Luis Peña es desde abril de este año el nuevo director de canal de IBM España y Portugal, tras suceder a todo un veterano como Enrique Nolis. La complejidad de la propia estructura del Gigante Azul, con diversas áreas de negocio o brands (Sistemas Personales, Software, Almacenamiento y Servicios) hace necesaria la existencia de un equipo coordinador que evite contradicciones en la ejecución de la estrategia de venta. Esa es la misión de Luis Peña como dirigente de la organización de BPO (Business Partners Organization), que tiene una responsabilidad global sobre todo el canal de IBM, a pesar de que ceda a cada una de las organizaciones ciertos recursos de ventas y soporte. De esta forma, cualquier cambio en la designación de un partner de cualquiera de las divisiones de negocio deberá contar siempre con la autorización de BPO. Lo que pretendemos es tener una actividad lo más integrada posible y en este sentido hemos mejorado con respecto al año pasado. No queremos confundir al canal con mensajes distintos, explicaba el responsable.
Peña asegura que la apuesta del Gigante Azul por la venta indirecta está más que consolidada. Así lo confirma el hecho de que, hoy por hoy, el negocio de hardware gestionado por el canal supone el 70 por ciento, mientras que en el caso del software la cifra es superior al 40 por ciento. Incluso en el caso de la venta de máquinas mainframe [zSeries], la participación del canal es cada vez mayor. Todos estos porcentajes se mantienen o crecen año a año. En cualquier caso son cifras totales, ya que si tenemos en cuenta sólo el mundo de la pyme los números se incrementan hasta el 80 o 85 por ciento, explicaba.
Luis Peña no está conforme con la opinión de que su compañía no haya sido tradicionalmente una firma especialmente ligada al canal mayorista. De nuevo, el responsable presenta números que indican todo lo contrario, y es que más de dos tercios de los ingresos indirectos son generados por estos partners. Los mayoristas de IBM son, en el ámbito multiplataforma, Diasa y Compumedi, mientras que los especializados quedan representados por Distrilogie (almacenamiento), GTI (software), y Tech Data e Ingram Micro, que junto a ARC e Investrónica (también ligado al negocio de software), quedan encargados de gestionar el área Intel (servidores y PC). Actualmente, el Gigante Azul sólo mantiene a unas diez compañías en calidad de distribuidores directos, dependiendo de las distintas áreas de negocio.
El principal reto del equipo indirecto de IBM se encuentra en estos momentos en el desarrollo de las dos redes de distribución menos maduras. Se trata de los ISV e influenciadores, tanto globales como locales que trabajan en un ámbito geográfico más pequeño. Estos partners deberán encargarse de catalizar las relaciones y conocimientos entre todos los componentes del canal con el fin de conseguir incrementar el valor añadido que cada uno de los distribuidores aporta al mercado. Aunque el peso de estas figuras [ISV e influenciadores] no es tan importante como el de los Business Partners, sí es cierto que se trata del canal que más está creciendo. Nuestro futuro pasa por desarrollar ampliamente estas dos redes, reconoce Peña.
Actualmente, cerca de 300 distribuidores (VAR) se encuentran bajo el paraguas de PartnerWorld. Sin embargo, este número podría verse ampliado ya que, como reconoce el propio Luis Peña, en los últimos meses la compañía ha recibido un importante número de peticiones de nuevos partners, es decir, que empresas que tradicionalmente no han considerado a IBM como una opción ahora están muy interesadas en hacerlo. Todas las semanas autorizo la nominación de dos y hasta tres partners. Estamos teniendo un pequeño aluvión de peticiones de distribuidores que luego tienen que seguir todo el proceso de certificación. Estamos percibiendo un interés mayor en los últimos tiempos de muchos partners que se están acercando a IBM bien directamente o bien a través de nuestro canal mayorista, explicaba Peña.
En realidad, este fenómeno parece estar relacionado con el creciente malestar registrado en el canal reseller de HP tras la fusión con Compaq y los conflictos existentes por la supuesta venta directa que el fabricante está realizando. Así lo entendía también el responsable de IBM, quien señalaba que son varios los casos de distribuidores importantes de HP que han comenzado a acercarse a IBM.
Todos ellos, junto con los Business Partners habituales, podrán beneficiarse de una de las iniciativas en la que más hincapié está haciendo el Gigante Azul: el programa de co-marketing para el desarrollo de soluciones e-Business On Demand, que permitirá al reseller abordar acciones de marketing, generación de demanda, soporte y empaquetamiento de soluciones, así como estructurar campañas masivas de acceso al mercado junto con IBM. El presupuesto destinado a este tipo de acciones se ha multiplicado por dos este año.
