El fabricante de equipos de conectividad Enterasys quiere aumentar los márgenes de beneficio de sus socios. Para ello, la compañía ha modificado la forma en que repartirá los incentivos con sus resellers, a los que ahora premiará con mayores comisiones si trabajan estrechamente con la firma en la implantación de sus soluciones. Para ello, Enterasys quiere que sus partners detecten la oportunidad de negocio desde el primer momento y desarrollen una estrategia conjunta de implantación con el fabricante hasta cerrar el contrato. De esta manera, la comisión que pueden conseguir los colaboradores por un nuevo negocio se mueve entre el 5 y el 9%, en función del grado de consecución de los objetivos señalados. En el caso de actualizaciones de la base instalada, el rebate varía entre un 0,5 y un 1,5%. Además, el fabricante pagará la mitad de las comisiones en metálico y la otra parte la usará para organizar acciones de demanda junto con el socio. Los responsables de la compañía aseguran que yendo codo con codo el partner puede conseguir casi un 20% más de margen que si va por libre, sin la colaboración del fabricante.
Por otra parte, la compañía ha reorganizado su programa de canal Secure Advantage Partner Program con la renovación de su área de Seguridad, en la que ha creado dos nuevas acreditaciones: Elite Security Partner y Professional Security Partner. De esta manera el canal del fabricante queda estructurado en tres estratos. El primero es el constituido por los mayoristas, entre los que se encuentran Afina y Tech Data, y que reportan el 70% de la facturación a la firma de conectividad. La segunda capa es la de partners que se dedican a la venta de los tradicionales switches y routers, y que se dividen a su vez en tres niveles: Platinium, Gold y Silver. En esta categoría el fabricante espera conseguir 32 resellers para fin de año. Por último, la tercera capa está formada por los socios que revenden las soluciones de seguridad (como las suites Dragon o Sentinel). En esta división, el fabricante quiere llegar a los 6 partners a final de 2007.
Por último, la firma estadounidense también ha cambiado sus certificaciones individuales. En cuanto a los primeros, la firma cuenta con ESE (Enterasys Systems Engineer), una certificación que prepara a los candidatos para ser expertos en las soluciones de switching, routing, wireless y gestión. Para los resellers especializados en la venta de soluciones de seguridad, la compañía dispone de dos certificaciones. Por un lado ESSE Defense, que prepara para el desarrollo e instalación de la suite Dragon; y, por otra parte, ESSE NAC, que forma para ser un experto en la solución Sentinel de la compañía. Por encima de ellas se encuentra la máxima especialización, ECIE (Enterasys Certified Internetworking Engineer), y para conseguirla es necesario haber obtenido las titulaciones ESE y una de las dos de seguridad, además de realizar un examen específico. En cuanto a formación, Enterasys hará hincapié en cursos de preventa, seguridad, servicios y en demostraciones de producto mano a mano con los clientes.
