Desde su nacimiento como mayorista de componentes, esta compañía alicantina ha evolucionado hasta ser una de las firmas de referencia en el panorama nacional. La fabricación de sus propios equipos supone ya un cuarto de su facturación. La diversificación de la oferta y los servicios, son otras de las patas en que asienta su negocio.
¿Qué planes de negocio tienen para este año? ¿Cuáles serán sus principales acciones en el ejercicio?
Esperamos que éste sea un ejercicio de crecimiento y estamos en el camino para conseguirlo. Sobre todo, creceremos en el ámbito del PC. Además, otro de nuestros planes para este año es abrir una delegación en Valencia, con stock y personal. Se trata de una primera fase de expansión de la compañía, pues hasta ahora sólo estábamos en Alicante, desde donde cubrimos en torno a 40 provincias españolas.
La apertura de Valencia sólo es un primer paso. Hemos elegido esta ciudad por su importancia a nivel nacional, además de por la proximidad y por el perfil de cliente de la zona. Se trata de una necesidad estratégica y corporativa, pues un porcentaje muy alto de nuestras ventas viene de esta comunidad y de Murcia, por proximidad fundamentalmente. Además, con esta nueva delegación podremos ofrecer un mejor servicio pre y posventa gracias a un mayor acercamiento. Pero no será hasta octubre cuando tengamos la nueva nave, que tendrá 1.200 metros cuadrados. El siguiente paso en nuestro proceso de expansión territorial será llegar a Madrid o Barcelona, pero no lo daremos este año.
Las previsiones para 2003 eran facturar 28 millones de euros, sin embargo, finalmente ingresaron 23. ¿Por qué no cumplieron sus planes? ¿Les afectó mucho la crisis?
En 2003 crecimos muy poco, pues cerramos el ejercicio con poco más de 23 millones de euros. Al final del año los resultaros mejoraron, a pesar de que cada vez es menos aparente la estacionalidad en las compras.
Este año nuestro objetivo inicialmente es alto, 30 millones de euros. En gran parte, este crecimiento en la facturación llegará por los productos OEM, que van fundamentalmente a consumo, que es el segmento de negocio que está salvando al mercado. Homework aún no tiene una presencia fuerte en retail, pero estamos entrando en ese canal con monitores. Este año pretendemos tener mayor presencia, para ello, acudiremos a Medpi, pues nuestro próximo objetivo es introducirnos en el canal retail. Lo estamos intentando, pero siempre teniendo en cuenta nuestra estructura.
¿Cuál es el canal principal que utiliza Homework para comercializar sus productos?
El principal perfil de nuestros clientes son tiendas pequeñas independientes. También trabajamos mucho con pequeñas pymes que se dedican a determinados sectores industriales, es decir, son VAR que requieren mayoristas que les ofrezcan el máximo servicio y proximidad. Por último, tenemos clientes de retail grandes y también realizamos políticas de intercambio con otros mayoristas. En realidad trabajamos un poco con todas las vías, pero sobre todo, con distribuidores pequeños que compran, básicamente, equipos y componentes.
Hace tiempo que su firma viene centrándose en la marca HWC y el valor añadido. ¿Qué balance hace de esta nueva estrategia?
En 2003 decidimos diversificar la marca, ampliando a monitores, PC y discos duros externos. El balance es muy positivo, ha ido muy bien con monitores, de los que teníamos cinco modelos y ahora ampliamos con dos más. Seguimos creciendo en esta línea. Lo que intentamos es controlar muy bien el producto desde el origen hasta que pueda surgir un problema, porque el servicio técnico lo damos directamente nosotros.
¿Qué ocurre con los portátiles? En junio de 2003 afirmaba que probablemente dejaría de fabricarlos debido a que no encontraba un fabricante de barebones que le ofreciera todas las garantías de calidad y servicio.
En este tema realmente nos falta una “pata”, porque fabricamos PC, servidores y workstations pero no portátiles. En 2003 vendimos 8.500 PC de las tres plataformas. El negocio de los portátiles de marca propia lo tenemos previsto, pero no sería en mucho volumen. Hemos hecho pruebas de mercado y no nos han gustado. Nuestro objetivo es tener productos de máxima calidad y, hasta ahora, no hemos encontrado portátiles para llevar la marca HWC de bastante calidad. Actualmente estamos haciendo nuevas pruebas, aunque aún no hemos cerrado nada. Quizá podamos anunciar algo en los próximos meses, pero antes queremos conseguir un producto que sea competitivo y poder dar un buen servicio.
En los últimos tiempos, diferentes fabricantes locales de PC han ampliado su oferta diversificando sus productos a algo más que meros ordenadores. ¿A qué cree que es debida esta tendencia? ¿Qué llevó a su compañía a emprender esta iniciativa?
El precio medio de los productos está descendiendo bastante, además, sólo con el cambio de visa se ha experimentado una depreciación del 20 por ciento. Hay que recuperar estas caídas en número de unidades, pero el mercado es el que es y no hay más. Se está saturando. Sin embargo, existen negocios emergentes, se está dando la convergencia de distintos sectores y están surgiendo posibilidades añadidas facilitadas por el mercado asiático. Todo esto hace que el panorama sea mucho mejor que en años anteriores. La diversidad de producto permite llegar a más clientes y mantener así los niveles de facturación.
Hace tiempo comunicó su intención de introducirse en la fotografía digital. ¿Cómo va este proyecto?
En fotografía digital trabajamos con las primeras marcas Sony, Canon y Trust-, pero no hemos hecho aún muchas pruebas para disponer de modelos con nuestra propia marca. No creemos tener la capacidad de potenciar con HWC nuestro propio producto. Sin embargo, es un mercado que sí vamos a tocar, pero en otros aspectos, tales como nuestra propia memoria flash. También tenemos un producto nuevo ya en almacén que es un periférico multifunción con disco duro para transportar fotografías. Estaremos en el mundo de la fotografía digital, pero no tanto con cámaras, sino con sus accesorios.
Homework viene haciendo hincapié en potenciar el valor añadido. ¿En qué se traduce esta iniciativa?
Creamos BCLAN para dar servicio posventa a todos los productos que vendemos. Se trata de una empresa externa que nos da servicio sólo a nosotros. En realidad, atiende a los distribuidores, no a los usuarios finales. Este negocio, los servicios, representa cerca del 10 por ciento de la facturación de la compañía. Nosotros cubrimos toda la garantía de las máquinas, incluso in situ para los servidores. Aseguramos así la calidad del mismo. Si lo subcontratáramos a otra compañía nos saldría más barato, pero el volumen que movemos en Homework nos permite controlar todo el proceso en todas las fases.
El año pasado puso en marcha la iniciativa Premier Dealer, que consistía en escoger a sus mejores clientes orientados a la venta de PC y servidores para formarles y ayudarles. ¿Cómo les ha ido?
Premier Dealer ya lleva tiempo en marcha. Está funcionando muy bien y ya estamos trabajando con algunos clientes a los que apoyamos con folletos, fondos de marketing para productos HWC, etc. Les generamos estos fondos y luego nuestro departamento de marketing les puede gestionar todo el servicio y campañas si es que así lo quiere. El coste de la campaña irá contra sus fondos. A este nivel están actualmente 50 compañías, pero el objetivo es que siga creciendo. Les ofrecemos también línea directa con el servicio de posventa, dossier de productos, atención prioritaria en todas las fases del pedido, etc. A cambio, les pedimos una facturación mínima. Y es que, aunque el negocio en el que nos movemos ofrece márgenes muy ajustados, iniciativas como esta merecen la pena.
¿Qué porcentaje en su facturación representa el mayoreo de componentes y la fabricación de equipos?
No tengo cifras exactas al respecto, pero teniendo en cuenta que el negocio de PC nos reportó unos 6 millones de euros en 2003, el porcentaje en la facturación global de los productos con marca propia ronda el 25 por ciento. El resto se reparte en un 10 por ciento en servicios y lo demás, en el negocio de componentes. El servicio incluye la garantía, que oscila entre las básicas de dos años a las de 5 años. El servicio de 24 horas los siete días de la semana sólo lo ofrecemos en los servidores.
¿Tiene previsto firmar con nuevos fabricantes este año?
Ya hemos firmado con Maxdata y Belinea. El primero sólo para portátiles, que son de gran calidad y con su línea de monitores Belinea, aunque también trabajamos con Philips en este negocio. También hemos firmado con Samsung para comercializar sus portátiles. Estos acuerdos se deben, sobre todo, a que no contamos con el nuestro propio y queremos ofrecer equipos de gama alta de las máximas garantías. Este año también hemos firmado con el fabricante de placas base Soltek, que en pocos meses ya representa un importante porcentaje en la compañía, 2,5 por ciento.
Asimismo, nuestra asistencia al System Builder Summit ha servido para hacer nuevos contactos que espero puedan dar su fruto en breve. Estamos interesados en software, sobre todo, en seguridad informática.
