Dealermática 2003 no tuvo el tono informativo de otras ediciones, al menos en cuanto a firmas de nuevos contratos se refiere. Principalmente, fueron la propia Investrónica y Toshiba las que utilizaron este quinto encuentro anual entre fabricantes y distribuidores para hacer llegar mensajes relevantes a los cerca de 90 asistentes. Aunque en la cita hubo notables ausencias como las de HP o Fujitsu Siemens, Investrónica sí pudo contar con el apoyo presencial y económico de una quincena de proveedores que, a mayor o menor escala, y como reconoció el propio mayorista, hicieron posible dicha reunión.
El mayorista entonó un mea culpa y prometió, por boca del director comercial, Enrique Muñoz, una relación más estrecha con el canal. Muñoz habló de una nueva era donde el mayorista se comprometerá a establecer herramientas de trabajo para ser más eficaz en su trato con el distribuidor. Esta nueva etapa nos va a llevar un tiempo. Somos conscientes de las eficacias e ineficacias de nuestro sistema, manifestó. Investrónica está empeñada en que su red de partners conozca en profundidad su oferta de producto. La solución pasará por la creación de un grupo de televentas que ayude a la compañía a ser más proactiva.
Otra de las acciones en las que Investrónica hará especial hincapié es fomentar una relación más estrecha entre las diferentes unidades de negocio para llegar mejor al cliente. El mayorista también apuesta por desarrollar aún más su catálogo de software: La oferta es impresionante y las ventas que estamos haciendo no son las que deberían ser, reconocía Muñoz. Investrónica también tiene previsto ceder al canal la gestión de garantías y servicio técnico. Tenemos que cambiar nuestras herramientas internas y externas, mejorar nuestra eficacia logística y crear una red comercial que se sitúe más cerca del reseller geográficamente, apuntaba.
Toda esta batería de cambios ha ido acompañada de una reorganización de las diferentes divisiones. El nuevo responsable de unidades de negocio, José Luis López Santa María, anunció el objetivo de Investrónica de convertirse en un mayorista especializado tras reconocer que en algunas áreas la oferta ha llegado a ser infinita.
La nueva Investrónica se organizará en torno a cuatro grupos conocidos internamente como Volumen (sistemas Intel y Microsoft y accesorios periféricos, componentes, consumibles y movilidad-), Valor (sistemas Unix, AS400, almacenamiento y productos especiales como TPV o workstations), Software y Comunicación y, por último, Telefonía (móvil).
Por otro lado, IBM centró su discurso en torno al concepto de business on demand. Sun Microsystem compareció para señalar que el canal ya genera el 65 por ciento de los ingresos. 3Com analizó el comportamiento de la demanda en los principales sectores, mientras que Inves anunció unas ventas de 50.000 unidades en el primer semestre, cifra que se acerca a la conseguida en todo 2002. Microsoft e Intel cerraron el plantel de fabricantes estrella, seguidos de Zyxel, Datisa, Brocade, Symbol, Epson, Xerox e Hitachi en sesiones paralelas.
Sin estar todavía perfectamente orquestada, Toshiba dio un adelanto de lo que será su próxima estrategia para ganar operaciones en la pyme (entre 10 y 100 empleados) que opera en el sector servicios y que representa, según el fabricante, cerca del 50 por ciento de todo este segmento empresarial. Para ello, Toshiba ha hecho una selección de las 10 primeras provincias en cuanto a concentración de este perfil de empresa. Madrid, Barcelona y Valencia ocupan las tres primeras posiciones y concentran el 50 por ciento de todas las pymes nacionales. Además, como señaló el director de canal mayorista de Toshiba, Emilio Dumas, estas tres áreas geográficas reúnen el 73 por ciento de las firmas de servicios a las que el fabricante quiere dirigir su oferta.
En esa expansión geográfica, y aunque Toshiba se sentará a definir un plan de negocio con cada uno de sus mayoristas, Investrónica jugará un papel principal por ser el partner logístico mejor implantado regionalmente, según Dumas. Así, la firma de hardware prevé la selección de una serie de distribuidores habituales y nuevos por cada provincia (no será un canal certificado), al tiempo que conformará un departamento propio de pymes que se encargará de elaborar un producto exclusivo. Siguiendo la nueva filosofía de la compañía de concentrar la oferta cada vez en menos modelos, el portfolio pyme se compondrá de portátiles Pentium 4 para la gama baja (se contempla la firma de acuerdos con entidades financieras para operaciones de renting) y con Centrino para la alta. Un precio competitivo (que no bajo), prestaciones profesionales pero sin renunciar a las de ocio y otros elementos (aún por definir) como bundles, conexión a Internet y mejora en la recogida y condiciones de entrega serán algunas de las características de esta oferta.
Toshiba estima que el 45 por ciento del negocio de portátiles se lleva a cabo en el mundo pyme y predice que en 2005 este cliente absorberá unas ventas cercanas al medio millón de unidades. La firma confía en conseguir que el 30 por ciento de sus ingresos, si no más, procedan de este segmento el próximo año.
