Valor, valor y más valor. Esa es la principal consigna que se desprende del reciente acuerdo ratificado por Areté Sistemas, ahora integrada en Ingram Micro, y HP en lo que representa una agresiva apuesta dirigida a dinamizar las ventas del canal en las áreas de servidores, almacenamiento y networking. Entre las iniciativas que pondrá en marcha Ingram Micro para ayudar a sus partners a desarrollar proyectos de valor basados en infraestructura de HP destaca la puesta en marcha de un data center local en Madrid al servicio del canal y desde el que el mayorista ofrecerá servicios cloud abiertos, a medida o de marca blanca.
    La compañía ha destinado un total de 3 millones de euros al desarrollo de dicho centro en el que trabajarán 80 personas de las 320 que tiene Ingram Micro en plantilla. A través de esta apuesta conjunta el fabricante confía en sumar nuevos socios a su actual club exclusivo (60 partners Gold), incrementar aún más su dominio en el mercado de infraestructura (59% del mercado de servidores) y ayudar a su canal a afrontar los nuevos retos que representa la tecnología cloud.
Tanto José María Díaz-Zorita, director de canal y mid market de HP ESSN, como Alberto Pascual, director de Areté Sistemas, tienen muy claro donde está el valor y dedican muchos recursos y esfuerzos a transmitir este mensaje a sus socios y clientes. “Nuestra misión consistirá en extender el alcance comercial del fabricante a través del desarrollo de un canal especializado en ofrecer soluciones basadas en infraestructura de HP”, explica Pascual al respecto, quien también asegura que el mayorista se va a centrar en “gestionar proyectos integrales” y por eso no van a realizar distinción entre productos de valor o volumen.     A partir de ahora lo más importante, según él, será ayudar a los partners a generar demanda y apoyarles en la tarea de desarrollar valor para sus clientes. En este sentido la compañía tiene previsto ofrecer servicios en nombre del partner tales como asesoramiento al cliente, cualificación, diseño de la solución, pruebas de concepto, defensa de la propuesta, gestión del precio, financiación, logística, instalación y formación.
 
Sin embargo, lo más importante del acuerdo mencionado serán las diferentes iniciativas que pondrán en marcha ambas compañías para ayudar a sus socios a dinamizar las ventas del negocio de infraestructura. La primera de ellas perseguirá el desarrollo de un canal VAD de Microsoft especializado en soluciones HyperV, SQL y seguridad, y que tendrá como objetivo a los ISV que trabajan en este mercado. La segunda de las iniciativas, el programa ROIC, persigue reclutar a nuevos socios de canal entre compañías que comercializan soluciones de otros fabricantes y sin los recursos necesarios para afrontar la comercialización de estos servicios.     En este caso Ingram será la que se encargue de ofrecer en nombre del partner los servicios de preventa, asesoría, implementación y mantenimiento de las soluciones basadas en infraestructura de HP. “De esta forma transformamos los costes fijos en variables para que los socios puedan afrontar esta apuesta”, explica Pascual. En total, la firma espera llegar a unas 35 empresas que se puedan convertir en nuevos socios del fabricante.
Para reforzar las anteriores propuestas, Ingram también espera identificar y reclutar nuevos ISV entre un target inicial de 700 empresas para los que pondrá a su disposición un nuevo centro de posting y tunning. Por su parte el Programa SMB persigue realizar una prospección comercial entre los socios que trabajan en este segmento de mercado (más de 4.000) con el fin de captar al menos a 200 nuevos socios.
