La división de Software de IBM, que generó en 2003 el 17 por ciento de los ingresos de la filial y emplea a 200 personas, acomete su reorganización más importante en los últimos cinco años. Hasta ahora la actividad de cada una de las unidades de este grupo estaba muy vinculada a un producto o plataforma (WebSphere, DB2, Tivoli, Lotus y Rational). No obstante, a partir de estos momentos, y como respuesta a las necesidades cada vez más complejas de los clientes y a la intención de la multinacional de no dar sólo productos sino soluciones completas, el personal de IBM, sus partners comerciales y sus ISV se organizarán para concretar algo más la solución, que no se reducirá a un único producto. Así, por ejemplo, hasta esta parte cuando un cliente quería optimizar su contact center, IBM ofrecía la base de datos DB2 y Lotus para el trabajo en equipo; sin embargo, ahora la multinacional propondrá además el portal WebSphere, con su servidor de voz y respuestas, así como las herramientas de business intelligence asociadas a DB2 o la gestión de la seguridad y el almacenamiento de Tivoli. En consecuencia, las 5 áreas de producto puro y duro se convertirán en 12 especialidades que, combinadas con los requerimientos que exige cada mercado vertical, dan como resultado más de 60 soluciones concretas y multiproducto. Ángel Huerta, máximo responsable del negocio de software de IBM España, considera que a mediados de año toda su fuerza comercial trabajará conforme al nuevo modelo. Estos cambios han afectado sobre todo a dos áreas de personal. En primer lugar, IBM reúne a todos sus profesionales preventa, que estaban muy repartidos y se solapaban a la hora de llegar al cliente desde las distintas unidades de negocio, para que propongan al potencial usuario una solución completa desde el principio. Asimismo, el gigante azul refuerza el departamento de apoyo al canal de distribución. 14 personas se van a encargar de transmitir estas ideas y arropar las ventas de los Business Partners tradicionales, mientras que otras 6 intentarán desarrollar una red de ISV de aplicaciones a los que el middleware de IBM les viene bien.
Juan Cabrera
Juan Cabrera tiene más de 20 años de especialización en el sector tecnológico y sobre todo en el canal de distribución. También ha colaborado con otros medios y promociona siempre que puede la buena literatura, la música y la vida saludable.
