Christian Peter es un alemán de trato cordial que procede de la zona de Frankfurt y que está afincado en España desde hace mucho. Desde hace un par de ejercicios está a cargo del equipo que atiende en Oracle el canal de distribución en la zona ibérica: un equipo de 30 personas que conduce una comunidad de socios que sobrepasa ya las 600 compañías. En esta entrevista Peter hace balance del primer año bajo la dirección general de Miguel Milano, un hombre ambicioso y dispuesto a demostrar que Oracle está en plena forma y tiene mucho que ganar en este negocio. Asimismo, desvela los que serán los puntos de interés de su departamento en los próximos meses.
En mayo concluyó el año fiscal de Oracle. La previsión de la dirección local era que la filial acabaría creciendo un 20%. ¿Cómo han ido finalmente las cosas?
El negocio en España y Portugal creció finalmente un 30%. Tengo que decir que el equipo de canal experimentó un ritmo de ascenso todavía mayor y estuvo en un 42%. Para nosotros significa que el momento de la venta indirecta en Oracle, que ya supone un 35% de la actividad, es bueno. Además, toda la facturación generada en pyme (compañías por debajo de 100 millones de euros) va a través de partners.
El número de licencias vendidas ha crecido un 30% en el último año (hasta 69,5 millones de euros). ¿Qué tiene que decir de este dato? ¿En qué ámbito empresarial se ha notado más el empujón?
El crecimiento se debe al foco que hemos puesto en la pyme. Había inversión y un equipo de 30 personas para este segmento que sostenían la apuesta. Además, el equipo de canal, que ha crecido un 50% en este último año, pasando de 20 a 30 profesionales, también ha contribuido. Otro tema a tener en cuenta es que hemos duplicado el negocio en el ámbito del fusion middleware, que engloba todo lo que va por encima de la base de datos, como el servidor de aplicaciones o los portales. Ahí también ha habido una aportación muy importante de los partners. El año pasado hicimos para el canal 70 cursos de formación, además de los propios de Oracle University, y muchos estuvieron centrados en las tecnologías de middleware. Además, hicimos 100 eventos con partners. Estas cifras doblan las del año anterior. Por último, en el área de aplicaciones también ha habido un crecimiento fuerte del 40%, y eso se ha notado en el volumen de licencias.
Los objetivos de Miguel Milano fueron también ambiciosos en cada una de las áreas de producto. Empecemos por las aplicaciones, que es donde mayores inversiones ha hecho la multinacional en el último año y medio. La apuesta era doblar el peso de esta fuente de ingresos, toda vez que en el pasado era un negocio algo residual (750 clientes, por 6.000 de bases de datos). ¿Cómo ha acabado el ejercicio?
En aplicaciones hemos crecido un 40%. Este dato se refiere a la evolución conjunta de Oracle y de todas las compañías que ha comprado en los últimos tiempos, como Peoplesoft y otros proveedores especializados en mercados verticales.
Oracle ha comprado más de 20 compañías en el último año y medio (muchas de ellas de aplicaciones). Entre ellas ha fusionado gigantes como Siebel o Peoplesoft. ¿Cómo ha digerido esto el canal de distribución? Lo pregunto porque tanta tecnología nueva supone oportunidades, pero también confusión e incertidumbre acerca de qué plataformas van a prevalecer.
Exactamente hemos comprado 22 empresas en un año y medio, y esto trae sobre todo oportunidades para los partners. Si se piensa en todo lo que se ha comprado en seguridad o business intelligence, además de lo que supone la propia Siebel, sólo cabe pensar que las oportunidades se han multiplicado. En las reuniones que tengo con distribuidores, siempre acabamos dando con algún producto nuevo en nuestro catálogo que puede encajar en su oferta. Lo mismo le pasa a nuestros comerciales cuando visitan clientes.
Todo esto está muy bien, pero ¿no crea confusión tanta referencia?
La estrategia de producto es bastante sencilla y se articula en tres bloques. El primero es el tradicional de base de datos, y ahí hemos añadido todo lo que tiene que ver con grid computing y con el concepto de alta disponibilidad. El segundo es lo que llamamos fusion middeware, donde se han integrado muchos productos adquiridos de seguridad o gestión de acceso e identidad. Por último, la capa que va por encima es la de aplicaciones. Si se explica este esquema y dónde encaja cada adquisición, la cosa no es tan complicada.
El canal de aplicaciones estaba liderado por 25 empresas (compañías entre 25 y 100 millones de facturación). ¿Ha implicado el aumento del negocio una ampliación de este canal o se ha profundizado en la especialización de estos partners?
Los distribuidores son los mismos. La novedad es que ahora estamos agrupándolos. Por ejemplo, en la pyme tenemos una veintena de revendedores, el Partner Focus Group, que dedican esfuerzos y tiempo a pequeñas empresas donde las necesidades pasan por soluciones sencillas y bien paquetizadas. A los integrantes de este grupo los reunimos cada tres meses y lanzamos campañas para, por ejemplo, promocionar las soluciones de business intelligence o los portales en las pymes. Definimos la oferta, damos cursos de formación gratuitos y decidimos como atacar el mercado.
Pasemos al negocio de bases de datos. Usted se quejaba hace unos meses de que en el canal pyme, el que mueve su base de datos y el middleware en los pequeños clientes, existe la idea extendida de que Oracle es prohibitivo. ¿Se han logrado sacar el sambenito de caros?
Yo creo que este es el único punto que no hemos sabido transmitir al mercado, y ahí tenemos trabajo por hacer. Porque la tecnología está, pero mucha gente sigue pensando que Oracle es todavía un poco grande. Existen muchas versiones de la base de datos, como la Standard Edition y Standard Edition One, que han sido muy bien recibidas. Además hay que tener en cuenta que los clientes cada vez demandan soluciones de alta disponibilidad. En vez de comprar máquinas grandes, compran máquinas más pequeñas y las ponen en un cluster, con lo que aseguran la disponibilidad en caso de caída del servidor y la escalabilidad, pues para crecer sólo tienen que añadir otras máquinas al cluster.
Entiendo que en el terreno de la pequeña empresa su gran competidor es Microsoft, que tiene un canal amplio y bregado, y que además mantiene un catálogo de tecnologías de amplia implantación. ¿Cómo se combate a un gigante con tantos puntos a favor?
Lo que nos comentan los partners pequeños y los ISV es que Microsoft no aporta escalabilidad. En cuanto una empresa quiere crecer requiere una solución más robusta y escalable, y busca más allá, y a nosotros el mercado nos percibe como un proveedor ideal para dar el salto. Además, las compras que hemos hecho suponen una oportunidad. A un ISV que tiene su propia solución de gestión sobre nuestra base de datos le resulta, por ejemplo, muy fácil instalar la parte de BI. Además, hay que señalar que Microsoft Dynamics es una competencia cada vez más seria para sus partners.
Unos 500 distribuidores dados de alta en su Oracle PartnerNetwork mueven el negocio de bases de datos y servidor de aplicaciones. Sin embargo, usted quería añadir nuevos socios a este canal (hasta 750 en dos años). ¿Cómo va el proceso de captación de nuevos partners? ¿De dónde proceden?
Ya estamos en casi 600 distribuidores certificados. De todas formas hemos renunciado al objetivo de tener 750 para el año que viene, pues hemos cambiado algo la estrategia. Te explico: nuestro interés es tener el máximo número de ISV, que es el perfil de partner que mejor conoce las necesidades de clientes concretos. En el caso de los distribuidores que simplemente compran producto y lo integran, nuestra idea es fidelizar los que tenemos y agruparlos por áreas de interés. Esto es novedad para este año. De igual forma que tenemos un grupo de 20 distribuidores especializados en la pyme, queremos crear comunidades de distribuidores que aborden un sector vertical concreto, como comunicaciones, sanidad o sector público. De esta manera, cada uno conocerá la oferta del resto. Así un integrador de sistemas podrá vender una solución de otro ISV que sea complementaria. Además, queremos darles a conocer lo que tiene Oracle para cada sector.
Hasta abril usted trabajaba con tres mayoristas: Itway, Afina y Albora/Ingram Micro. A partir de ese momento incorpora un cuarto, Azlan (Tech Data), para mover su base de datos en compañías de entre 10 y 100 empleados, que es donde precisamente reina Microsoft. ¿Ha conseguido los objetivos que se marcó en un principio con Tech Data: medio millón de euros de ingresos y 200 partners en el primer año?
Tenemos un canal muy enfocado en el midmarket, y no tanto en la empresa pequeña. Por esa razón, como bien dices, firmamos hace tres o cuatro meses el contrato con Azlan (Tech Data), para llegar a las empresas más pequeñas. En los tres primeros meses de trabajo con Tech Data hemos captado 20 distribuidores y vamos camino de llegar a medio centenar de compañías el primer año, que era nuestra previsión inicial, y no 200, como dices.
En el último ejercicio fiscal contaba con un millón de euros para potenciar las ventas en el canal. ¿De cuánto dispone en el año fiscal 2007 y dónde se gastará el dinero?
Para este año fiscal [de junio de 2006 a mayo de 2007] disponemos también de un millón de euros. De esta cantidad saldrán los recursos para formación, generación de demanda y eventos como el OPN Day, que celebramos este mes.
¿Cuáles van a ser los mensajes claves que dará a su canal certificado en Oracle PartnerNetwork Day?
Lo primero que queremos decirles es que se puede hacer dinero con Oracle y eso lo demuestra el ritmo de crecimiento del canal el último año. El segundo mensaje es que las adquisiciones de compañías, 22 en total, traen muchas oportunidades de negocio adicionales. Y, finalmente, les diremos que seguimos invirtiendo fuertemente en el canal y ahora estamos muy interesados en formar comunidades centradas en sectores verticales concretos o en tecnologías como las de middleware.
