Leaders Team es el programa global del que dispone el canal de distribución de Fujitsu Siemens Computers en España. La compañía puso en marcha esta iniciativa con el objetivo de articular la relación con cualquier tipo de partner, desde los más grandes dirigidos a las corporaciones punteras del país a los más pequeños, cuyo cliente potencial es una pyme. Aunque el programa sigue dando prioridad a la formación, cada vez cuenta con más herramientas para hacer más rápida y eficiente la comunicación de la compañía con su red de ventas.
Leaders Training
La formación es la principal actividad del programa de distribución de Fujitsu Siemens Computers. Coindicidiendo con la entrada del segundo semestre fiscal de la compañía, que va de octubre a marzo, Leaders Training estrena calendario de cursos. En los próximos meses se mantienen el curso básico para el entorno pyme y otros más específicos por líneas de producto: Mobility, servidores Primergy (Intel) y servidores Primepower (Unix). En los tres casos los cursos tienen una versión comercial y otra técnica. Sin embargo, lo novedoso ahora es el esquema de certificación. A partir de ahora, un distribuidor que no llega a certificarse puede ser reconocido como Partner Autorizado tras asistir con aprovechamiento al curso básico. En esta categoría entrarán aquellos distribuidores que no conocían mucho la marca y van a empezar a trabajar con nosotros, explica Susana Oti, responsable de marketing de Canal y Pymes de Fujitsu Siemens Computers. Estos Partners Autorizados tendrán visibilidad en la web y empezarán a recibir de forma periódica información sobre las diferentes líneas de productos de la compañía.
Para los Distribuidores Certificados se mantienen las especializaciones como hasta ahora: Mobility, BCC Primergy y BCC Primepower. Lo que sí es novedad es que, de aquí en adelante, tanto el curso técnico como el comercial de Mobility se orientan a soluciones, tanto desde el punto de vista de preventa como de postventa.
Leaders Team Info
Es la vertiente de comunicación directa con el canal de distribución. En estos momentos, Fujitsu Siemens Computers elabora un e-newsletter o boletín electrónico mensual, cada dos meses los distribuidores reciben la guía de productos y un folleto con las novedades de Value4you, un sistema que detecta las configuraciones de los productos de volumen más demandados con el objeto de acortar el time to market de los equipos. Los distribuidores del Primergy Club reciben, a través de comunicados especiales y e-newsletter, información exclusiva sobre la línea de servidores Intel PrimergY.
Channel Portal
A principios de 2004 entrará en funcionamiento un portal o extranet para distribuidores donde, inicialmente, podrán hacer las inscripciones de los cursos. Además, los partners podrán ver el producto en stock de los mayoristas, tanto de las configuración de Value4you como de accesorios, y las referencias o leads de clientes que genera el Centro de Interacción con Clientes (CIC). Más aún: el sistema se encargará de realizar el seguimiento del trabajo del distribuidor con el cliente y recibir su feed back mientras dure la implantación.
Centro de Interacción de Clientes
Este equipo de televentas, que lleva más de un año operativo, se encarga de detectar interés de compra en las empresas, lo que genera leads que luego son traspasadas por Fujitsu Siemens Computers al canal. Desde este centro también se atiende telefónicamente al distribuidor sobre el programa de formación, precios o disponibilidad de productos difícilmente localizables.
Primergy Club
Esta comunidad exclusiva de distribuidores de los servidores Intel PRIMERGY de Fujitsu Siemens Computers va a cumplir un año. En estos momentos, estos distribuidores, que compran siempre a mayoristas y que están centrados en la pyme, reciben a través de comunicados especiales
e-newsletters mensuales con información específica, teniendo acceso a la extranet corporativa y, sobre todo, prioridad en la asignación de referencias.
Premio a la fidelidad
La filial local de Fujitsu Siemens Computers también tiene planeado lanzar un programa que asigne puntos a los partners en función de parámetros como el nivel de certificación, la facturación realizada o la pertenencia a un grupos exclusivos como Primergy Club. Esto dará a los distribuidores con más puntos acumulados prioridad en la web y a la hora de recibir referencias de nuevos clientes.
Mobility4you
Durante el pasado mes de septiembre, Fujitsu Siemens Computers organizó en Madrid y Barcelona dos seminarios donde unas 35 empresas se pusieron al día en tecnologías Wi-Fi y Bluetooth, así como en soluciones para el acceso remoto a la información o seguridad de las redes inalámbricas. Adicionalmente, la firma cuenta con una maqueta de demostración a disposición de distribuidores y clientes.
Una de las herramientas más interesantes a disposición del canal pyme es la de Value4you. Con el fin de acortar el tiempo de llegada al mercado de la última tecnología, evitar engorros en el funcionamiento de la logística y aminorar los precios finales, Value4you limita el número de configuraciones de equipos de sobremesa y portátiles a las más demandadas por el canal y el mercado. Son configuraciones muy estudiadas que se obtienen por la información que nos manda nuestra central en Europa y también por las demandas que recoge el product manager local, dice Susana Oti. Value4you proporciona el cien por cien de los equipos que se adquieren por goteo (los que no forman parte de proyectos). Del total de los sistemas comercializados por la filial, 4 de cada 10 son configuraciones cerradas.
