Microsoft quiere dar un nuevo giro a su estrategia para el canal de distribución. Así lo anunció en el contexto de la Conferencia Mundial de Partners, que se celebró entre el 8 y el 11 de octubre en la ciudad de Nueva Orleans.
Como ya habían ido sugiriendo los máximos responsables del gigante de Seattle en los días previos a la reunión, la compañía de Bill Gates tiene la intención de dar otra vuelta de tuerca a su Microsoft Certified Solution Partner, que data de 1997, y para ello pondrá en marcha durante los próximos meses y buena parte de 2004 y 2005 lo que internamente se ha dado en llamar Next Generation Partner Program (NGPP), y que más oficialmente se conoce con la aséptica denominación de Nuevo Programa de Partners. Steve Ballmer y el equipo encargado de la relación con los socios comerciales, con Allison Watson a la cabeza, esbozaron los objetivos generales de la iniciativa. En primer lugar, el nuevo programa será un paraguas general para todas las áreas de la compañía, incluyendo por primera vez los distribuidores de Navision, que tendrán una plena integración en la red de Microsoft en la segunda mitad de 2004. En consecuencia, el programa recogerá en su seno hasta medio centenar de programas diferentes, unificando la relación del editor de Windows con agentes tan dispares como ISV, OEM, consultoras o los propios integradores de aplicaciones de gestión englobados en Microsoft Business Solutions. Por otro lado, el programa, que sale a la luz tras haber sido meditado durante 15 meses, profundiza en un aspecto que en el anterior MCSP sólo era un requisito para los distribuidores de mayor nivel: la especializacion. En total habrá 11 áreas que marcarán las necesidades de las empresas a partir de ahora. Aunque es algo prolijo, conviene a los partners irse familiarizando: seguridad, OEM, infraestructura de red, licencias y gestión del software, educación, ISV, e-business, productividad, business intelligence, infraestructuras avanzadas y herramientas de gestión empresarial. No obstante, un mismo partner se podrá especializar en cuantas áreas de negocio considere oportuno.
Asimismo, y ésta es una de las grandes novedades del programa, quedará implantado un nuevo sistema de reconocimiento que se articula en función de lo que en la compañía ya conocen como patners points. Estos puntos estarán en principio a disposición de todos los distribuidores de Microsoft y serán asignados en función de diversos baremos, como el de tener producto certificado en el caso de un ISV-, el número de ingenieros acreditados en plantilla o el negocio anual generado por la venta de productos de Microsoft. También será crucial la satisfacción del cliente, algo que podrá hacer variar también las bonificaciones económicas que obtienen los propios empleados de Microsoft. De esta manera, la compañía espera ir reagrupando a sus socios en tres categorías: una nueva, la de Partner Registrado, más las existentes de Certified Partner y Gold Certified Partner. En los próximos meses la filial local irá comunicando a su red comercial todos estos cambios, así como las ventajas que trae aparejado el nuevo programa.
A partir de ahora va a haber más transparencia y claridad en la relación fabricante-distribuidor, toda vez que el socio va a saber en todo momento cuál es su nivel de certificación y que deberá hacer en cada caso particular para mejorar su posición. También serán novedad la atención personal desde Microsoft tanto para los Certified como los Gold bien a través de televentas, bien con account managers asignados- y un servicio preventa generalizado.
En Nueva Orleans también se habló de productos. Y es que la compañía lleva unos cuantos meses siendo noticia por la constante renovación de su gama de soluciones. Exchange Server 2003, Microsoft Office 2003 y ahora la última versión del servidor para pymes SBS están siendo puntos de interés para el canal. Orlando Ayala, responsable del negocio pyme de Microsoft a escala corporativa, desgranó las ventajas del nuevo servidor: fácil y rápida instalación, protección automática de la información, algo vital para aquellas firmas que desarrollan su actividad en el sector sanitario o legal; y la inclusión de una herramienta de colaboración como SharePoint Portal [La compañía también desveló que a finales de año habrá bundles especiales del producto con Microsoft CRM versión 1.2].
Además de la prensa, Microsoft Ibérica también invitó a la reunión de Nueva Orleans a varios socios del canal español. Los presentes fueron: dos compañías de servicios como Nextel y Accenture; dos centros de formación oficiales como Professional Training y Auladat; ComSoft (ISV); y, por primera vez este año, dos socios procedentes del canal de Microsoft Business Solutions, Bindar y SGB.
Aunque toda la plana mayor de la organización de canal de Microsoft, desde Allison Watson, vicepresidenta de ventas y marketing de canal, a Orlando Ayala, responsable mundial del negocio para pymes, o Doug Burgum, a cargo de Microsoft Business Solutions, intentaron infundir ánimos a los varios miles de distribuidores desplazados hasta el Centro de Convenciones de la capital del jazz, fue Steve Ballmer, el enérgico presidente de Microsoft, quien más entusiasmos despertó. Ballmer es la antítesis del circunspecto y frío Bill Gates y se mueve sobre el escenario como un auténtico actor. En cada aparición pública Ballmer no explica, sino que arenga, agita manos y brazos y alza sus puños para enfatizar un discurso que desgrana a grito pelado. El presidente intentó convencer en Nueva Orleans de la conveniencia del nuevo programa de canal, pero sobre todo se demoró para exponer su visión sobre la seguridad, un patata caliente para la compañía. Conminó a la industria para que saque a los usuarios y a la sociedad de dudas y de los hackers dijo que eran unos criminales. A partir de ahora, Microsoft ayudará a los responsables de informática a mejorar la gestión de los parches, que saldrán mensualmente. Además, ofrecerá gratuitamente Software Update Services 2.0 en la primera mitad de 2004, una herramienta que facilita estas tareas en Windows, SQL, Office, Exchange y Visio, y anunció el Service Pack 2 de Windows 2000 en junio que viene. Como no podía ser menos, Ballmer también se refirió a la comunidad que defiende la religión del código abierto.
Doug Burgum, máximo responsable mundial del negocio de software de gestión de Microsoft, habló con un grupo de medios europeos entre los que se encontraba CHANNEL PARTNER. Burgum es un pionero con mucha suerte. En 1983 este graduado por la Universidad de Dakota del Norte invirtió en un pequeño ISV especializado en la gestión de la pyme, Great Plains, que por esas fechas sólo empleaba a 15 personas. Un año mas tarde, y con la ayuda de otros inversores, adquirió la firma y pasó a dirigirla. Al cabo del tiempo, Great Plains se había convertido en una perita en dulce que daba trabajo a 2.000 personas. Fue en la Navidad de 2000 cuando Burgum recibió la llamada de Microsoft, muy interesada en poner encima de su Windows herramientas de gestión. Microsoft compró Great Plains con un intercambio accionarial valorado en 1.100 millones de dólares. Mas tarde, en el verano de 2002 volvió a salir de compras y adquirió Navision por unos 1.300 millones.
Doug Burgum explicaba que la excesiva fragmentación que muestra el negocio del ERP para pymes, caracterizado por precios altos y productos no muy evolucionados, abría muchas posibilidades a Microsoft. No obstante, Burgum cree que hay espacio para el ISV regional. Insistiremos en proveer soluciones integradas, porque la pyme no quiere perder tiempo ni dinero en esos procesos. Ellos se ocuparán de adaptar la solución a las peculiaridades de la zona o de una actividad concreta. Por otra parte, Burgum no está convencido de que en el futuro el ERP se vaya a convertir necesariamente en un servicio web, como tanto se ha aireado en los últimos tiempos. En la próxima década tendremos un escenario mixto, puesto que muchas compañías seguirán teniendo sus herramientas alojadas en sus servidores y los partners deberán seguir afrontando proyectos como hasta la fecha. De una manera o de otra, se alegraba un distribuidor español desplazado a Nueva Orleans, la compañía de Bill Gates va a estar ahí, pues ya ha anunciado la continuidad de Navision y Axapta hasta 2013 como mínimo.
