Si Lenovo quiere estar a medio plazo entre los tres primeros fabricantes de PC del país deberá sobre todo agilizar la pesada organización que ha heredado de IBM. Es algo de lo que es consciente José María Pérez Galparsoro, director de canal del fabricante chino, que ya ha anunciado algunas medidas para pone al gigante chino a la velocidad que requiere un negocio tan zigzagueante como el del ordenador personal. Por el momento, el equipo de Galparsoro (15 personas) va a tener una presencia más directa en las distintas regiones del país. En concreto, acompañando al personal dedicado a soporte, mayoristas y el programa de configuración TopSeller, habrá media docena de vendedores vinculados a zonas geográficas concretas. “Queremos estar más encima del partner local y que nuestros comerciales se dejen ver”, afirma Galparsoro, que reconoce que es fundamental la cercanía para ganarse la confianza del distribuidor dirigido a la pyme, el nicho en el que ganar presencia Lenovo en los próximos meses. En consecuencia, a partir de ahora será más fácil para un socio pedir un precio especial o elaborar una propuesta conjunta con el fabricante. “Antes había demasiadas personas de contacto en IBM y todo era más lento”, confirma el responsable de distribución. Asimismo, como fruto de la labor del equipo de comerciales territoriales y de las iniciativas de marketing que se hagan desde Madrid, el fabricante quiere duplicar el número de Business Partner [en estos momentos hay 450 empresas inscritas en el programa PartnerWorld y unas 1.100 compran en algún momento del año]. De momento, entre abril y junio de este año han optado por los sistemas personales de Lenovo un 20% más de resellers que el año pasado.
Por último, el proveedor ha redefinido el programa de incentivos para los distribuidores de PC que ya funcionaba en IBM, conocido como RAP (Reseller Advantage Program), y que premiaba sobre todo la venta de sistemas de gama alta. Ahora se quiere gratificar el esfuerzo comercial de aquellos partners que vendan también sistemas de gama media y baja, así como agilizar el cobro de los rebates, que antes se demoraban en exceso.
