José Ballesteros, director de marketing de clientes de Oki Printing Solutions, ha desarrollado una iniciativa novedosa para intentar fortalecer el fondo de comercio de sus partners e incrementar las ventas con nuevas referencias de clientes. El reto es muy ambicioso: conseguir que el canal prescriba sus productos en al menos 150.000 empresas, mayoritariamente pymes, a través de 8.000 demostraciones de producto que tendrán como resultado la venta de 4.000 máquinas adicionales a lo largo de este ejercicio fiscal. Esta singular iniciativa, Oki Solution… Distribuidor, se articula a través de tres fases. En una primera etapa el distribuidor tiene la opción de seleccionar entre más de 800.000 referencias de clientes finales definidos en función de su sector de actividad y localidad geográfica. Tras elegir los posibles clientes el distribuidor podrá cerrar entrevistas con los clientes finales gracias a un servicio de telemarketing contratado por Oki. Por último, en la fase comercial de campo de visitas al usuario final, el distribuidor podrá realizar una demostración de producto y conseguir el correspondiente incentivo. Ballesteros es consciente de que esta iniciativa tiene sus limitaciones debido a la saturación de campañas comerciales dirigidas al usuario final y la dificultad, por tanto, de concretar una entrevista formal. Sin embargo la empresa de telemarketing asegura que su porcentaje de respuestas positivas alcanza el 13% del total, lo que ofrece buenas perspectivas. “El canal debe abrir sus horizontes y ampliar su fondo de comercio desde los 50 o 60 clientes con los que, por término medio, trabaja habitualmente”. El canal certificado de Oki está compuesto por 118 compañías adscritas a los programas Premium o Color, categoría Oro y Plata, y otros 600 distribuidores de la categoría básica o punto de venta. En el capítulo de mayoristas la firma trabaja con 19 empresas, entre las que se encuentran grandes firmas nacionales y antiguos Centros Profesionales Oki, y 18 submayoristas.
La versión para mayorista de este programa tiene como reto aumentar el volumen de ingresos generado por los distribuidores y conseguir que el canal piense en Oki como primera opción de compra. Según Ballesteros, la red de distribución en España está compuesta por 16.500 empresas de las cuales un total de 9.000 han comprado algún producto a Oki. En relación al volumen de ventas generado por el canal el director de marketing no se muestra satisfecho ya que, según él, tan sólo 4.000 resellers han conseguido superar los 3.000 euros de facturación en productos de la compañía.
Por otro lado, la división de impresión de Oki también quiere que sus socios incrementen su presencia entre las grandes cuentas. El programa Major Account de Oki está dirigido fundamentalmente a los 118 socios certificados de la compañía -integrados en alguno de los programas Premium Partner o Colour Partner Oro y Plata-, que han demostrado su amplia experiencia en la venta de productos de reprografía, informática y software. “El objetivo es que al menos el 50% de estos distribuidores realicen las primeras tomas de contacto y propongan presentaciones y demostraciones de productos entre clientes de la gran empresa”. Los resellers que obtengan nuevas referencias en la corporación tendrán esa cuenta protegida durante al menos tres meses.
