“La reorganización [del canal] la haremos oficial en enero y nos quedaremos con dos o tres mayoristas para la venta de licencias”. Así de contundente se muestra Carlos Esteve, director de pequeñas y medianas empresas de Microsoft Ibérica, en una entrevista que CHANNEL PARTNER publicará en el número de noviembre. En la actualidad son cuatro los mayoristas de licencias de Microsoft: Ingram Micro, Tech Data, Diode y GTI; mientras que tienen contrato OEM estas mismas compañías más Actebis y UMD. Esteve explica que en los últimos cinco o seis años la filial ibérica no ha tocado el modelo mayorista, por lo que en la actualidad está analizando los servicios que debe dar el mayorista a los resellers, además de estar evaluando quien cumple estos objetivos. Junto a esto, Esteve indica que “uno de los problemas que Microsoft tiene con los distribuidores es que es un canal muy transaccional que vende aquellos productos o contratos de licencia de Microsoft que menos esfuerzo requieren y que menos valor aportan al cliente final, y eso lo queremos cambiar”.
Lo que el gigante del software está planeando para el futuro inmediato es la creación de una serie de mecanismos entre los mayoristas y Microsoft con el fin de poder instruir a más resellers con una mayor especialización. “Hoy el mayorista es absolutamente reactivo y queremos que nuestros mayoristas sean verdaderos especialistas en Microsoft”, declara Esteve. En cuanto al programa de competencias, el director de pyme en Microsoft explica que ahora hay 700 competencias repartidas entre 500 partners, a las que quieren sumar otras 150 hasta el verano. Esteve también explica que por áreas tecnológicas, las mejores oportunidades están en seguridad, business intelligence o administración de sistemas.
