¿Lo primero obligado que me gustaría preguntarle es cómo lo llevan siendo uno de los pocos grandes mayoristas TIC del mercado español que todavía no ha sido adquirido por una gran multinacional?
Nosotros no vamos a entrar en este debate porque nuestra postura está clara desde hace tiempo. En cualquier caso creo que a pesar de las recientes adquisiciones y el cambio de paisaje a favor de los mayoristas multinacionales, el modelo del mayorista local sigue perviviendo y funcionando en Europa y con buenos resultados.
En los últimos tiempos las cosas se han puesto muy complicadas para todo el mundo. ¿Cómo le ha ido a GTI, han conseguido cerrar bien el ejercicio? El año pasado incrementaron un 6% por ciento la facturación hasta alcanzar los 160 millones de euros de facturación, ¿va a ocurrir lo mismo este año?
Nuestro objetivo pasa por optimizar nuestra oferta en los tres segmentos de canal diferenciados donde trabajamos, retail, pyme y soluciones, este último dirigido a la gran cuenta, para convertirnos en el mayorista de referencia de los fabricantes y los distribuidores ahora que el modelo de distribución de software está cambiando como consecuencia de la irrupción de la nube. El negocio retail, que genera el 25% del negocio, es el que más sufrido como consecuencia de la crisis de confianza del consumidor pero nosotros hemos dado un giro muy importante optimizando nuestro porffolio. En el entorno de las pymes, que supone otro 40%, hablamos de necesidades de financiación, mientras que en el área de la gran cuenta, con el 35% restante, el gran problema ha estado en la Administración Pública. Por líneas de negocio, el software continúa siendo la principal actividad de GTI aunque ahora representa el 65% frente al 35% del hardware con nuevas líneas de negocio como movilidad que comienzan a ganar peso dentro de los resultados de la compañía. En la parte de almacenamiento hemos crecido bastante gracias a fabricantes como Hitachi, en el área de software Red Hat también ha ganado mucho peso, mientras que en el negocio de comunicaciones los resultados también han sido positivos gracias a TP-Link, a pesar de la debilidad de este mercado. Para el presente año nuestros objetivos son reforzar nuestra apuesta por áreas de producto, tanto en consumo como en empresa, y también el negocio cloud así como el entorno de valor que atendemos a través de Neovalia.
¿El área de seguridad continúa afectada por la situación del mercado?
Sí. La venta de antivirus está muy ligada a la venta de PC y los malos resultados en este terreno están perjudicando abiertamente al crecimiento de este mercado. La caída en la venta de PC ha arrastrado a los antivirus, aunque se han visto relativamente compensados por el crecimiento de los tablets.
Recientemente Belkin ha adquirido la división de redes domésticas de Cisco, Linksys, lo que parece que significa que Cisco abandona el consumo. ¿Cómo interpreta esta compra y que repercusiones puede tener esta compra en el mercado?
En principio es positivo porque nos permite integrar la gestión de los dos fabricantes. Para Belkin es una gran incorporación en su portfolio porque amplía su oferta de accesorios hacia el entorno de networking, mientras que en el caso de Cisco conozco menos su portafolio para interpretar su decisión. Para Belkin esta compra tiene todo el sentido del mundo porque le permite ganar presencia en el mercado y reforzar su apuesta.
En los últimos tiempos GTI ha decidido apostar por el mercado de la movilidad con firmas como Samsung y Bq, ¿Qué resultados están obteniendo en esta área?
Estamos registrando crecimientos muy fuertes porque es un mercado en expansión de muy fácil reposición y muy dinámico también en cuanto a prestaciones. Las capacidades de estos dispositivos se están multiplicando día a día y eso permite expandir la base instalada y llegar a nuevos tipos de clientes. Nosotros trabajamos con Bq para la gama baja y productos de 200 euros, mientras que en el entorno de gama alta apostamos por Samsung con Ultrabook y tablets, ahora también basados en Windows 8. Ahora complementamos estas dos ofertas con productos del fabricante Intenso que está especializado en dispositivos de nivel medio bajo. Como mayoristas estamos obligados a buscar nuevas oportunidades de negocio y por eso hemos desarrollado una completa estrategia de movilidad que contempla los tablets y que ahora ampliamos con telefonía libre, un área que ha cobrado gran impulso gracias a la decisión de las grandes operadoras de dejar de subvencionar los terminales. Nosotros buscamos optimizar la oferta y por eso hemos llegado a acuerdos con otros mayoristas de telefonía que permiten ofrecer mayor cobertura al canal TI. Todo esto lo complementamos con la línea de accesorios de movilidad que ofrece muy buena rentabilidad a nuestro canal.
Todos nos las prometíamos muy felices con el lanzamiento de Windows 8 en octubre, pero parece que la plataforma operativa de Microsoft no está tirando tanto como se esperaba. ¿Qué está fallando en Windows 8?
Windows 8 es un sistema operativo que representa una clara mejora frente a Windows 7, eso es evidente. Sin embargo hay que tomar en cuenta dos efectos, la necesidad de los usuarios de cambiar a la nueva plataforma y la disponibilidad en el mercado de dispositivos que saquen todo el jugo a dicho sistema operativo. Uno de los mensajes que más se ha subrayado de las virtudes es su interfaz táctil que permite aprovechar al máximo sus funcionalidades, de todas formas no es la única ventaja porque también convendría recordar que con Windows 8 la máquina arranca más rápido y hace un uso más ágil de la gestión de los recursos. No obstante la gran baza de la nueva plataforma operativa de Microsoft es el salto al tablet profesional y las oportunidades que ofrece a su ecosistema de partners de desarrollar aplicaciones profesionales potentes de alta calidad con un coste de desarrollo mucho más asequible. Este es un campo de desarrollo virgen porque Google y Apple están operando en el mercado de consumo, pero no tienen presencia en el mercado profesional. Es evidente que Windows 8 también está afectado por el descenso que se está produciendo en el negocio del PC y porque todavía no hay muchos tablets basados en la plataforma operativa. Pero para nosotros Microsoft es algo más que Windows 8 porque también estamos poniendo mucho foco en el área de Office y concretamente en Office 365, un producto muy bien diseñado con mucha capacidad de crecimiento.
¿Cuál es su base de datos de clientes activos y el perfil de los mismos?
Tenemos entre 7.000 y 8.000 clientes activos, una cifra dinámica que varía mucho porque estamos ampliando nuestra gama de producto y con ello abriendo el abanico de partners que trabaja en otros mercados. Seguimos estando muy especializados en software pero hay que adaptarse a los nuevos tiempos.
¿Qué le parece la decisión de Microsoft de comenzar a comercializar en directo el nuevo Office Home 2013 desde la web Office.com? ¿No cree que esta decisión va en contra de los intereses de sus distribuidores y de mayoristas como GTI con más de la mitad de la facturación procedente de Microsoft?
¡Pues que quieres que te diga! Lo primero es que esto no es nuevo porque previamente Microsoft ya anunció que Windows 8 se podría adquirir directamente desde su web. Para nosotros, que somos su canal, no es una buena noticia. Muchas voces opinan que esta política es consecuencia de la decisión de la compañía de imitar la estrategia de Apple o Google pero está claro que esto no es nada positivo. Microsoft es una compañía tradicionalmente de canal y de momento estas acciones son aisladas afortunadamente.
Desde la Asociación de Partners de Microsoft, la IAMCP, ya consiguieron que Microsoft rectificara su estrategia comisionista en relación a Office 365 Open, ¿creen que podrán conseguir que Microsoft rectifique?
Bueno, hay que matizar que lo que conseguimos en la conferencia de partners fue que el modelo de venta directa conviviera con el de facturación a través de canal. Fue un logro en cualquier caso y ahora todavía tenemos que ver cómo funciona porque es demasiado pronto para ver resultados.
Hace poco más de un año GTI anunciaba una completa estrategia cloud que pondría en marcha en colaboración con sus fabricantes. ¿Cuáles están siendo los resultados en el ámbito del cloud?
Estamos muy satisfechos con los resultados porque estamos creciendo gracias también al apoyo de fabricantes como Acronis, ARCServe, McAfee, Microsoft, Panda, Symantec y VMWare. Con algunos de ellos como Microsoft y VMware trabajamos en los dos niveles del cloud computing, tanto en el modelo de software como servicio que comercializan los resellers, como en el formato cloud dirigido al proveedor de servicios. En el primer caso el reseller revende servicios cloud del fabricante mientras que en el segundo caso el proveedor de servicios gestiona su propia nube. Actualmente más de 300 de nuestros clientes están apostando por la venta cloud y entre ellos, además de los resellers y hosters tradicionales, también se encuentran figuras nuevas especialistas en cloud computing. Desde GTI queremos orientar al distribuidor para que conozcan las particularidades de este mercado y también darles la opción de convertirse en un agregador de servicios de diferentes fabricantes para que ese negocio recurrente sea mayor. Con el nuevo modelo de pago por uso los ingresos muy reducidos, por eso lo interesante es que los distribuidores realicen una oferta cruzada con productos de distintos fabricantes para que puedan aumentar sus ingresos.
