¿Cómo va la filial de NEC ITPS en términos de negocio en 2012? Nuestro resultado está siendo muy positivo y continuamos manteniendo la línea ascendente de crecimiento que nos hemos fijado, y que se enmarca dentro de la estrategia de posicionamiento del grupo en Europa. En el último ejercicio, al igual que en el anterior, hemos recogido el fruto del esfuerzo de nuestro canal. Gracias a nuestra tecnología superior a la de otros fabricantes, hemos mejorado nuestra posición en el sector de la industria y de la banca, donde nosotros nos hemos fortalecido, y donde confiamos en seguir creciendo.
¿Cómo acabó el año 2011? Globalmente hemos mejorado las cotas de crecimiento de años anteriores, pero de forma específica hemos cosechado un nivel de crecimiento muy superior al del año anterior en el negocio del almacenamiento y de forma sensible en el de servidores. Este crecimiento en el negocio de los servidores se ha visto potenciado en el Q4, gracias al crecimiento del negocio del almacenamiento de la nueva serie M, donde no existen costes ocultos, ya que todas las licencias sw van incorporadas en el precio de la cabina. Además, nuestra apuesta por servidores y soluciones de almacenamiento más ecoeficientes y, por tanto, más económicos, nos ha ayudado a mejorar nuestros beneficios porque, además, nuestro canal, ha sabido trasladar muy bien a las empresas, que con nosotros pueden contar con sistemas de un mayor rendimiento con una inversión menor, lo que contribuye a que aumente la demanda de este tipo de soluciones.
¿Cuál es su estructura de canal en estos momentos? Tenemos un mayorista para Iberia, que es Lidera Networks y además en Portugal cerramos recientemente un acuerdo con LISCIC. Si bien nuestros partners pueden optar a un nuevo programa de colaboración que se dimensiona en dos niveles, nuestra estrategia se basa en desarrollar partners que ofrezcan a nuestros clientes soluciones completas de alto valor añadido. Nuestro canal se establece en base a las siguientes categorías:
Resellers: distribuyen nuestros productos, y ven compensada su labor con un porcentaje sobre el volumen de sus ventas. Su nivel de compromiso es básico y su NEC Go to Market lo suelen hacer independientemente de nuestra fuerza de ventas.
Gold: su nivel de compromiso es mayor que el de los resellers, ya que asumen unos compromisos de venta mayores, fijando una estrategia comercial en base a un plan diseñado conjuntamente. Acordamos unos volúmenes de ventas por los que NEC les compensa mediante rebates en función de rappels de ventas, además de poder utilizar fondos de marketing.
En cuanto al número de partners que forman parte de nuestro ecosistema, nos acercamos ya a la treintena, de los que el 80% son Gold y el 20% son resellers. Esta gran diferencia entre los Gold Partners y el resto se debe al fuerte compromiso que estamos encontrando entre nuestros partners para desarrollar nuestra marca en Iberia.
¿Cuáles han sido las últimas incorporaciones a este canal?
LISCIC, en Portugal, es la última incorporación a nuestro canal. Opera exclusivamente en el país luso, pero estamos haciendo importantes alianzas por toda Iberia. Nuestra estrategia no se fundamenta en tener muchos partners, sino en tener partner estratégicos y de confianza en cada región, y en esta línea estamos trabajando incorporando importantes socios locales en cada área, con lo que en global, nuestro canal se refuerza, permitiéndonos ofrecer una atención ágil, directa y cercana. Esto es muy importante para nosotros porque todas nuestras ventas se hacen a través de la distribución y nunca competimos con nuestros partners en un modo de venta directa.
Algo que sí es de destacar en relación al crecimiento de nuestro canal es que cada vez se unen a nosotros más partners que han estado trabajando con nuestra competencia. De alguna manera ese es el resultado de una estrategia –la nuestra- en la que nunca le hacemos la competencia a nuestros propios partners, ya que tan sólo entramos en las arquitecturas tecnológicas de la mano de nuestros socios, y nunca nos va encontrar concurriendo al mismo concurso que ellos para darle servicio a un cliente o a otro partner. Todo el negocio de NEC ITPS en Iberia se lo debemos a nuestro canal, sin el que no habría sido posible mantener el nivel de crecimiento que hemos venido experimentando desde que se abrió nuestra división en 2009.
¿Qué nuevas herramientas ha puesto en marcha la compañía para facilitar las relaciones con los socios comerciales? Hemos abierto y remodelado nuestra extranet. El objetivo final es darle acceso a nuestro canal a todas las herramientas que precisen para hacer su labor comercial y poder así agilizar sus acciones de venta de soluciones hardware, software, así como aquellas destinadas a la virtualización de servidores, almacenamiento, comunicaciones y del puesto de trabajo.
Nos esforzamos mucho por dotar a nuestro con canal con todas las herramientas que precisen para hacer su trabajo y con la apertura total de nuestra extranet les hemos dado acceso a información actualizada en tiempo real sobre precios, promociones, noticias, eventos y campañas especiales. Además, dispone de un sitio especialmente dedicado a la compra de material de marketing, y de regalos promocionales.
Para facilitarles el poder extraer el máximo de ventajas de la extranet, hemos mejorado nuestra plataforma para facilitar la navegación y ahora les permite incluso la descarga de listados de precios personalizados, así como la consulta de las promociones mensuales y su descarga en PDF, facilitando también acceso a información detallada sobre el estado de los pedidos, etc.
Esta apertura, que se enmarca dentro de nuestra estrategia de apoyo al canal, además de ayudarles, sirve para que se consideren como lo que son: parte fundamental de la compañía.
¿Cuál es el valor añadido que da NEC y su tecnología a los clientes en comparación con los grandes fabricantes, como HP o IBM? Uno de nuestros valores añadidos reside en que NEC ITPS tiene un porfolio superior al que ofrecen otros fabricantes, lo que nos permite dar soluciones completas que engloben almacenamiento, software, comunicaciones unificadas, seguridad, continuidad de negocio, virtualización, etc. Contamos con un porfolio de productos capaces de adaptarse a las necesidades de cada cliente de forma específica en cada situación y contexto. NEC es una compañía enfocada a las satisfacción de sus socios y clientes, y tanto la compañía, en general, como nuestra división en particular, es muy flexible, y uno de los aspectos que nos diferencia, es nuestro modelo comercial, porque nuestra mentalidad no es vender al por mayor sino trabajar en confianza cada oportunidad con los clientes y con los partners para hacer soluciones a medida. Abordar el trabajo diario con esta filosofía les hace entender desde el primer momento que existe incluso un trato diferencial en la forma en que llevamos nuestro negocio respecto al modo en que trabajan otros fabricantes.
¿Cuáles son las apuestas tecnológicas de la compañía en estos momentos? Hemos apostado por fortalecer –en todas las gamas- nuestra oferta de servidores, incorporando entre otras muchas cosas, la nueva familia de procesadores Intel, lo que hace que estos productos sean mucho más eficaces. Es el caso de nuestra innovadora serie Express 5800 de servidores, se diferencia de cualquier otro producto ya existente por sus elevados niveles internos de escalabilidad y por sus altas capacidades de memoria RAM (hasta 768 GB en servidores de 1U y 2U de rack), lo que les permite acometer con éxito, rapidez y a un coste óptimo la demanda de crecimientos futuros. Otra de las soluciones que está siendo extraordinariamente demandada por nuestros clientes es la arquitectura Hydrastor de almacenamiento, que permite a las empresas un control estratégico en todo lo concerniente a la protección y el control de sus datos. Esto es posible gracias a su arquitectura grid combinada con su software inteligente, que le permite una gestión sin esfuerzos, un rendimiento sin restricciones, una capacidad de escalabilidad y de optimización hasta ahora desconocida referente a las soluciones de backup y archivado de datos. El desarrollo de todas estas soluciones ha sido posible gracias al continuo esfuerzo de inversión en I+D de cerca del 8% de nuestra facturación mundial que NEC viene haciendo desde hace muchos años que le hace ser una de las mejores compañías tecnológicas.
