Llegó la hora de hacer públicas las cuentas en PartnerWorld, y se puede decir que al canal EMEA de IBM no le fue mal en 2003. La red indirecta también aportó su granito de arena para que el pasado fuera un año de parabienes. Giuseppe Giuliani, el veterano vicepresidente de Business Partners para EMEA, se reunió con un nutrido grupo de distribuidores y mayoristas para contarles lo bien que van las cosas para IBM y el canal de la región. Según Giuliani, la red indirecta que queda a sus órdenes facturó en 2003 7.100 millones de dólares, frente a los 6.700 generados en 2002 (lo que supone un crecimiento del 5,9 por ciento), de los cuales cerca de 3.000 correspondieron al negocio pyme, otro tanto al desarrollado con los ISV y unos 1.000 a los integradores de sistemas.
No obstante, Giuliani también advirtió a sus socios sobre la necesidad de mejorar en algunas áreas, sobre todo en Unix, donde no hemos hecho todo lo que podíamos. Asimismo, el máximo responsable de venta indirecta de IBM en Europa desveló su objetivo de crecimiento para este año en ventas a través de partners. La meta será facturar 7,9 millones de dólares, esto es, un 11 por ciento más que el año pasado. IBM sabe de sobra que el mercado no crecerá a ese ritmo en nuestra región, lo que significa que sus Business Partners tendrán que ganar cuota de mercado a sus competidores.
Por último, los responsables europeos de canal del gigante azul expusieron y debatieron algunos de los puntos que, según una encuesta realizada recientemente, preocupan más a sus socios en EMEA: posición de IBM frente a la venta directa, conservación de márgenes, colaboración con ISV e integradores, valor frente a volumen y servicios. En este último apartado, la compañía reconoció que todavía tiene que mejorar su estrategia de canal (IBM Global Services sigue viéndose como un competidor) y que ha de seguir el mismo camino que en el caso de hardware y el software en los últimos años.
