Novell ha dado un acelerón a su estrategia de canal y ha anunciado una batería de medidas dirigidas a aumentar su red de partners certificados poniendo un énfasis especial en el mercado de la pequeña y mediana empresa. El nuevo director de distribución de la compañía, Ricardo Ruiz, ha incidido en la necesidad de especializar a sus partners por líneas de negocio con el objetivo de proporcionarles una mayor rentabilidad. Para ello la empresa ha reforzado su fuerza comercial con la incorporación de varios profesionales que trabajarán de forma conjunta con los socios para generar nuevas oportunidades de negocio y aumentar el número de planes orientados a la coordinación de actividades comerciales y de marketing. También tiene previsto dedicar más recursos de preventa para ayudar al partner en las tareas de asesoría previas a la comercialización de los productos. Antes de poner en marcha esta nueva estrategia Novell gestionaba de forma directa el 80% de sus ingresos procedentes de servicios y consultoría.
La pyme es el principal objetivo de la empresa y para ello la firma ha nombrado a Silvano Poggini que, en colaboración con los partners, quiere dar a conocer a la pequeña empresa las ventajas de migrar hacia tecnologías basadas en código abierto. Una de las primeras medidas adoptadas ha sido ratificar un acuerdo con el mayorista Lidera Networks en una iniciativa pionera a nivel mundial. Entre las acciones previstas para desarrollar este segmento destaca la organización de workshops técnicos, la prestación de soporte comercial preventa para canal, así como el desarrollo de dos programas orientados a la captación de nuevos clientes: Breadth Program, que ofrece una garantía de un margen del 30% en la implantación de soluciones Novell Linux en clientes nuevos; y Demand Agent Program, programa de rebates sobre ventas a clientes nuevos. El reto final es suscribir acuerdos con 30 o 40 partners, algunos de los cuales ya trabajan con la compañía y otros que todavía no tienen contratos.
En el entorno de Suse Linux que representa el 30% de la facturación de la compañía- la compañía trabaja con 18 partners especializados, mientras que en el área de administración de redes y gestión de activos son 15 los socios certificados a los que pronto se unirán otras dos empresas en proceso de acreditación. Menor presencia de socios, sólo cinco, tiene el entorno de soluciones de seguridad e identidad, lo contrario que ocurre en el terreno de implementación de soluciones de trabajo en grupo donde ya hay más de 48 especialistas certificados. Por categorías Novell trabaja con 3 socios Platinum, 6 Gold y 48 Silver, dentro de los que se incluye la certificación Silver Linux, con 18 socios. Por último, otros cinco partners se dedican a la venta de servicios profesionales. En total Novell, mantiene acuerdos con 75 distribuidores certificados, cifra que se elevará a 80 antes de finalice su ejercicio fiscal. En el canal abierto cuentan con una media de 160 distribuidores y el objetivo también es aumentar hasta las 300 empresas. La compañía también quiere incrementar su presencia a través de distribuidores en las comunidades de Galicia, Andalucía y Valencia. Además de Lidera Networks, la Novell trabaja con los mayoristas Distrilogie, GTI y Tech Data.
