En abril toca renovación de contratos en el canal mayorista de HP. El equipo de Andrés García Echániz, el responsable de transmitir los beneficios y aplicar las exigencias del programa PartnerOne, tendrá tiempo en marzo de analizar los números que cada socio comercial está obteniendo. A pesar de que Jos Brenkel, máximo responsable de distribución de HP en EMEA, llamó la atención recientemente sobre el excesivo tamaño del canal continental y la necesidad imperiosa de soltar lastre, García Echániz, no cree que vaya a haber grandes noticias. Los mayoristas están en los umbrales, declaraba vagamente el directivo, al tiempo que dejaba caer que lo más que puede ocurrir es que uno o dos compañías pierdan el contrato logístico (LSP). No obstante, la idea no es quitar compañías, sino que el canal se consolide y adquiera una estructura paneuropea. En este sentido, García Echániz elogia el esfuerzo de Ingram Micro en los países nórdicos, donde desde un solo almacén en Suecia abastece a todos los países de la región. En la actualidad el 80 por ciento de la logística de HP en el Viejo Continente la realizan siete mayoristas -Tech Data, Ingram Micro, Scribona, Actebis, EWG (European Wholesaler Group), Computacenter y Magirus-, por lo que queda claro que en los próximos meses la principal tarea del equipo comercial de la multinacional será la de potenciar la figura del CDP o mayorista especializado en el desarrollo de negocios estratégicos.
Otro factor clave en los meses venideros será el de la comunicación. De una encuesta que ha realizado HP entre 2.000 distribuidores de toda EMEA se desprende que la mayoría de los socios comerciales -el 80 por ciento- está sobrepasando las expectativas de negocio marcadas por PartnerOne en 2003. Sin embargo, la red de ventas sigue encontrando excesivamente complejo el sistema de compensaciones. García Echániz cree que los mayoristas se van adaptando, aunque más lentamente de lo previsto, mientras que entre los distribuidores persiste la incertidumbre y la confusión. Asimismo, el directivo prevé que este 2004 va a ser un año tranquilo para el canal, aunque la próxima etapa de PartnerOne incidirá en la fidelización de clientes y en la mejora de los márgenes.
