El máximo directivo de Ingram en España se muestra optimista ante el presente ejercicio a pesar de las incertidumbres porque considera que las empresas continuarán avanzando en el proceso de transformación digital y los partners se beneficiarán de ese reto. Jaime Soler también asegura que la decidida apuesta de Ingram por la nube ha implicado hacer una gran inversión previa, promover adquisiciones estratégicas importantes y destinar ingentes recursos para formar y certificar a más de 300 profesionales especializados.
¿Cuáles son los objetivos de Ingram para el presente ejercicio? ¿Cómo están afectando todas las incertidumbres que rodean al mercado: covid, suministro, guerra?
Este año parecía que se presentaba con menos incertidumbre, pero ha aparecido otra contingencia importante como es el conflicto bélico de Ucrania. Pese a todas esas problemáticas, creemos que este año va a seguir habiendo un importante crecimiento ya que las empresas continuarán modernizando y apostando por la transformación digital incorporando nuevas soluciones. La llegada de los fondos next generation de la Unión Europea también ayudarán a este fin porque representarán una oportunidad muy importante para el canal de distribución. En este sentido, en Ingram continuamos apostando por dar un paso más allá en el modelo de distribución transaccional ofreciendo no solo productos sino también servicios de valor añadido, lo que nos permitirá seguir ofreciendo una solución más personalizada y a medida para nuestros clientes.
Ingram fue uno de los primeros mayoristas en anunciar su apuesta por el cloud y atesora una gran experiencia acumulada en torno la nube, ¿cuándo representa ya este negocio?
No es una respuesta fácil porque el modelo cambia radicalmente ya que la venta en la nube se basa en pagos recurrentes a través de suscripciones mensuales o anuales frente al formato tradicional. Es verdad que Ingram lleva tiempo liderando este modelo, pero para ello hemos debido hacer una gran inversión previa, promover adquisiciones estratégicas como la de CloudBlue dedicada al desarrollo de plataforma de aprovisionamiento de soluciones en marketplaces, o de SofcloudIT, la compañía con sede en Santander que es un vivero de profesionales. En este sentido, también hemos destinado muchos recursos para formar y certificar a los profesionales especializaos en el ámbito de la nube, hasta 300 en nuestro caso, que demuestran nuestra clara apuesta por una fórmula que es mucho más flexible y ofrece grandes oportunidades a nuestros partners.
“El trabajo híbrido, que ha venido para quedarse, requiere inversiones en software, seguridad, comunicaciones unificadas, infraestructura y eso va a seguir dando negocio a los partners”
GfK y Context están alertando de los primeros descensos en ventas en este primer trimestre del año después de dos años de crecimiento imparable, ¿confía en recuperar la senda del crecimiento a lo largo de este año?
Los datos no son tan malos porque se está decreciendo un 0,7%, una cifra que es muy asumible. Es más, si profundizamos un poco en esa información observamos que los system houses, empresas que ofrecen soluciones al negocio SMB, están creciendo un 12% y ya representan el 36% del mercado total, cuatro puntos más que hace un año. Los computer shops, pequeñas tiendas híbridas dedicadas a consumo y negocios de proximidad, también están incrementando su facturación un 3%, al igual que el negocio corporativo, que se ha ido recuperando. ¿Cuál es el segmento más afectado? Pues estamos viendo un mayor decrecimiento en el segmento online que, según GfK, está reduciendo sus ventas un 21% y ha pasado de representar un 12% del global a un 10%. Es decir, el mercado de consumo es dónde más se está notando el bajón, mientras que en el negocio profesional hay crecimientos importantes. Yo soy optimista porque las empresas ya han iniciado la transformación digital y no se pueden quedar a la mitad del proceso. El trabajo híbrido, que ha venido para quedarse, requiere inversiones en software, seguridad, comunicaciones unificadas, infraestructura y eso va a seguir dando negocio a los partners. En el ámbito corporativo hay muchos proyectos en marcha gracias a las operaciones de la administración pública y a proyectos del sector privado. Si somos capaces de ejecutar todo lo que el mercado está requiriendo, el canal va a tener grandes oportunidades de negocio.
También hay buenas noticias con la llegada de los fondos europeos, ¿cómo está ayudando Ingram a su canal para poder gestionar y ejecutar esta enorme cantidad de inversiones para promover la transformación digital de las organizaciones?
Al principio no teníamos claro cómo iban a aterrizar estos fondos ni que parte iba a ser financiada, pero lo importante era moverse rápido y por eso lo hicimos con tiempo. Hay muchas empresas del sector que no lo han hecho y ya llegan tarde. En Ingram decidimos poner en marcha toda una estrategia que diera a los partners la oportunidad de conocer más sobre la realidad de sus clientes. Para ello, pusimos a disposición de los distribuidores herramientas de diagnóstico que permitiera a sus clientes conocer su grado de modernización en tecnologías y las inversiones necesarias para ponerse al día. Además, dentro de esta estrategia no sólo les informamos sobre los fondos, sino que también les damos a conocer otras ayudas y subvenciones públicas a las que pueden optar y les pueden permitir abordar la deseada transformación digital.
El año pasado anunciaron una iniciativa dirigida a promover la especialización de sus partners pyme, ¿qué resultados han obtenido y retos para el presente año?
Lo primero que hay que comentar es que Ingram lleva apostando fuerte por el negocio de la pyme desde hace mucho tiempo y ahora el canal SMB ya representa unas dos terceras partes de nuestra facturación. ¿Qué hemos hecho para conseguir esto? Lo primero de todo ha consistido en preguntarles cuáles eran sus necesidades para conocerlos más a fondo y poder darles soluciones a su medida. En segundo lugar, les hemos dado la opción de acceder a nuestro amplio abanico de soluciones especializadas para TPV, Led o negocio audiovisual, lo que les está permitiendo llegar a nuevos clientes.
“Queremos que las ventas tanto de volumen como de valor se comercialicen como soluciones y no como transacciones”
El volumen sigue representando la parte del león de las ventas, ¿qué peso tiene frente al valor?
Según los datos de Contex, el mercado total en distribución en 2021 superó los 6.600 millones de euros, de los cuales 1.800 millones de euros correspondieron al mercado de valor. Esta cifra representa el 27% del total, todavía por debajo al resto de Europa y más aún en relación a Estados Unidos. Nosotros estamos por encima del 27%, pero aspiramos a seguir creciendo y alcanzar dentro de poco el 40%. Por lo que se refiere al negocio de volumen, las ventas de portátiles y smartphones suponen el 40% del total, una cifra muy alta que supone una parte muy grande de nuestra facturación. En este sentido, dentro de Ingram queremos intentar vender el negocio de volumen como una solución, lo que implica comercializar servicios tecnológicos asociados que ofrecen mayor rentabilidad al partner. En este sentido muchos portátiles comercializados a lo largo de estos dos años de pandemia se han vendido con soporte online, extensión de garantía o servicios de mantenimiento. ¿Eso es una venta de valor o volumen? Nosotros queremos que ambas ventas se comercialicen como soluciones y no como transacciones.
“Los system houses que trabajan con SMB están creciendo un 12% y ya representan el 36% del mercado total, cuatro puntos más que hace un año”
La venta de tecnología como servicio también se va acelerando, ¿está apostando Ingram por la venta DaaS (Dispositivo como Servicio? ¿Qué resultados están obteniendo?
El modelo lo tenemos preparado y dispuesto desde hace dos años, lo importante en este caso es tener los canales de financiación que ya tenemos customizados con profesionales que trabajan codo con codo con el departamento comercial. Su objetivo es conocer la realidad de los clientes para ofrecerles soluciones financieras, y entre las que se cuenta la posibilidad de ofrecer dispositivos como servicio. La pandemia ha retrasado un poco el despliegue de este negocio porque los clientes han continuado apostando por la propiedad frente al servicio. Sin embargo, aún así han comenzado a despegar cada vez más los proyectos DaaS y estoy seguro de que irán ganando peso poco a poco. La venta de un dispositivo como servicio ofrece mucha flexibilidad a las empresas, sobre todo en un mundo donde hay mucha volatilidad y con proyectos complejos.
¿Con cuántos clientes trabajan en España? Algunas voces hablan de progresiva concentración del mercado, ¿cree que seguirá la consolidación del mercado?
Nosotros hemos seguido aumentando el número de partners gracias al éxito de nuestra estrategia en los planes asociados a partners SMB, donde hemos crecido en un 40%. En general, hemos incrementado el número de partners en un 5% o 6%, pese a la tendencia a la concentración que estamos observando entre los grandes partners. No obstante, en el segmento de la pequeña y mediana empresa se seguirá requiriendo capilaridad y la presencia de resellers de proximidad que atienden las necesidades de la pyme entre 10 y 40 empleados. A lo largo del año trabajamos con unos 9.000 clientes, una cifra muy alta y que se corresponde con la realidad de este mercado.
Los mayoristas nacionales han ido siendo absorbidos por otras multinacionales, ¿es un fenómeno que afecta al conjunto del mercado europeo o solo al español donde hay mucha pyme?
Yo lo veo como una tendencia natural porque la figura del mayorista requiere mucha inversión y mucha masa crítica y para una empresa local es muy complicado obtener esa financiación. Un ejemplo son las inversiones que debemos hacer para rentabilizar la apuesta por la nube en una economía de escala donde podamos obtener resultados en distintos países. Este alto volumen de inversiones solo compensa a nivel global, las pequeñas empresas locales no pueden acometer esos gastos de forma individual, deben dedicarse a otros negocios que exijan menor volumen de inversión.
¿Cómo están los plazos de pago? ¿Está volviendo a aumentar por parte de algunos de sus clientes?
Durante la pandemia Ingram ofreció extensiones en los plazos de pago porque era nuestra obligación ayudar a nuestros clientes, al igual que hicieron muchos fabricantes. Uno de los pilares de nuestro programa SMB es ofrecer a nuestros partners pyme un límite de crédito de 20.000 euros con plazos de pago de 30 días, lo que les ofrece una fortaleza adecuada para poder tener un negocio recurrente. Hay otros clientes que tienen que abordar grandes proyectos y deben tener recursos suficientes el tiempo adecuado y eso a veces requiere contar con una financiación a dos o tres años, y no solo de 90 días, que es lo tradicional. Yo creo que Ingram es el mayorista que más soluciones financieras está ofreciendo, de hecho, el año pasado cerramos más de cien proyectos con ese diseño. Es algo que los clientes cada vez nos piden más y es un negocio que tiene mucho recorrido.
¿Cómo va el negocio en Portugal?
Con Portugal hemos seguido creciendo de forma significativa los últimos años y ya somos el cuarto mayorista del mercado. Allí tenemos almacén propio y ahora lo vamos a modernizar para dar respuesta a las necesidades de los clientes. Tenemos ciertos servicios comunes, pero también funcionamos de forma autónoma e independiente en ambos países porque nuestros clientes requieren proximidad y atención local.
