HP se ha propuesto dar un giro a su canal de impresoras durante el año fiscal 2008. Así, el fabricante ha creado un nuevo programa de distribución denominado Office Printing con el que pretende que sus partners no sólo vendan impresoras, multifuncionales o copiadoras, sino que ofrezcan al cliente un conjunto de servicios, como contratos de mantenimiento, de pago por uso o de provisión de consumibles. La idea es que esto se realice a través de una consultoría en la que el distribuidor debe detectar las necesidades de impresión del cliente y su flujo de trabajo para ofrecerle las soluciones que mejor se ajusten a su perfil. De esta manera, la firma californiana ha creado dos especializaciones dentro del nuevo programa, en las que se integrarán algunos de sus Preferred Partners. El objetivo es conseguir presencia en toda la geografía española, más que mantener un número elevado de socios. En el primer nivel se encuentran los partners Office Printing Specialist (en la actualidad 30 socios ostentan esta calificación), dedicados a la venta de equipos (fundamentalmente multifuncionales), servicios de mantenimiento y consumibles. Su objetivo, por tanto, será el de mejorar la infraestructura del cliente. Por otro lado, en un estrato más alto se encuentran los Office Printing Solutions (otras 30 compañías), que además de comercializar los productos anteriores, se encargarán de vender contratos de pago por uso. El cometido de estos partners es el de ayudar a rentabilizar el uso de las máquinas y mejorar el flujo de trabajo en la empresa. En el año 2008, la compañía espera incrementar este canal con 15 socios más.
HP piensa que esta nueva concepción de la venta de equipos de impresión es beneficiosa para los distribuidores, ya que les ayuda a incrementar la facturación al vender al mismo tiempo soluciones de hardware, servicios y consumibles. Además, les permite aumentar el margen de beneficio, a la vez que supone una diferenciación frente a la competencia y permite establecer una relación más estrecha con el cliente. En cualquier caso, para formar parte del nivel Specialist será necesario contar con una facturación mínima en productos de impresión de gama media-alta de HP, así como formación en los mismos. Esto facilitará el acceso a fondos de marketing y compensaciones, además de acceso a especialistas de la división IPG del fabricante. Por su lado, los partners Solution deben alcanzar un mínimo de contratos de pago por uso, así como de hardware y consumibles vendidos. Estos socios, además de los beneficios anteriores, también conseguirán bonos adicionales para la adquisición de consumibles y servicios, así como la venta exclusiva de equipos con tecnología Edgeline (los cabezales de las impresoras cuentan con un mayor número de agujas para abarcar más área en el papel, lo que reduce el movimiento del cabezal).
