El director general de la filial local de Maxdata, Bruno Jeanroy, se muestra “satisfecho” con el crecimiento de su compañía. No es para menos, porque si en 2002, el año de su aterrizaje en España, ya facturó 3,5 millones de euros, en 2003 esta cifra se elevó a los 12 millones y durante el pasado ejercicio Maxdata Iberia alcanzó los 21 millones de euros. Pero la cosa no acaba ahí, porque las previsiones del fabricante para los próximos años pasan por ingresar 35 millones en 2005, 50 en 2006 y 70 en 2007. Jeanroy recalca que detrás de todas estas cifras se encuentra “el alma de canal” de Maxdata y para demostrarlo saca a relucir más números: desde 2002 hasta 2005, el equipo dedicado a atender a los socios de canal de la filial ha pasado de 4 a 26 personas.
Jeanroy puntualiza que, más que productos, su compañía vende “rentabilidad, fiabilidad y plazos de entrega”. De hecho, Yago Gilardi, director de marketing de Maxdata, señala que la flexibilidad, materializada en el concepto de fabricación a medida o BTO (del inglés built to order), es el “valor básico” de esta firma. En concreto, para diferenciarse de sus competidores, una de las últimas decisiones de Maxdata ha sido “racionalizar el BTO”, según Gilardi. De esta forma, ahora la compañía cuenta con tres categorías de productos dentro de su estrategia de configuración a medida: Select (equipos con un plazo de entrega inmediato que el fabricante adapta permanente a las exigencias del mercado basándose en los modelos más demandados en las últimas semanas); BTO estándar (preconfiguraciones donde se eligen todos los componentes, pero de manera genérica); y Mosaic (equipos pensados para los que necesitan unos requerimientos muy concretos). De esta idea de reforzar la tecnología pensada específicamente para cada proyecto concreto ha surgido también el cambio de la leyenda que acompaña al logo de la compañía, que ha pasado de “Real Hardware” a “Individual Technology”.
Jeanroy afirma que Maxdata es una alternativa clara a las primeras marcas del mercado y puede ser “la primera opción de compra para muchos distribuidores”. Precisamente, el pasado 14 de abril el fabricante dio en Valencia el pistoletazo de salida a la iniciativa Forum.Maxdata, materializada en una serie de eventos con los que persigue un mayor acercamiento a sus socios de canal y a los clientes finales de éstos. Se trata de un programa que cuenta con la colaboración de ATI Technologies, AMD, Microsoft y Raritan, y en el que se engloba un roadshow por siete ciudades españolas, la convención anual de Maxdata con sus business partners [denominada Star Awards y que está prevista para el mes de septiembre], la reunión anual con sus quince principales distribuidores corporativos [Corporate Event, previsto para octubre] y encuentros distendidos con resellers en SIMO. Además, el fabricante continuará con su programa de puntos (en el que ahora premiará la fidelidad, y no sólo el volumen de compras) y creará un club exclusivo de vendedores [Max.Club] y otro exclusivo de distribuidores [Max.Top].
En cuanto a los objetivos a medio plazo, en 2007 Maxdata quiere contar con una cuota de mercado del 3% en PC y servidores y del 10% en monitores. De momento, el mayor negocio del fabricante sigue siendo su línea de monitores Belinea, de donde procede el 45% de sus ingresos. En este sentido, Jeanroy afirma que es posible que en los próximos meses surja la necesidad de reforzar el canal de mayoristas de Belinea, aunque “siempre sin sobredimensionar el canal” [actualmente los mayoristas de Maxdata son Memory Set, que comercializa la línea de monitores, e Ingram Micro, que además de la familia Belinea lleva algunos modelos de PC y notebooks]. Por otro lado, los PC suponen actualmente el 31% de la facturación de la compañía, mientras que los portátiles se llevan el 18% y los servidores, un 4%. Por canales de venta, el 20% de los ingresos de Maxdata lo recaudan sus distribuidores, que son más de 500 firmas que atienden a pymes y al mercado SOHO (en algunos casos estos resellers tienen tienda propia, pero no llegan a ser retailers) y que pueden comprar tanto al fabricante como a sus mayoristas. Por otro lado, un 40% de la facturación es cosechado por los mayoristas y el 40% restante por el grupo compuesto por los VAR y los corporate reseller, donde se engloban socios de distinta índole, desde IECISA hasta VAR de corte local con más de un millón de euros de facturación y que atienden proyectos para la gran cuenta, las medianas empresas y la Administración Pública. Precisamente, el director de Maxdata señala que en los dos próximos años uno de los objetivos de la compañía es afianzar su presencia en la Administración Pública, donde se encuentra “uno de los mejores mercados”.
Todos los partners de Maxdata reciben la calificación de Business Partner, aunque pueden especializarse en alguna de las siguientes figuras:
1.Maxdata Service Point Se trata de distribuidores autorizados para dar servicio de garantía de los productos Maxdata (PC y portátiles) dentro de su zona y con capacidad para llevar a cabo reparaciones.
2. Maxdata Solution Provider Distribuidores con una formación superior que pueden vender soluciones avanzadas de alta disponibilidad, como redes SAN.
3. Maxdata System Reseller Estos distribuidores pueden vender la gama de servidores Maxdata Platinum, aunque para ello requieren la realización de un curso de formación y certificación.
4. Maxdata Mobile Point Distribuidores especializados en la comercialización de portátiles y soluciones móviles.
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