Hasta hace poco Lawson era una compañía de soluciones de gestión empresarial para firmas del sector servicios bien conocida en el mercado de norteamericano, pero todavía desconocida en España. Tras su fusión con la sueca Intentia, especializada de soluciones de gestión para el sector industrial en abril de 2006, la compañía comenzó su tímida incursión en el mercado español que pretende terminar de consolidar con el fichaje de Joan Ferrán como director general.
Ferrán ha diseñado un agresivo plan de expansión en España que pasa, sobre todo, por la redefinición de su estrategia comercial hacia un modelo más indirecto. En concreto, la idea es que la mitad del negocio se haga a través de canal para lo que se espera poder reclutar a un total de 10 partners en la región de Iberia (con 2 de ellos está ya cerrando acuerdo). Hasta el momento la compañía contaba con 4 socios, pero no descarta que la reorganización suponga cesar de colaborar con alguno de ellos. Y es que Lawson tiene muy claro tanto el perfil de los socios con los que desea trabajar, como la relación colaborativa que debe de haber entre ellos. La premisa básica es que deben ser distribuidores muy orientados al mercado medio (nada de grandes integradores) y con conocimiento muy específico del subsector de actividad al que se dirigen. Por su parte Lawson ofrece un compromiso de total dedicación y apoyo y una colaboración muy estrecha en varios aspectos: marketing conjunto, formación continua y equipo virtual. El plan responde a una estrategia que han acordado en llamar Sales Engagement. “Nuestra intención no es sólo ofrecer incentivos de margen, lo que queremos es trabajar con ellos en los procesos, ayudarles en donde no puedan llegar en recursos. Queremos asegurarles que cerramos la operación”, sostiene Joan Ferrán.
Estos son los pilares principales del plan de expanasión de Lawson en nuestro país, el cual pretende abordar en dos fases. Primero, resulta vital establecer cercanía regional con el cliente y que éste cuente con el servicio tanto del fabricante como del distribuidor “Nuestra filosofía es que el cliente pueda elegir entre ambas fuentes de servicio”, argumenta su director general en España. En segundo lugar, la compañía se plantea acumular un conocimiento especializado sobre ciertos subsectores de actividad, que le proporcionen la capilaridad necesaria y una ventaja competitiva frente a otras soluciones más generalistas.
