NEC Computers hacía pública su entrada como fabricante de PC en el mercado español allá por enero de 2000 apostando por la venta directa a la pyme y por un único socio, Bull, para llegar a las grandes cuentas. Tres años más tarde, y tras no haber hecho demasiado ruido en este negocio, la compañía se encuentra llamando a la puerta del canal para hacerse con un nombre en la oferta al usuario profesional (Packard Bell continuará atendiendo la demanda de consumo). Para ganarse la confianza de los nuevos partners, NEC Computers, que seguirá comercializando portátiles, sobremesas, servidores, sistemas de almacenamiento SAN/NAS y PDA, ha fichado a Carlos Rupérez (ex director general de GE Access) como nuevo responsable de canal. Él será el encargado de hacer llegar a la nueva red de ventas el compromiso que la nueva NEC Computers está dispuesta a asumir y de establecer un grupo de resellers fieles a la marca.
El negocio de PC aporta la mitad de los ingresos del gigante nipón. Eso sí, tan sólo un 25 por ciento de la facturación de NEC se realiza fuera del mercado de origen, correspondiendo un tercio a las subsidiarias europeas. A partir de ahora, todas ellas establecerán una nueva política indirecta de ventas. Un fenómeno al que, en opinión de Jean-Claude Tagger, vicepresidente de marketing y ventas de la división profesional de NEC Computers, también contribuirá el hecho de que fabrique en Europa, lo que le redundará en una mayor flexibilidad y mejora la eficiencia a la hora de vender al cliente local. El ejemplo a seguir por todas las oficinas europeas será el de NEC Computers en Francia, mercado en el que ostenta una cuota en el ámbito profesional del 14 por ciento, según Tagger. Tampoco queremos soñar. Como compañía japonesa que somos, pensamos a largo plazo y queremos hacer las cosas progresivamente; sabemos que llevará tiempo, reconocía.
La pequeña base instalada que el fabricante tiene en España será transferida a la nueva red de partners, junto a la ya conformada por Bull para la gran cuenta, puesto que NEC Computers espera convertirse en una firma cien por cien indirecta para finales de año. Esto significa que el canal venderá todo, pero no excluye que el fabricante esté presente en algunas cuentas finales como apoyo en la operación. La estructura comercial se cimentará sobre dos líneas de distribución: una directa establecida entre el fabricante y no más de tres corporate resellers; y otra con un canal mayorista que atenderá a unos 50 resellers de pequeña y mediana empresa. Lo que no queremos es una sobredistribución, como ocurre con nuestra competencia. Nuestros partners tendrán una asociación privilegiada con NEC Computers gracias a que será un grupo reducido, explicaba Tagger.
Los responsables de la firma de PC no han querido desvelar el nombre de la compañía mayorista que, en principio, acompañará a Bull (que mantiene un acuerdo OEM para vender a su propia red). Carlos Rupérez advertía que se tratará de una firma muy próxima al canal VAR: No nos interesan los mayoristas puros de volumen. En este punto, el director de ventas de NEC Computers Internacional, Jorge Leitao, admitía que la compañía ha mantenido conversaciones con mayoristas de distinto perfil, desde los grandes paneuropeos hasta algunos locales. Necesitamos un mayorista que comprenda nuestra estrategia y que pueda cumplir con nuestros objetivos, señalaba Leitao. Por su parte, Tagger concluía la explicación apuntando que no están importante cómo son, sino lo que podamos hacer juntos. Además, el fabricante japonés confía en aprovechar el momento de confusión que se ha originado en el canal de HP tras la fusión con Compaq y el lanzamiento de PartnerOne.
NEC Computers espera vender cerca de 60.000 unidades el próximo año, siendo el sector educativo uno de los principales objetivos de la compañía por la fuerte demanda que está surgiendo en toda Europa. [La firma fue el noveno proveedor de PC en el mercado español en 2002].
