“Nuestro negocio de canal crece varias veces por encima del mercado”

Greg Davies, responsable mundial de canal de Dell

Publicado el 13 Jul 2010

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Greg Davies es la persona encargada de organizar, a escala mundial, toda la venta por canal de Dell, excepto la que va a los usuarios domésticos a través de los grandes retailers. Davies tiene una tarea ardua ante sí, pues debe convencer al mercado de que Dell ya no es la “compañía directa” del pasado y que ahora está para dar todo el apoyo del mundo al distribuidor de informática. La multinacional lanzó su programa de canal, Partner Direct, a principios de 2008 y ya cuenta con 60.000 compañías registradas en 140 países, aunque sólo un 2% tiene cierto nivel de certificación. En España, el programa de canal de Dell cuenta con 16 empresas acreditadas, aunque las expectativas iniciales eran mayores. Se trata sobre todo de integradores e ISV con un buen conocimiento de mercados verticales concretos o de tecnologías como las de virtualización o seguridad. En esta entrevista, Davies, que está en Dell desde 1999 y que, entre otras ocupaciones, ha llevado las riendas de la filial de Canadá, con 2.200 empleados a sus órdenes, da cuenta de la estrategia comercial de la multinacional y de los objetivos de su equipo a medio plazo. En la entrevista participó también Ángel Herrero, director de canal de Dell en España.

G.D.:La industria ha cambiado. Recuerdo que en el pasado se compraban muchos equipos y todos los agentes vendían. Pero ahora el negocio está más centrado en dar soluciones a los clientes. Además, aunque históricamente hemos sido una compañía directa, también es verdad que durante una década hemos trabajado con partners. Ahora lo que hacemos es usar las muchas soluciones que tiene el canal para integrar Dell en ellas.

¿Es este acercamiento al canal una forma también de bajar a la pyme, un terreno donde Dell no está tan presente?
A.H.:No se trata de llegar a los clientes medianos. Se trata de dar la mejor solución en cada momento con la ayuda de nuestros partners. El cliente ahora tiene unas expectativas más elevadas y diversas sobre la tecnología, y podemos satisfacerlas gracias a los partners y a su alto nivel de conocimiento.
¿Por qué los mayoristas no han tenido una presencia significativa en el programa de canal de Dell?
G.D.:Estamos trabajando con mayoristas. En España colaboramos con Logis IT para vender a la empresa. De todas formas, nuestro trabajo es darles a los socios lo que necesitan, y muchos partners nos piden una relación directa. Les gusta tener una línea de crédito y nuestra ayuda para obtener configuraciones o soluciones. Pero no estamos cerrados a explorar más relaciones con el canal mayorista.

¿Está en sus planes tener una estructura fuerte de 4 o 5 mayoristas, como la que tiene HP, que en España cuenta con firmas como Ingram Micro o Tech Data?
A.H.:Nosotros vamos buscando un canal de valor, y no transaccional.

G.D.:No creo que sea muy inteligente copiar el modelo de nuestros competidores. Ellos mantienen líneas de crédito con miles de partners, pero esa no es nuestra política. Nosotros preferimos tener relaciones más individuales.

¿Cuál es el peso del canal en Dell en estos momentos?
G.D.:En el primer trimestre, el negocio del canal creció un 40% en todo el mundo y ya representa el 25% de todas nuestras ventas a empresas. En España también estamos creciendo varias veces por encima del mercado, muy por encima del 10%.

¿Con cuántos distribuidores cuenta la compañía en España en la actualidad?
G.D.:En Europa tenemos 20.000 distribuidores en Europa, y unos 300 están certificados. Además, ahora mismo hay otros 200 que están en recibiendo formación. Nuestra intención es triplicar nuestro canal certificado a finales de año en todo el continente.

A.H.:En España, aproximadamente el 3 o 4% de nuestros partners están certificados ya. En concreto, son 16 compañías.

G.D.:Nuestra intención en este país es doblar o triplicar este canal certificado hasta finales de año. Hemos descubierto que los partners que se certifican y entienden nuestra propuesta crecen hasta 6 veces más que los que no lo hacen.

A.H.:Hay que decir que los números no dicen muchos, excepto que se trata de un canal muy selecto y especializado, tanto en tecnologías o en áreas geográficas. Por esa especialización es difícil decir si tenemos muchos o pocos. Creo que tenemos los más convenientes por su formación.

¿Cuáles son ahora mismo las carencias del canal de Dell en España? ¿Qué agujeros le quedan a esta red por cubrir?
A.H.:Después de dos años de programa, tenemos un buen conocimiento de la industria de este país. Ahora no estamos en un momento de reclutamiento, sino que lo que queremos es tener una relación más estrecha con los que tenemos.

Precisamente la formación es un tema capital para usted…
G.D.:En el último año y medio hemos hecho mucho énfasis en el tema de la formación. Hemos lanzado dos programas de certificación sobre servidores y almacenamiento. Nuestros mejores partners son siempre “expertos” en algo. En virtualización o en seguridad, por ejemplo. Ellos se sientan delante del cliente y no hablan de vender un puñado de cosas, sino de cómo resolver problemas concretos. Nuestro objetivo es llegar a esos partners porque son los que dan valor a los clientes.

¿Por qué un partner debería dejar de trabajar con HP, IBM o Fujitsu y cambiar a Dell?
G.D.:Somos un marca global muy conocida. Eso es importante para el cliente final también. Tenemos una buena reputación en áreas como los servicios o el soporte. Somos serios y se puede confiar en nosotros. En segundo lugar, nuestros competidores tienen programas de canal muy complicados. Nosotros tenemos una propuesta más fácil que permite al distribuidor trabajar directamente con nosotros, configurando cualquier solución. Esto hace posible al socio eliminar muchos costes operativos.
Por otro lado, nuestro programa no se basa en cuánto puedes vender. En muchos casos, el modelo de negocio que se ha impuesto consiste en dar rebates por ciertos volúmenes de venta. Nuestra propuesta consiste en trabajar codo con codo en encontrar oportunidades en el mismo cliente y ayudarle a dar la solución allí. En Dell estamos cambiando de cultura y tendemos a trabajar más cerca del canal. Por eso nuestro negocio de canal crece varias veces por encima del mercado.

En los más de dos años de programa de canal, su compañía ha estado siempre dando retoques para fortalecer aspectos como la formación. Uno de los últimos movimientos es la decisión de la corporación de dar acceso a sus dos Centro de Innovaciones de Soluciones de Europa [uno está en Irlanda y el otro en Alemania], donde los partners pueden probar equipos de almacenamiento y servidores. ¿Qué más veremos en los próximos meses?
G.D.:La apertura de estos centros de soluciones es un primer paso y seguiremos abriendo la compañía para que los partners puedan trabajar con ella. Además, en los próximos meses ampliaremos los programas de certificaciones. En la actualidad, los distribuidores pueden acreditar sus conocimientos en la línea de servidores, por un lado, y la de almacenamiento, por otro. Ahora, con la adquisición de la compañía Kace, especializada en gestión de sistemas, también tendremos una certificación concreta. Esto ya está en marcha en Estados Unidos, Canadá y el Reino Unido, y conforme se vaya traduciendo el software a otros idiomas se irá extendiendo a otros países.

En el verano de 2009, Dell pagó casi 4.000 millones de dólares por Perot Systems, una potente firma de servicios informáticos. ¿Cómo está afectando esta adquisición a la relación de la compañía con su canal?
G.D.:La oferta de servicios que estamos preparando para el cliente final gracias a la compra de Perot también estará disponible para que el canal la pueda comercializar.

Le voy a pedir una reflexión final. ¿Cuál es el papel de Dell en esta industria? Lo digo porque en la informática empresarial se están consolidando dos grandes proveedores, como son IBM y Oracle, aparte de Microsoft, que tiene sus propias fortalezas, y creo que Dell corre el peligro de quedar en terreno de nadie.
G.D.:Nosotros tenemos un buen negocio de sistemas. Somos buenos en ofrecer sistemas eficientes y que reducen costes a los clientes. Vamos a seguir como proveedor de estas soluciones para el sector público o las empresas. Además, ahora precisamente hay una gran oportunidad de negocio, toda vez que hay pendiente una gran renovación de los sistemas en los clientes.
También hay una gran oportunidad para EqualLogic, una combinación de software y hardware para gestionar el almacenamiento. Dell Kace también tiene su oportunidad. Además, queda mucho por ganar en Internet, en cómo satisfacemos la demanda de los clientes a través de Dell.com.

Un programa de canal que va camino de su tercer año
Michael Dell, el fundador, adelantó en 2007 el giro de canal que iba a hacer su compañía un año más tarde. El tejano aseguró que “el modelo directo no es una religión”. De esa forma, la compañía, que años atrás llegó a ser el primer fabricante de PC del mundo y ahora ocupa la tercera posición, a cierta distancia de HP y Acer, preparaba el terreno. El anuncio del programa de canal Partner Direct, con el que definitivamente quedaban al descubierto sus cartas, se realizó a principios de 2008. Ángel Herrero, el flamante director de canal de la filial, un hombre con muchos años de experiencia en HP, aseguraba por aquellas fechas que su intención era contar para finales de ese año con un centenar de distribuidores certificados. Esa cota nunca llegó y hoy Dell cuenta en España con sólo 16 firmas certificadas. Sin embargo, desde el principio, Dell ha ido refinando su propuesta para la distribución. En los dos años y medio de Partner Direct en España, ha rebajado los baremos para que los distribuidores registren operaciones, facilitando así el acceso a precios especiales y soporte; ha introducido mejoras y servicios en el portal de partners; ha reforzado su equipo de canal con la inclusión, por ejemplo, de Rosa Capell como responsable de ventas al sector público; y ha abierto sus centros de demostración europeos a la distribución. Eso sí, la compañía siempre ha huido de una canal masivo que favorezca el mero movimiento de cajas. Por el contrario, ha sido fiel a su idea de consolidar una red de partners selectos, donde para estar era necesario acreditar una especialización, bien en sectores verticales concretos o en alguna tecnología muy demandada, como la virtualización. Además, también ha intentado que, haciendo honor a su nombre, Partner Direct dejara lo más expedito posible el acceso del distribuidor al equipo humano de la marca. Por eso Dell ha optado por dejar fuera, o con una posición muy testimonial, al mayorista. En España sólo cuenta con uno para la venta de sistemas empresariales: Logis IT, que se creó precisamente para tal fin a finales de 2008 y que tiene su base en Zaragoza.

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Juan Cabrera
Juan Cabrera

Juan Cabrera tiene más de 20 años de especialización en el sector tecnológico y sobre todo en el canal de distribución. También ha colaborado con otros medios y promociona siempre que puede la buena literatura, la música y la vida saludable.

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