Dos semanas antes del lanzamiento de Windows 8, Microsoft reunió a más de 1.000 partners para darles a conocer las nuevas consignas y objetivos para el año en curso entre los que destacan como prioritarios el despliegue de la nueva cartera de productos innovadores, la mayor especialización para promover la venta de servicios cloud, la incentivación a los partners que prescriben la tecnología Microsoft a través del programa SIP y la mejora de la cuota de mercado en el área enterprise.
Los primeros espadas de la compañía en España con María Garaña, presidenta de la filial, y Juan José Amor, director de canal, a la cabeza, transmitieron un mensaje de apoyo al canal y explicaron que este año los grandes ejes de desarrollo para sus 6.299 partners serían la industria turística, las pymes, el área de educación y la apuesta por la generación de empleo cualificado. El gran anuncio del evento fue la próxima disponibilidad de Office 365 en formato Open que permitirá a los partners facturar directamente los servicios y licencias de 365.
Bajo la premisa general de que “el compromiso genera rentabilidad” Juan José Amor desgranó los argumentos a favor de la especialización por competencias (ya son 29) y niveles de certificación: “Los socios han aumentado sus ingresos un 27% y ahora tendrán nuevas oportunidades de mejorar esa cifra”. En su opinión, la suscripción de un partner Gold tiene un coste de 3.500 dólares pero a cambio pueden obtener un retorno de 200.000 dólares. Tanto los Gold (160 partners) y Silver (352 empresas) -los únicos con compromisos de volumen- como Suscription (2.270) y Network (3.067 compañías) esperan ansiosos el lanzamiento de Windows 8 que promete mejorar las depauperadas cifras del año e impulsar la actualización de un mercado dominado por XP (más de 3,5 millones de equipos gobernados por este sistema operativo en España). A la nueva plataforma se sumarán también Windows Phone 8, Azure, Office 2013 y Windows Server sobre los que Microsoft quiere promover un mayor despliegue de aplicaciones.
Pero el anuncio que despertó mayor interés en el evento fue la próxima disponibilidad de Office 365 en formato Open que pone, por fin, en manos de los partners el negocio de Office en la nube. Las reiteradas peticiones de los distribuidores para poder facturar los servicios y licencias de 365 no han caído en saco roto y en breve plazo los mayoristas, GTI, Ingram Micro y Tech Data, ya van a poder ofrecer cotización de esta solución en la nube a todo el canal. “La venta de 365 a través de canal ha crecido un 300% lo que da una idea del compromiso de los partners en este negocio”.
Esta noticia, que ya adelantó CHANNEL PARTNER en el mes de julio durante la reunión mundial de partners celebrada en Toronto, representa todo un espaldarazo a la venta indirecta de las soluciones cloud que, hasta ahora, estaba basada en el pago de comisiones que han llegado a alcanzar el 23% y descuentos del 40% para los primeros puestos vendidos. “Hemos escuchado las demandas de nuestros socios y les hemos dado cumplida respuesta”, asegura Amor al respecto que reconoce haber tenido sus dudas al principio.
Todo lo que tenga que ver con cloud en Microsoft despierta un gran interés entre los partners, un tanto dolidos por la política confusa de la multinacional de los últimos dos años. Para tratar de enmendar este desencuentro, y como reconoció el propio máximo responsable de canal, están apostando por mejorar las adhesiones a los programas Cloud Essentials (560) y Cloud Accelerate dirigidos a promover la venta de servicios en la nube. A este último ya están adscritos 18 socios y el reto es alcanzar las 63 empresas que sean capaces de vender, construir y desplegar servicios cloud basados en Microsoft. Y es que no parece que el canal tradicional lo esté haciendo nada mal en la venta de soluciones bajo el modelo cloud, lo que está contribuyendo a despejar algunos nubarrones que se formaron en el pasado.
Las remuneraciones por prescripción de soluciones de Microsoft a través del programa SIP Solution Incentive Program) también se multiplicarán por tres -hasta los 6 millones de euros- para el presente año y permitirán ofrecer márgenes superiores al 30% en el caso de las soluciones de virtualización y del 20% en el caso de SQL Server, comunicaciones unificadas (20%) y deployment. La razón de incentivar las soluciones es que los partners se sienten más atraídos por aquellas competencias que ofrecen más incentivos. Con un total de 29 competencias, Microsoft quiere poner especial foco en aquellas que promuevan la venta de servicios cloud, particularmente Small Business, la última en incorporarse.
La compañía también dio a conocer los resultados cosechados en la campaña Plan Ahorro Pyme 3.0 que permitirá a dicho colectivo de empresas reducir sus costes de operaciones más de un 50% y al que van a dotar de nuevas herramientas a lo largo de los próximos meses.
Proactividad y mejora de cifras
Microsoft quiere que sus partners le ayuden a mejorar su cuota de mercado en el negocio enterprise que en España está tres puntos y medio por debajo del 20% que representa en Europa. “Hay una oportunidad de negocio para los partners que se traduce en 1.000 millones de euros en servicios”. Además de los nuevos productos, que serán un elemento disruptivo en esta última recta del ejercicio, incentivos y nuevas oportunidades del negocio cloud, “nuestro negocio en la nube crece a un ritmo de triple dígito”, Juan José Amor también insistió en la oportunidad que siempre tienen los partners de apostar por el negocio legal. “Las cifras de piratería en España no son admisibles, debemos reducir ese 44% si queremos competir en Europa”. El directivo reconoce que el licenciamiento de Microsoft es complejo pero ofrece una importante oportunidad de negocio a los partners. Amor también pide mayor proactividad y participación en foros como la Asociación Internacional de Channel Partners de Microsoft, donde ya están presentes 80 socios españoles y que se configura como una excelente plataforma de internacionalización.
