Lo ideal es un margen del 2%, cifra que rondamos cada año

Diode ha recibido el máximo galardón que concede nuestra revista por el éxito alcanzado en su doble vertiente de mayorista con líneas de negocio de alta rentabilidad y fabricante de PC de altas prestaciones. Siempre ha llamado la atención esta doble apuesta, que es casi única en el mercado de los mayoristas locales porque otras compañías también lo intentaron y fracasaron en su intento ¿Cómo ha conseguido mantener la estabilidad?
Ha habido algunos casos de fabricantes que hicieron un intento por ampliar su actividad hacia el mayoreo y que fracasaron. Es el caso de Checksun, compañía que al final desapareció del mapa, o de ADLI. De cualquier forma si alguna faceta podemos resaltar de Diode es que llevamos más de diez años trabajando en este mercado con cierta seriedad y estabilidad, aunque no seamos ningún super líder ni nada parecido. Y prueba de ello es la cantidad de cadáveres de empresas de este sector que han aflorado en los últimos años. Nosotros, sin embargo, creo que combinamos muy bien ambas actividades aprovechando sus sinergias.
Dice que van a obtener beneficios y que incluso van a crecer, aunque sea poco, en relación al pasado año. En una coyuntura de grandes dificultades resulta complicado crecer en rentabilidad. ¿Cómo lo han conseguido?
Sí, en términos de facturación planeamos alcanzar los 160 millones de euros, lo que representa un crecimiento del 15 por ciento. En términos de beneficios, Diode intenta cosechar buenos resultados basándonos en una combinación de actividades que ofrecen de más a menos margen. Porque al final hay que tener claro que cuando quieres trabajar con más margen también tienes más costes de personal especializado y de otro tipo de recursos. Para nosotros lo ideal es alcanzar un margen de beneficios del 2 por ciento, una cifra que no hemos alcanzado todavía, pero que se está rondando todos los años. Alcanzar este resultado es un logro, sobre todo teniendo en cuenta que hay muchos productos con los que no se alcanzan márgenes superiores al 3 o el 4 por ciento. Es el caso de las actividades de distribución de productos de volumen como Microsoft o de impresoras con poco margen. Sin embargo, esto lo compensamos con nuestra especialización en soluciones más complejas como son todos los productos thin client de Citrix o del negocio de seguridad, que ofrece un margen de rentabilidad mucho más alto. Además, éste es un modelo que requiere personal especializado, soporte técnico, mucha formación y cualificación para el canal.
¿Compensa tanto esfuerzo para obtener unos beneficios tan reducidos?
La primera función de un mayorista, aparte de destinar grandes recursos a mantener una plantilla especializada que tiene un coste alto, es desarrollar una función bancaria porque los fabricantes obligan a los mayoristas a cumplir plazos de pago de 30 días, cuando nuestros clientes no nos pagan hasta los 60, 90 o 120 días. Entonces, está claro que no tienes más remedio que acudir a la financiación bancaria si no quieres perder un cliente. Lo peor es que en muchos casos los fabricantes ofrecen descuentos del 3 por ciento si pagas al contado y en realidad eso es una imposición porque ¡yo no voy a poder vivir sin ese 3 por ciento!
El Gobierno ha presentado un proyecto de ley para armonizar los plazos de pago con Europa y bajar los plazos de 60 a 30 días. ¿Se ha notado esa reducción en la práctica?
Yo no sé exactamente si la ley ha entrado en vigor o no, pero sí sé que en nuestro negocio seguimos estando en unas medias de 60 o incluso 75 días de plazo. De modo que cada vez resulta menos sostenible un modelo en el que a mí, como mayorista, los fabricantes me obligan a pagar al contado o en 30 días y como yo no tengo ese dinero hasta los 90 o 120 días debo pedírselo prestado a un banco. ¿Y esa es la función de un mayorista de informática? ¡No, esa es la función de una entidad bancaria! Y el mismo problema sufren nuestros clientes que también tardan lo suyo para cobrar de los usuarios finales. En Europa la situación es mucho menos preocupante porque todo el mundo paga y cobra más o menos a la vez estableciéndose plazos de aproximadamente unos 30 días.
¿Cuánto representa el negocio pyme de los distribuidores de Diode?
De todo lo que vendemos nosotros, el 60 por ciento se dirige a la pyme y el 40 por ciento al negocio corporativo. Por lo que se refiere al crecimiento yo creo que en el 2003 la facturación procedente de nuestros clientes que venden a la pyme ha podido crecer un 30 por ciento, una cifra muy importante.
La fuerte apuesta de Diode en el apartado de componentes ha sido siempre un elemento clave y diferenciador de la compañía y ahora se refuerza con el acuerdo recientemente firmado con Intel [Componentes representa el 30 por ciento de la facturación de Diode]. ¿Cómo solventa Diode el tremendo ajuste de márgenes que está viviendo este negocio?
Diode está consiguiendo muy buenos resultados en esta actividad porque ha habido muchos mayoristas que han desaparecido, caso de Checksun, o que han reducido su presencia en este mercado, como es Actebis. De cualquier forma, quiero decir que dentro de nuestra base de 1.000 clientes que compran a nuestra división de componentes no sólo están los integradores, que serán unos 400, sino también aquellos distribuidores que como parte de su actividad de venta de primeras marcas incluyen componentes como, por ejemplo, monitores.
Fujitsu Siemens, Acer, Oki y Trend Micro son las marcas por las que apuesta Diode dentro de la línea de distribución. En el caso concreto de Acer y Oki, supongo que habrán sido una grata sorpresa los buenos resultados que está obteniendo.
Nosotros aplicamos en distribución nuestra política de pocas marcas y mucho foco en ellas. Dentro de esta división están las líneas de actividad de productos estándares y dentro de los que se incluyen los notebooks de Acer y Fujitsu Siemens e impresoras. En este ámbito trabajamos con Oki, que es líder en láser color; Canon, que también tiene una gran presencia en inyección; Lexmark, que destaca en el área de láser monocromo; y Fujitsu para el área de impresoras matriciales. Los PC e impresoras se complementan con productos digitales, fundamentalmente cámaras digitales y proyectores de Sony y de Canon. Además de los productos estándares, dentro de esta división incluimos soluciones de networking y consumibles, donde vamos lentos pero con buena letra. Respecto a los buenos resultados de Acer tengo que decir que desarrolla la mejor estrategia porque vende exclusivamente a través de canal.
Microsoft es otra de las grandes marcas de Diode desde sus inicios. ¿Qué resultados están obteniendo con ellos?
Microsoft es otro de nuestros grandes caballos ganadores porque somos mayoristas oficiales y también mayoristas OEM. En este terreno estamos sujetos a los vaivenes de los márgenes, no los que nos impone Microsoft, sino los que imponemos nosotros mismos cuando algún mayorista que ha perdido cuota se pone agresivo en precios. Tampoco nos ayuda la complejidad de su sistema de licencias, que tiende a confundir a los partners y resulta muy difícil de comprender si no eres un especialista.
En su vertiente como fabricante nacional, Diode también está materializando una apuesta cada vez más seria que incluye el lanzamiento de equipos portátiles. ¿Qué previsiones tienen este año para el conjunto de la línea Visa incluidos los servidores y los sobremesa?
Diode está trabajando mucho y muy bien y eso que no estamos presentes en todos los escenarios, sino que nos centramos en el mercado del usuario profesional y especialmente en el segmento de la pyme. A lo largo de este año Diode tiene previsto vender unos 37.000 Visa y por eso no salimos reflejados en la lista de los diez primeros de las grandes consultoras. Pero a nosotros no nos importa porque no queremos echar ningún pulso a nadie, sino mantener nuestra estrategia en este área de actividad.
Un 50 por ciento de las ventas de Visa se realiza a través de la web. Es una cifra altísima, ¿cómo consiguen estos resultados y cuántos de estos equipos son configurados?
Sí, es una cifra altísima. Tenemos unos programas de configuración de equipos muy probados que simplifican al máximo el proceso de pedido de una máquina Visa a través de Internet, de tal manera que resulta más complicado llamar a su comercial pidiéndole precio y disponibilidad que entrar directamente en la web. De todas las transacciones electrónicas que realizamos con nuestros clientes, las ventas de Visa son las más exitosas y los que representan mayor porcentaje de ventas respecto al global. En total, este mes vamos a alcanzar los 2 millones de euros y mi objetivo es que el año que viene alcancemos una facturación mensual de 4 millones de euros.
En la división de sistemas están apostando por el negocio de la seguridad, segmento que recientemente han potenciado con el contrato ratificado con Trend Micro. ¿Cuáles son los servicios asociados a la venta de seguridad que va a ofrecer Diode y que va a poner a disposición de sus clientes?
Nosotros no somos una empresa de servicios, lo que pasa es que, efectivamente, hay que ofrecer formación sobre los nuevos productos que aparecen en el mercado, y Diode cuenta con un buen plantel de técnicos que certifican a los partners. En este sentido, Citrix es un fabricante bastante riguroso porque considera que los distribuidores interesados en comercializar sus soluciones deben estar lo suficientemente capacitados para instalar y ofrecer el soporte técnico. También en algunos casos si el distribuidor lo requiere Diode ayuda en la instalación de los equipos pero, por supuesto, cobrando, porque no concebimos realizar esta prestación sin recibir una compensación a cambio.