compromiso total de IBM con el mercado profesional por tres razones: porque le corresponden dos tercios de la inversión mundial en TI, porque mantendrá el mayor ritmo de crecimiento y porque da más ganancias.
Una cuestión de dos: IBM y el canal
En este segmento, los sectores de gobierno, servicios financieros, los medios de comunicación y la pyme tirarán de la demanda en un 2004 en el que IBM confía plenamente, tras observar los positivos indicadores económicos mundiales. Además, todo hace indicar que la pyme, que según datos de la firma mueve 300.000 millones de dólares en todo el mundo, va a ser una de las estrellas de esta convención. ISV e integradores locales también tendrán especial atención.
Mike Borman, máximo responsable mundial de canal en la compañía, recordó el acercamiento que otros fabricantes están haciendo a la venta directa. HP (compañía del iPaq y la tinta, en sus palabras), Microsoft, EMC o Sun han sido algunos perjudicados. El directivo recordó cómo los máximos enemigos del gigante azul lo han señalado en los últimos tiempos como el rival a batir: Scott McNeally reconoce por fin que es una cuestión entre Sun e IBM; Carly Fiorina dice que es entre HP e IBM y Bill Gates afirma que entre Microsoft e IBM. Nosotros pensamos que, al final, es una cuestión de dos: de IBM y vosotros [el canal].
Borman también mostró ejemplos de socios de canal que han cambiado de camiseta en el último año y se han decantado por IBM, al tiempo que afirmó que en 2003 el canal de distribución ayudó a la compañía a ingresar 29.000 millones de dólares [los ingresos de IBM alcanzaron los 89.100 millones de dólares el pasado año, con un beneficio neto de 7.600 millones de dólares]. El responsable de canal también anunció cambios en el programa de canal PartnerWorld con el fin de eliminar trabas burocráticas y nuevas fórmulas gracias a las que un distribuidor podrá certificarse, por ejemplo, como Premier de IBM y no tener que adquirir dicho reconocimiento por cada línea de negocio.
