La trayectoria de Symantec en España está intrínsecamente unida a la de Joaquín Reixa, el hombre que ha comandado los destinos de la subsidiaria desde agosto de 2000. En aquel momento, muy pocos podrían aventurarse a vaticinar que la empresa se convertiría un día en el cuarto fabricante mundial de software desafiando a gigantes como Microsoft, Oracle y CA. El responsable de la filial reconoce que el mercado de valores ha acogido con muchas reticencias el anuncio de fusión de Symantec y Veritas por las dimensiones de ambas empresas y por la reducción de las expectativas de crecimiento iniciales. “Nuestros accionistas estaban acostumbrados a incrementos de facturación del 35%, por eso les preocupa que ahora hablemos de previsiones del 18%, una cifra que sigue siendo muy buena”. Para él, la nueva Symantec va a desarrollar una de las estrategias más completas del mercado porque aunará seguridad con disponibilidad permanente de la información. Y es que en la configuración de este portfolio ha jugado un papel destacado John W. Thompson, presidente de la empresa, que en los últimos cinco años no sólo se ha dedicado a adquirir compañías de interés táctico, sino que también se ha deshecho de aquellas líneas de negocio ajenas al área de la seguridad. Según Reixa, una de las absorciones más interesante de los últimos tiempos ha sido la efectuada sobre PowerQuest y On Technology porque les ha permitido abrir el abanico hacia la gestión de aplicaciones y red y crear una figura de canal asociada denominada Enterprise Administration Partner.
En el reparto de la facturación por áreas de negocio, el consumo sigue jugando un papel predominante con un 52% [Cifras del tercer trimestre de 2004] de las ventas, aunque el mercado empresarial ya casi representa la mitad de los ingresos, con un gran peso del negocio procedente de la corporación “La gran cuenta puede representar el 75% de la venta de licencias mientras que la pyme aún supone el 25%”, asegura Reixa, quien también afirma que este colectivo de organizaciones todavía no ha asumido la necesidad de implementar soluciones de seguridad. “En la pyme tiene que desarrollarse una importante labor de evangelización para intentar dar la máxima funcionalidad con la mayor sencillez posible, por eso hemos presentado una gama de pequeños appliances de gran facilidad de uso”.
En la estrategia de canal de Symantec emerge la figura del mayorista como el elemento aglutinador de todos los agentes involucrados en la comercialización de soluciones. Hasta ahora la empresa ha diferenciado entre dos tipos de mayoristas: los generalistas, que venden al mercado de retail productos de seguridad básica como antivirus y firewall y representados por Ingram Micro, Tech Data y GTI; y los mayoristas de valor añadido (VAD, en sus siglas en inglés), que manejan todo el portfolio de gestión empresarial y alta seguridad, appliances de gama alta y servicios de alerta temprana. Dentro de este grupo están las firmas IT Way, Allaso y GTI, ninguno de los cuales comercializa las soluciones de valor de Veritas que para este mercado ha escogido a GE Access, Ingram/Areté y Distrilogie. Aunque, según el directivo, todavía es pronto para aventurar cambios en la red mayorista. la elección de IT Way y Allaso fue muy meditada en su día porque son dos empresas muy especializadas en el negocio de la seguridad. “Supongo que lo mismo les pasará a los mayoristas elegidos por Veritas, así que tendremos que reunirnos y estudiar la relación que mantenemos uno a uno”. En total, Symantec trabaja con un amplio abanico de más de 300 partners, de los que tan sólo 14 se adscriben a las figuras de los Enterprise Solution Partner y Enterprise Security Partner, que requieren tener técnicos certificados. Otros cien socios están especializados en la venta a la pequeña y mediana empresa y el resto es canal retail y abierto.
Su mentalidad visionaria combinada con una astuta capacidad de gestionar con éxito una amplia cartera de adquisiciones estratégicas ha convertido a John W. Thomson en una de las personalidades más influyentes de la industria de las tecnologías de la información y, por ende, del conjunto del mercado. No le asusta en absoluto el previsible desembarco de Microsoft en el negocio de la seguridad, ni hacer frente a las amenazas de jugadores de nicho más peligrosos que las grandes corporaciones de software americanas como CA u Oracle. Para el directivo de la subsidiaria española, que comparte su visión entusiasta del mercado, todavía hay lugar para la alegría en el segmento de seguridad, un negocio donde todavía quedan márgenes cercanos al 35% para aquellos distribuidores que apuestan por el negocio de valor. Según Reixa, dos de las áreas con mayor capacidad de crecimiento del negocio de la seguridad son el entorno de gestión y el segmento de movilidad. “Las empresas requerirán cada vez más consolas de gestión que permitan supervisar todas las soluciones de seguridad empresariales heterogéneas, mientras que el otro foco de crecimiento, la movilidad, emerge con fuerza gracias a la eclosión de los móviles, los PDA y los pocket PC”.
