 Con más de cinco años en España, Netasq ha ido desarrollando una estrategia de canal centrada en atender a sus socios de negocio a través de soporte local y apoyada en sus dos mayoristas nacionales, Ingecom y Diasa. Carine Martins, directora de canal, explica que ambas empresas se reparten el conjunto del territorio para atender a los partners aunque hay una presencia más fuerte en Madrid y Andalucía (Diasa) y norte y Cataluña (Ingecom). Este último ha ido ganando peso como mayorista de valor añadido y cuyo perfil técnico les está permitiendo contactar con partners muy especializados en el negocio de la seguridad. “Tienen un canal muy fiel en base a los servicios y negocio que les ofrecen”.     Diasa genera el 65% de las ventas mientras que Ingecom todavía representa el 35% aunque en el futuro es previsible que se igualen mucho las cifras. En relación a los distribuidores la compañía ya trabaja con 30 socios Gold, 50 partners Silver y un socio Platinum a los que se suman otras 60 compañías que no están certificadas pero que comercializan productos de la firma a través de mayoristas. “El año pasado conseguimos reclutar a 19 socios nuevos y mejorar el grado de certificación de muchos socios y la idea es continuar por la misma senda a lo largo de este año”.
El universo de socios especializados en el mercado de la seguridad en España se limita a no más de cien compañías capaces de ofrecer los servicios y la especialización requerida. El reto de llegar a un mayor número de socios es común para todos los fabricantes y por eso Netasq, en colaboración con Ingecom, ha trazado un mapa del territorio español con el fin de reclutar al menos un socio por zona geográfica a los que ofrecen nuevas oportunidades de negocio. Además, la compañía también está realizando una labor de captación entre aquellos distribuidores especializados en el negocio de la virtualización que tienen una gran vinculación con los integradores de seguridad. Por otro lado, y como reconoce Antonio Martínez, country manager de la compañía, la firma no solo trabaja en el mercado de la mediana empresa, sino también con la pyme y por eso su universo de potenciales socios es mucho mayor.  
Por tipología de clientes una tercera parte de los ingresos de Netasq proviene de la pyme, otra tercera parte es generado por la gran cuenta y el último tercio de los ingresos es gestionado por proveedores de servicios de seguridad gestionada. Dentro de esta última figura se incluyen firmas que operan a nivel europeo como OBS y otros ISP locales como Redestel, BT, Wimax y Sadiel, entre otros.
  Uno de los principales puntos de diferenciación de Netasq con respecto a la competencia tiene relación con la apuesta por los appliances virtuales, fruto de la evolución del modelo tradicional. “La oferta de nuestras soluciones nos está abriendo las puertas a otro canal centrado en el mercado de virtualización“. Esta fórmula, que se basa en el pago por uso y en virtud del cual solo se compra el contrato de mantenimiento anual sin coste inicial de licencia, representa una ruptura con el formato tradicional, pero que no resulta tan desconocido para el partner de virtualización. “Cada vez están más asociados los canales de virtualización y seguridad y eso está beneficiando a ambos”.  
Abundando en las ventajas del modelo de pago por uso, Carine Martins explica que una empresa sin presupuesto en TI puede incluir ese pago en el apartado de contratos de mantenimiento y no de gasto en tecnología. “Podemos llegar a hablar de 10 euros de gasto de mantenimiento anual por puesto y dispositivo“. Los socios de la compañía ya están asumiendo el modelo cloud hasta el punto de que un 50% de los mismos ya ofrecen soluciones de pago por uso. La principal línea de negocio de Netasq son las soluciones UTM y herramientas business intelligence (NETASQ Event Analyzer), además de los Virtual Appliance así como la gestión de vulnerabilidades y riesgos (NETASQ Vulnerability Manager).
Netasq prosigue su batalla para completar su portfolio de producto y acaba de anunciar que ha concluido la adquisición de la firma francesa EdenWall Technologies, proveedor de seguridad de soluciones de filtrado de conexión basadas en la gestión de identidades. La adquisición se enmarca plenamente dentro de la estrategia de Netasq de ampliar el perímetro funcional de sus soluciones de seguridad de red. En este contexto se incluye la tecnología EdenWall de esta compañía, pero no Prelude, la solución de seguridad de la información y de gestión de eventos, que no se integrará dentro de la oferta de Netasq.     “Esta adquisición se enmarca a la perfección dentro de la estrategia de Netasq de ampliar el perímetro funcional de sus soluciones de seguridad de red, respondiendo así a las necesidades de los usuarios de ir más allá de la idea convencional de autenticación. Los conceptos de filtrado de la identidad y de autenticación de firewalls de conexión se integran a la perfección con nuestro enfoque proactivo de seguridad aplicado a las redes del mañana”, explica François Lavaste, Presidente de Netasq.
