Microsoft desvela el futuro de su plataforma a su red de ventas

La Conferencia Mundial de Partners de Microsoft, que este año congregó en la ciudad de Minneapolis (Minnesota) del 7 al 10 de julio a 6.500 profesionales de los cinco continentes, sirvió para que los responsables de la compañía de Redmond adelantaran muchas novedades de producto (véase cuadro adjunto) y anunciaran algunos retoques en el programa de certificación destinados a profundizar en la especialización de la red de ventas. Asimismo, sabedor de que la perita en dulce del mercado en estos momentos es la pyme [las grandes cuentas siguen moviéndose con cautela], Microsoft también anunció promociones e iniciativas que facilitarán en los próximos meses la adopción de programas como Windows Server o Exchange. Como sugería un partner español que se acercó a la ciudad norteña, esta edición ha sido de transición; por un lado la compañía sigue insistiendo en que el futuro está en la verticalización y especialización tecnológica de su red comercial es la única vía para ganarse la confianza del cliente y cobrar dignamente por los servicios que se le prestan-, pero, por otra parte, empieza a darse una integración de soluciones sobre todo de Navision y Axapta con el resto de software de infraestructura y colaboración- que requerirá un distribuidor muy despierto y versátil. En años venideros veremos en qué para la cosa.
Lo que está claro es que el ambicioso Partner Program que nació en la conferencia de Nueva Orleans hace un par de años parece asentado, y lo que ahora ha abordado Microsoft es la ampliación del número de Competencias (especializaciones) hasta llegar a catorce. En concreto, aparecen cuatro: Custom Developement Solutions (destinada a aquellos distribuidores que hacen un gran esfuerzo por adaptar las herramientas de Microsoft, como Office o Windows Server, a los requerimientos de cada cliente); Mobility Solutions (para especialistas en proyectos alrededor de la plataforma Windows Mobile); Licensing Solutions (destinada a los que se centran en la venta y gestión de grandes volúmenes de licencias); y OEM Hardware Solutions (para ensambladores de PC y servidores). Estas dos últimas en realidad llevaban anunciadas mucho tiempo, pero no se habían formalizado hasta la fecha. Además, al modo de una Competencia, la compañía ha creado la Small Business Specialist Community, cuyos miembros (también está abierta a los socios registrados) tendrán rápido acceso en Internet a formación, soporte de marketing y los productos de otros distribuidores a la hora de afrontar proyectos en las empresas más pequeñas. Adicionalmente, los resellers que entren en este club acumularán hasta 25 puntos (el programa de certificación requiere que los Gold acumulen más de 120, mientras que a los Certified se les pide 50).
Pero en Minneapolis también se presentaron cambios que van a cambiar las condiciones de trabajo de los socios desde este mismo momento. En concreto, la compañía ofrece descuentos de hasta un 20% en la venta de bundles que aúnan Windows Server y Exchange a empresas de entre 50 y 250 puestos. La promoción también incluye la implantación de CAL (Client Access Licence) y de MOM, un gestor de infraestructura. Adicionalmente, el proveedor también va a simplificar los modelos de adquisición de licencias en los negocios medianos y pequeños (250 desktops o menos). Eso hará posible, según Orlando Ayala, responsable mundial del negocio pyme y de la estrategia de canal, que procesos que antes se prolongaban durante días sean realizados en minutos. La revista CRN cree que con esta iniciativa el control del programa Open Value volverá a los resellers, en detrimento de los mayoristas, que hasta ahora canalizaban el alta de las licencias y cobraban una tarifa por ello.
También se anunciaron novedades para los distribuidores de Microsoft dedicados a la gran cuenta y la administración. Simon Witts, el vicepresidente corporativo encargado de esta área, explicó que su equipo pondrá recursos para acelerar la migración de Lotus Notes a Exchange. Asimismo, los socios que empiecen ya a formarse en SQL 2005, que saldrá a principios de noviembre, dispondrán de incentivos extra a la hora de migrar desde Oracle.
Por último, Allison Watson, mano derecha de Ayala y la persona que organiza todo el marketing de canal a escala corporativa, recordó que la compañía sigue trabajando en herramientas de Internet que tienen el propósito de mejorar el time to market de las soluciones. En este sentido, los socios disponen de un site para todo lo relacionado con la formación (Learning Center), un espacio donde pueden encontrar soluciones complementarias (Channel Builder). Asimismo, y como novedad este año, los clientes también cuenta con una herramienta (Solution Finder) que les facilita la tarea de encontrar al proveedor más adecuado y cercano a su ubicación y que también tiene ámbito mundial.
Como es habitual en este tipo de reuniones, el broche final lo puso el lugarteniente de Bill Gates, el infatigable Steve Ballmer. En Minneapolis Balmer no defraudó en las formas, aunque no mandó ningún mensaje novedoso a una audiencia que no paró de jalearle. El presidente rompió el hielo en el tercer día de sesiones y despertó a algún partner soñoliento con la más inequívoca declaración de amor de todos los tiempos; varias veces repitió sobre el escenario del Convention Center de la capital de Minnesota “I love you partners” [Os quiero, distribuidores]. La cara Ballmer radiaba alegría, en parte [así lo confesó] por las cifras del último año fiscal, concluido el 30 de junio. Sin embargo, no hubo esta vez grandes titulares. Ballmer se mostró confiado en que los próximos 10 años de tecnología sean más revolucionarios si cabe que los pasados, caracterizados sobre todo por la eclosión de Internet y la telefonía móvil. No obstante, no explicó en qué basa su optimismo. La palabra innovación estuvo presente durante todo el discurso. Era una velada defensa del modelo de negocio de la compañía frente a las denuncias de monopolio que todavía están en el aire. Ballmer fue a los números: 6.000 millones de dólares respaldan la apuesta de Microsoft por la investigación este año. En esta misma línea, defendió la iniciativa para patentar el software, una medida muy criticada por la comunidad del software libre y de los ISV en Europa. Ballmer concedió que no hay que llevar las cosas al extremo, lo que podría asfixiar a la industria, sin embargo fue tajante: sin defensa de las patentes compañías como Cisco o Microsoft sencillamente no existirían.
Además de las novedades en el programa de canal, la reunión de Minneapolis ha dado muchas pistas a los socios sobre qué tecnología está por venir. Orlando Ayala, uno de los vicepresidentes que se postulan para suceder a Steve Ballmer, no dudó en afirmar que la andanada de novedades que durante este año y el próximo van a ver la luz suponen un hito en la historia de la compañía. Efectivamente, la renovación es casi total y recorre todas las líneas de producto. Un partner español decía que se trata de una navaja de doble filo, toda vez que, por un lado, las nuevas referencias ofrecen una oportunidad extra de negocio, pero, por otro, crean desasosiego e incertidumbres en los clientes y en los propios distribuidores. Esto es lo que verá el distribuidor a medio plazo:
Ofimática y colaboración. La próxima versión de la suite ofimática, que lleva el nombre clave de Office “12”, saldrá en la segunda mitad de 2006. Los distribuidores tendrán la beta 1 en noviembre de este año. Uno de los avances estará en un sofisticado sistema para priorizar la información. Microsoft también prepara una versión “12” de Exchange para 2007.
Infraestructura. Para el próximo 7 de noviembre está prevista la salida de SQL 2005. La compañía asegura que ha mejorado el producto para asegurar su rendimiento en instalaciones críticas. Ese mismo día también aparecerán Visual Studio 2005 y Biz Talk Server 2006. La compañía confirmó asimismo los tiempos del esperado Longhorn, la próxima generación del sistema operativo que jubilará Windows XP. Este verano tendrán la beta 1 del producto los profesionales, mientras que para la primera parte del año que viene llegará la beta 2 a los usuarios. El producto saldrá definitivamente durante 2006.
Business Solutions. En este área la renovación es total. La versión 5.0 de Navision estará lista para la segunda parte de 2006, sólo un año y pico después de la llegada de la versión 4.0. Además, el vicepresidente responsable de este negocio, Doug Burgum, devesló que a partir de 2008 todas las suites de gestión de la firma [Solomon, Great Plains, Axapta y Navision] convergerán de alguna forma gracias a .Net y a la apuesta por los servicios web.
Microsoft CRM 3.0. Este ha sido el único lanzamiento que ha coincido en el tiempo con la reunión de Minneapolis. La compañía ha mejorado la versión previa de esta herramienta (la 1.2) para facilitar su adopción por parte del usuario y la adaptación a necesidades cambiantes. Además, los desarrolladores han procurado una integración total con Office e incluso con Windows Mobile.
Chema Sánchez, el flamante director general de Watermark, uno de los primeros partners de Microsoft MBS en el mundo y en España, es un asiduo a estas convocatorias. Sánchez comentó en un receso de las sesiones que el proveedor y su red de ventas están en un impasse, en un momento de transición. “Veo que están intentando fusionar el canal de infraestructura con el aplicaciones”, explicaba. Y es que, según el directivo, Microsoft quiere situar el debate del mundo del ERP en torno a la facilidad de uso de estas aplicaciones y su integración con el servidor o las herramientas de colaboración [Office y Exchange], y no tanto en el grado de funcionalidad o potencia de proceso, un terreno donde monstruos como SAP u Oracle le ganan la partida. “Esta insistencia en la verticalización quedará superada a medio plazo por un mensaje que incidirá en la facilidad de uso del ERP y en la productividad real que proporciona al usuario al fusionarlo con otras soluciones”, vaticina. Para muestra un botón: tanto Axapta como Navision comparten desde hace muy poco el módulo de business intelligence de SQL Server, en detrimento de uno específico que llevaban incorporado y que procedía de terceros como Business Objects; mientras que Navision 4.0 ya no cuenta con un portal de empleados específico, sino que echa mano a SharePoint Portal.
Buscar un socio que ayude a vender la aplicación en el extranjero o encontrar a un compañero de viaje a la hora de pedir una ayuda a Bruselas para el desarrollo de un programa de enseñanza son algunas de las cosas que la decena de colaboradores de Microsoft en España han ido a hacer a Minneapolis. Es el caso de Sistemas de Gestión, un potente ISV mallorquín que quiere llevar Navihotel, su solución de gestión para establecimientos turísticos, a mercados tan diversos como el turco o el británico.
Además de reuniones de negocio con unos objetivos muy concretos, los partners españoles desplazados a EEUU [además de Sistemas de Gestión, cruzaron el charco Abast, Watermark, Bindar, Seidor, Softec, Novasoft, Iris, Triangle y Alhambra Eidos] aprovecharon para ponerse al corriente de lo que está por venir en el portfolio de producto de la compañía. Este año Microsoft correspondió con una propuesta que intentaba compensar por tantos desvelos [los cambios horarios y los tortuosos vuelos transoceánicos pasan siempre factura] y por tantos gastos, que además son enteramente asumidos el distribuidor. Así, en una de las sesiones generales, la máxima autoridad de canal de la corporación, Orlando Ayala, se comprometió a ofrecer un punto porcentual adicional de rebate en cada proyecto abordado en medianas cuentas por cualquiera de las firmas asistentes durante el verano.