Information Builders, firma estadounidense que comercializa la solución de business intelligence WebFocus y la plataforma de integración de la información iWay, se quiere abrir al canal de distribución en España. La compañía, que hasta ahora ha trabajado con consultoras, pero que nunca ha tenido un programa de partners como tal, quiere cambiar de tercio. Por eso, hace unas semanas, en el marco de su primera Partner Conference en España, la filial de Information Builders lanzó un programa de venta indirecta. El objetivo de la firma es oficializar su relación con terceros y “construir una red de socios de alto nivel”.
Blanca Revilla, directora de Alianzas en Information Builders Ibérica y México, dice que, en última instancia, la compañía quiere garantizar que cualquier empresa que precise soluciones de business intelligence, pueda acceder a las mismas “con independencia de su tamaño, tipo de negocio o geografía”. Esto quiere decir que Information Builders, que atiende a grandes empresas como BBVA o Casbega, o instituciones como el Ministerio de Empleo y Seguridad Social, quiere abrirse a entidades de menor tamaño y situadas lejos de Madrid.
Según datos de Gartner que exhibe Information Builders, el negocio del business intelligence mantendrá un ritmo de crecimiento hasta 2014 de más del 40%. Además, se trata de un entorno tecnológico que tradicionalmente no se ha abierto a la venta indirecta.
Para potenciar el negocio de sus socios, la firma se ha comprometido a compartir material de marketing con sus futuros socios (logos, brochures, mensajes y campañas…) y a elaborar planes conjuntos de promoción. Además, promete eventos exclusivos para partners, planes conjuntos con los clientes, colaboración en la gestión de las cuentas, asistencia preventa, programas de incentivación y descuentos, licencia de evaluación para los prospectos y herramientas y recursos de ventas.
Por último, en el apartado de soporte, los futuros socios contarán con programas de formación ad hoc, betas de software, validación de soluciones, soporte de arquitectura, licencias de demo, realización de proyectos conjuntos, apoyo de consultores especialistas en BI de Information Builders y soporte telefónico y online. El programa de Information Builders va a seguir un esquema tradicional de tres categorías: Gold, Silver y Register. Que un socio esté en una u otra dependerá de variables como el número de clientes, el volumen de negocio y el número de consultores formados. También en función de la posición del socio en esta pirámide habrá descuentos, soporte o formación.
Por otro lado, Information Builders segmentará su red de socios en función de su perfil principal de actividad. De esta manera, habrá Advisor Partners, que darán a conocer Information Builders a otras empresas, facilitando el contacto y no interviniendo en el proceso de venta. También contará con Solution Partners, que integrarán el software de Information Builders en sus aplicaciones o soluciones, con la salvedad de que estas soluciones resultantes podrán ser vendidas on-site en el cliente o vía SaaS. En tercer lugar, habrá System Integrators, compañías que pondrán en el mercado soluciones complejas que incluirán productos de Information Builders. Por último, la compañía contará con Cosellers, que venderán conjuntamente soluciones desarrolladas también en colaboración, y Outsourcers, partners subcontratados por el cliente para la gestión de sus sistemas informáticos.
