Unas presiones sobre los costes sin precedentes, la aparición de los blade server, la consolidación del almacenamiento SAN/NAS y las rápidas tecnologías de interconexión son algunos elementos que explican la aparición del Grid Computing, el modelo de infraestructura de sistemas informáticos en el que se esta volcando la industria y que, de nuevo, fue el centro del debate de la OracleWorld que tuvo lugar en París entre el 20 y el 23 de octubre. La dirección de Oracle, con la ausencia de Larry Ellison por problemas de salud, aprovechó para ofrecer los últimos datos acerca del intento, por ahora frustrado, de compra de PeopleSoft. Fue Charles Phillips, vicepresidente ejecutivo de Oracle, quien apuntó que sólo hay un escollo que podría frustrar la operación: su desaprobación por parte de las autoridades europeas y norteamericanas. Otras novedades fueron los anuncios de las alianzas tecnológicas con Fujitsu Siemens y Vodafone.
Aunque esta OracleWorld no fue un evento específico para canal, el peso que los partners están adquiriendo quedó en evidencia con los cerca de 2.000 socios que estuvieron presentes en la cita. Oracle se reconoce a sí misma como una compañía de canal. Con una facturación indirecta que en el último trimestre ha sido del 50 por ciento del total, la firma dice haber enmendado algunos errores del pasado (escarceos con la venta directa en operaciones propias del canal). Eso sí, parece que aún tiene una cuenta pendiente con el negocio de servicios y soporte (aunque algunos socios asumen la primera línea), ya que los partners sólo juega un papel destacable en la venta de licencias.
El objetivo numero uno es crecer, y lo que Oracle tiene claro es que el establecimiento de alianzas con terceros va a ser fundamental en esta carrera. ISV, integradores de sistemas y VAR/LAR son los tres grupos de partners que cohabitarán en el canal de Oracle hasta sumar un total de 7.500 socios en toda Europa (700 son Certified y 50, Advanced). No obstante, la organización de canal de Oracle también ha puesto los ojos en aquellas compañías que no necesariamente están comercializando su software, pero que tienen un importante poder de influencia en la decisión de compra del cliente. Estas firmas, independientemente de que acaben por vender el producto, podrán comunicar la oportunidad de negocio y recibir una comisión por influir en la compra. La red de partners está ocupando cada vez más prioridad en nuestra agenda, señalaba Stein Surlein, vicepresidente de alianzas y canales para EMEA de Oracle.
En opinión de Rakesh L. Kumar, vicepresidente de Meta Group, los fabricantes están desesperados por buscar nuevos canales para vender en la pyme. Por el ruido que están haciendo diría que los mejor posicionados son Microsoft en primer lugar, IBM y Oracle. Philip Dawson, también de Meta Group, advertía que la firma de Ellison debe buscar VAR específicos con presencia en mercados verticales y zonas geográficas. En relación a las futuras ventas de 10g, la última suite de Oracle, Stein Surlein explica que el deseo de la firma es el de seguir llegando a acuerdos con ISV.
Oracle está decidida a corregir determinados comportamientos que en el pasado han supuesto un contratiempo en su relación con la red de intermediarios. Hace un par de trimestres la compañía puso en marcha una iniciativa denominada Open Market Program mediante la cual se pretendía evitar conflictos con el canal, esto es, la competencia entre partner y fabricante por una misma cuenta. Como explicaba Michel Clement, director de marketing para partners y responsable de OPN (Oracle Partner Network), se trata de una herramienta a través de la cual un reseller puede comprobar si la oportunidad de negocio que acaba de detectar ya está siendo atendida directamente por Oracle o no. En el segundo caso, el distribuidor no tiene más que registrar la referencia de dicho cliente, comprometiéndose el fabricante a no interferir en la operación y a ofrecer al socio todo el soporte necesario para finalizar la venta, yendo de su mano si fuera necesario. En el caso de que no se respetara, Oracle pagaría al partner el margen correspondiente. Pero esta excepción podría ser muy peligrosa para el canal, que en el peor de los casos, ganaría una comisión pero perdería un cliente. En este sentido, Clement subrayaba: Sólo es un supuesto. Ese caso no va a ocurrir. Además, Open Market Program también ha nacido para poder reconocer la labor de los influenciadores (consultoras e integradores). Este programa ya ha registrado 2.000 referencias de clientes en Europa.
