Recientemente Panda ha creado la filial española para dotarla de más autonomía e independencia con respecto a la casa matriz. ¿Cuáles son sus retos al frente de la filial?
El principal reto es tener la responsabilidad de sacar adelante el mercado español. En Panda trabajamos 300 personas que vamos a empeñarnos a fondo en mantener la cuota de mercado y en seguir creciendo desde el punto de vista de la facturación. Por otro lado, en Panda siempre motivamos mucho el crecimiento profesional y la promoción interna de sus trabajadores y por eso tengo como objetivo consolidar la estructura de los departamentos y apostar por el desarrollo de aptitudes para mantener el talento profesional dentro de la empresa.
España representa el 35% de la facturación mundial de Panda. ¿Es una cifra idónea o es todavía demasiado alta para los objetivos de la compañía?
La tendencia natural es que España represente cada vez menos porcentaje en la facturación global, sobre todo tomando en cuenta las dimensiones del negocio americano [EEUU], que es el segundo país de la empresa en facturación. Año tras año vamos perdiendo parte de ese porcentaje y seguirá siendo así en el futuro. De cualquier forma, en términos de resultados la subsidiaria española tiene previsto crecer este año entre un 20 y un 30% con relación al ejercicio anterior.
A escala local, Panda se bate el cobre con los grandes fabricantes multinacionales del sector de la seguridad. ¿Cuál es su fórmula para mantener una cuota del 65% del mercado en un negocio tan disputado?
Panda siempre se ha basado en dos pilares, el servicio al cliente y la innovación tecnológica. Ambos aspectos son fundamentales para garantizar nuestro crecimiento y los mantenemos como ejes prioritarios de nuestra estrategia. Panda es reconocida a nivel internacional como la mejor empresa de seguridad en cuanto a avances tecnológicos se refiere, sobre todo en relación a la tecnología TruPrevent que nosotros lideramos. Por otro lado, nuestra política comercial, que hasta ahora estaba basada en el canal de volumen, nos ha funcionado muy bien. No obstante, ahora nos hemos dado cuenta de que tenemos que comenzar a ofrecer valor al canal de distribución. En este sentido, este año estamos muy orientados a especializar a nuestros partners en función de nuestras distintas unidades de negocio. Sobre la base de esta idea queremos desarrollar un plan de certificación basado en capacitar a un grupo reducido de socios de categoría media y alta a los que se exigirá una alta cualificación técnica. Hasta ahora teníamos un plan de certificación gratuito y generalista con tres categorías de partners y ahora eso queremos cambiarlo.
¿Cuáles son las razones que llevan a Panda a desarrollar un plan de certificación de canal?
Las razones son que queremos que nuestros socios no sólo vendan cajas sino también servicios asociados, sobre todo de nuestra división de hardware y software, que incluye productos que requieren una configuración, un estudio técnico y un servicio de preventa y postventa avanzado. Por eso vamos a desarrollar la figura del distribuidor especializado, que esté dispuesto a pagar por esa certificación y con el que vamos a establecer un contacto permanente. Queremos desarrollar acciones de seguimiento con el canal especialista que nos permita mantener acuerdos a largo plazo y garantizar su fidelidad. En total estamos hablando de unos 300 partners que se especializarán fundamentalmente en la comercialización de productos y servicios asociados. Por otro lado, y ya que somos los últimos en anunciar un plan de certificación, queremos aprovechar y subsanar los posibles errores en los que han caído otros fabricantes porque existe cierta sensación de saturación entre los distribuidores. Queremos hacer un plan muy simple, ofrecer valor real y fidelización.
Además de este canal especialista también van a mantener la figura de los partners autorizados. ¿Cuántos distribuidores engrosarán este canal?
Además de estos 300, también conservaremos la figura de los partners autorizados, que son aquellos socios interesados en comercializar productos de Panda pero que no requieren de una certificación especial. De todas formas, cuando presentemos el plan de certificación daremos a conocer el número de empresas que se adscriben a una y otra categoría.
¿Va a sufrir algún cambio el canal mayorista?
Estamos pensando en cambiar el canal mayorista porque ahora trabajamos sólo con firmas especializadas en volumen y ahora queremos incorporar a un nuevo socio mayorista o a un nuevo Preferred Partner más enfocado al mercado de valor. Ahora mismo trabajamos con Tech Data, GTI, Ingram Micro y Memory Set.
¿Se va a mantener la figura de los Preferred Partners dentro del plan de certificación?
Sí, actualmente trabajamos con siete empresas que reciben esta denominación y que son UMD, Infortisa, Homework Computing, Data Logic, CDC Augusta, TSI y Logic Control. El Preferred Partner no alcanza a tener tanto volumen de negocio como el mayorista, aunque mantiene unas condiciones de negocio especiales y representa el camino intermedio para convertirse primero en submayorista y luego en mayorista de Panda.
Panda mantiene una cuota del 65% del mercado español de seguridad. ¿Es en el ámbito de la pyme donde Panda obtiene una mayor presencia?
Nosotros hacemos una encuesta entre distribuidores para conocer cuál es la percepción de Panda en el mercado. Los 300 partners que contestaron la encuesta nos consideraron líderes en el negocio de la pyme y aseguraron, a su vez, que su percepción es que apenas tenemos representación en la gran cuenta. Sin embargo, también descubrimos que esos mismos distribuidores vendían en la gran cuenta el mismo porcentaje de negocio de Panda que del resto de fabricantes. Es decir, que ahora mismo la gran cuenta se reparte a partes iguales y de forma muy similar entre McAfee, Symantec, Trend Micro y Panda Software. Algunos estamos más orientados a trabajar con la Administración, mientras que otros se orientan al sector privado, pero el hecho indudable es que Panda sí tiene presencia en la gran cuenta. De hecho, nosotros comenzamos a trabajar en este mercado y no fue hasta el año 2001 cuando decidimos lanzar productos para retail, un segmento donde también hemos ganado el reconocimiento del mercado. En empresas pymes que tienen hasta 500 ordenadores, Panda Software es líder indiscutible, tal y como lo confirman estudios independientes de mercado como el elaborado por CB Consulting entre empresas españolas.
¿Cuánto representa la empresa y el consumo en la facturación de Panda Software?
El volumen de facturación está dividido a partes iguales entre la empresa y el área de consumo. Un 50% del negocio se genera en retail y otro porcentaje similar procede del negocio de la empresa.
Desde su anterior puesto de directora de marketing y ventas, Carolina Sanchiz defendía la necesaria evangelización del canal de distribución en la venta de licencias de software frente a la comercialización de la caja. ¿Cuánto representan las licencias dentro de la facturación y cuál es su objetivo en el futuro?
Ante todo, a mí me gustaría comenzar diciendo que la principal ventaja de un distribuidor especializado en la venta de licencias es que puede mantener una cartera de clientes fieles. Esta opción, que es muy positiva para el distribuidor, no la podemos ofrecer si apuesta por la compra de cajas, pero eso es algo que les ocurre a todos los fabricantes del mercado. Cuando alguien compra una licencia, Panda sabe exactamente quien ha sido el distribuidor que la ha comercializado y por eso podrá respetar su derecho a mantener el cliente, al que podrá ofrecer renovaciones periódicas y nuevos productos. Yo creo que el desarrollo de una cartera de clientes es uno de los bienes más preciados para el distribuidor. Además, cualquier cliente o distribuidor de licencias tiene un soporte técnico gratuito y esto interesa mucho porque ofrece más ventajas.
¿Cuánto representa el mercado OEM de productos preinstalados?
Las grandes multinacionales como HP o Acer tienen acuerdos con compañías que no son Panda, y eso está claro que no nos favorece. Sin embargo, estamos trabajando de forma muy activa en el proyecto HCI (Hogar Conectado a Internet) a través de Red.es y Fundetec, una iniciativa que ofrece a las empresas la posibilidad de que sus empleados adquieran un equipo dotado de antivirus y que se promociona con unas condiciones especiales que beneficia fiscalmente a las empresas. Ahora estamos centrando nuestros esfuerzos en conseguir que nuestros productos se incluyan en OEM.
¿Cuál es el grado de protección de las pymes españolas?
En el estudio que realizamos el pasado año nos dimos cuenta de que el 90% de las pymes tienen productos de seguridad básicos, sin embargo, lo que no tienen son soluciones de protección perimetral y productos que permitan proteger su red de oficinas y sus equipos móviles. Estamos todavía en una primera fase de implantación de productos de seguridad y ahora se requiere una mayor concienciación por parte de las empresas para entender que existen muchas amenazas, como el spyware, que están latentes y que pueden comprometer el futuro desarrollo de una compañía. Ahora ya no hay alertas de virus con periodicidad diaria, como ocurría antes, sino que existe un continuo desarrollo de malware silencioso cuyo objetivo es robar información de las empresas y esto representa un peligro potencialmente más peligroso y dañino que debemos contrarrestar.
La promoción interna y la apuesta por el refuerzo de la organización de canal son dos máximas que guían los primeros pasos de Carolina Sanchiz al frente de la filial española. Al mando de la estructura dedicada a atender a los distribuidores se encuentra María Fraile, que atesora una dilatada trayectoria en el negocio de comercialización indirecta. También como responsable nacional de mayoristas y Preferred Partners ha sido nombrado Juan Manuel Brizuela, mientras que Sara Isabel Catalán es la persona encargada de desarrollo de canal a nivel nacional y Lucio Lascaray es el director del área de retail. Todos ellos diseñan la estrategia de comercialización indirecta a nivel nacional y trabajan de forma coordinada con las delegaciones comerciales, donde también se ha nombrado un responsable de canal para cada una de las oficinas locales: Madrid, Bilbao, Barcelona y Valencia. “Este equipo tiene una gran independencia porque gestiona sus propios fondos y objetivos y trabaja muy estrechamente con el distribuidor con el que establece una relación muy estrecha que permite supervisar sus actividades diarias”, explica Carolina Sanchiz al respecto. La responsable también asegura que esta continuidad en la relaciones con el canal son fundamentales en el caso de los partners certificados, compañías sobre las que se realizará un seguimiento continuo de sus ventas, de sus planes de formación y de sus objetivos. “Al canal hay que atenderlo de forma diferente que al resto de los usuarios finales”.
