Vivitos y coleando. Son muchos más de lo que parece y mantienen su presencia gracias a su especialización en mercados de consumo y también en aquellos con fuerte componente de valor y alta rentabilidad. Compiten mano a mano con firmas multinacionales, ganan por goleada en agilidad y cercanía con los partners, sus profesionales son codiciados por su capacidad todoterreno y los internacionales envidian la excelencia y creatividad de sus servicios. Por el contrario, flaquean en financiación, no pueden competir en volumen de negocio, tienen menos fuerza para conseguir contratos importantes y tienen menos recursos y capacidad de inversión.
Las firmas de capital nacional son mayoría entre las más de 124 firmas analizadas por CHANNEL PARTNER en el Quién es quién del Canal TIC publicado en junio del pasado año y que recoge información de contacto de los mayoristas presentes en el mercado nacional. Ese centenar largo de empresas españolas, aunque con menor cuota de penetración que las extranjeras, gozan de una mayor proximidad y cercanía con los clientes locales a los que ofrecen un trato exquisito y muy personalizado.
La amplia amalgama de compañías que constituyen el club de mayoristas nacionales está compuesto por un pelotón de cabeza en el que participan firmas con volúmenes de ingresos por encima de los 200 millones de euros y que son Vinzeo (aunque consolida con Esprinet), MCR y GTI, según los datos del Ranking del Canal TIC en España, también publicado por CHANNEL PARTNER. En un segundo batallón se posicionan compañías de capilaridad nacional que rozan los 100 millones de euros muy centradas en el mundo de consumo como son Adveo, Depau, Globomatik y DMI. En un escalón inferior pero no por ello menos importante aparecen actores con fuerte presencia regional como Infortisa, Megasur y Desyman, y otras más especializadas como Inforpor (impresión), Crambo (negocio audiovisual) e Ingecom (seguridad)-
Tras ellos aparece un amplio abanico de firmas cuya característica común son estructuras y plantillas ajustadas y con facturaciones por debajo de los 20 millones de euros. De hecho, dos de cada tres compañías ingresan cada año por debajo de esa cifra, y la mitad está por debajo de los 10 millones. Aunque con radio de acción limitado y presencia provincial en la mayoría de los casos, estos mayoristas y submayoristas son un reflejo de la realidad empresarial de un país con fuerte componente de minifundio.
Entre los primeros espadas del mercado destaca la figura de MCR, líder el pasado año del ranking de mayoristas nacionales por volumen de ingresosy que ha continuado marcando distancias en terrenos poco explorados como el del gaming, donde se está convirtiendo en toda una referencia de negocio. Con fuerte presencia en el mercado de integración y componentes, en los últimos años también están intentando abrirse camino en el negocio de valor aunque van más despacio de lo que les gustaría.
La segunda empresa que marca distancias es GTI, la firma fundada por Juan Pablo Rossi y cuyos movimientos son escrutados con celo por sus rivales internacionales. Tras la plena integración de Diode, que sin embargo conserva su autonomía, la firma dirigida por Hugo Fernández está volcada en la nube y empieza a recoger los frutos de la inversión millonaria destinada a convertirse en el principal mayorista CSP de Microsoft. Pero su propuesta de diferenciación no sólo se queda en la nube, también han dedicado recursos a promover la participación de sus clientes en proyectos paneuropeos de transformación digital. Su objetivo es acercar Europa a sus partners y ayudarles a navegar en la complejidad de agencias y entidades que rodean a la Comisión Europea, especialmente en áreas como la ciberseguridad, los sistemas inteligentes, la industria 4.0, las Smart Cities, el big data y la computación de alto rendimiento.
El caso de Vinzeo es singular porque es el ejemplo de empresa nacional que mantiene plenamente la autonomía y su sabor español a pesar de pertenecer al grupo italiano Esprinet. “Dentro del grupo mantenemos nuestros valores y nuestra propia idiosincrasia”, explica José Ignacio Rodríguez Busch, director general de la empresa, quien también asegura que el factor clave de un mayorista local sigue siendo la flexibilidad. “Intentamos adaptarnos a las necesidades del mercado y adoptamos decisiones de forma muy rápida”. Todo esto está asociado a tener unos costes competitivos y a la capacidad de ofrecer soluciones creativas tanto en aspectos financieros, como comerciales y de marketing.
Depau también está en ese grupo de mayoristas de capital nacional que se codea con las firmas europeas y americanas y crece a un ritmo endiablado. Con sede en Murcia, la firma asegura que su apuesta se basa en establecer un modelo colaborativo con el cliente. José Ángel Sánchez Rubio, director de marketing de la empresa, explica cuáles son sus claves del éxito: “Damos todas las facilidades para que los clientes puedan devolver el producto que no vendan, pagar de forma aplazada, acceder a más de 8.000 referencias o hacer pedidos en un amplio horario para recibir el producto a la mañana siguiente”. Al igual que está sucediendo con otros mayoristas especializados en el mundo de consumo el dropshipping comienza a ganar peso en Depau como fórmula para atender a los e-tailers y tiendas de e-commerce.
Negocio de valor
Aunque destacan en el mundo de consumo, los mayoristas nacionales también se baten el cobre en otros escenarios de valor que requieren una mayor especialización para la implantación de proyectos en la empresa. Desde su nacimiento Ingecom tuvo clara su dedicación al mundo de la seguridad y concretamente a mercados nicho con mínima representación en el mercado español y que exigen una fuerte dedicación técnica. Como explica Javier Modubar, director general de la compañía, su estrategia no sólo sigue funcionando sino que les está permitiendo apadrinar otros proyectos como el del nuevo mayorista Céfiros, donde mantienen un importante porcentaje de negocio. “Céfiros se ha hecho con la representación en España de un interesante abanico de proveedores que pueden ofrecerles jugosos márgenes”, explica el directivo.
Comunicaciones Reunidas es otro perfil interesante de mayorista porque concentra su atención en el negocio de comunicaciones, telefonía, videoconferencia, redes y seguridad y ofrece cobertura en todo el territorio español desde Madrid y sus oficinas de Andalucía y Cataluña. Con cerca de 600 clientes y proveedores en cartera la firma propone dos fórmulas de negocio a sus distribuidores: Una basada en soluciones sencillas y fáciles de implementar y otra más global centrada en soluciones más complejas asociadas a las comunicaciones unificadas onpremise, virtualizadas o como servicio UCaaS. Más información sobre este reportaje en la edición impresa de CHANNEL PARTNER correspondiente al mes de enero de 2018.
