Oki, una de las marcas de referencia en el mundo de la impresión láser color, tendrá durante este año fiscal, que va de abril a marzo, dos prioridades: consolidar su programa de pago por uso y extender la cobertura de su red de distribución certificada con la inclusión de unas 300 nuevas firmas que recibirán la denominación Punto de Venta Oki. Éstas fueron algunas de las cuestiones que trató la plana mayor de la marca japonesa en España, con un eufórico Javier Toledo a la cabeza, en su tercera convención de partners, que reunió a las afueras de Madrid a casi 300 personas de unas 250 empresas. José Ballesteros, director de marketing de Oki en España y Portugal, está firmemente convencido de que en un plazo máximo de dos o tres años la red de ventas no va a comercializar máquinas, sino contratos de pago por uso que ayudarán a los clientes a evitar fuertes inversiones iniciales y a irse adaptando a las necesidades de impresión de cada momento. Para Ballesteros esta tendencia se asentará definitivamente con el boom, que está a la vuelta de la esquina, del multifuncional A4 en color. En este sentido, la firma ha ampliado el alcance de su programa “Coste x Página”, que hasta ahora estaba circunscrito a un puñado de distribuidores comprometidos (unas 20 compañías) y a los modelos A3 de la gama Executive Series (ES3640, ES3640e y ES3640eMFP). Así, desde hoy esta modalidad de venta está accesible para los modelos A4 y se amplía a un grupo más amplio de resellers, los Colour Partner Oro. Asimismo, el distribuidor puede vender la máquina al usuario final, lo que rebaja el coste del contrato por uso que forma el cliente. Pero no es todo, puesto que con la iniciativa Flat-rate (tarifa plana en inglés), Oki extiende esta modalidad comercial a todas sus máquinas, incluso al parque instalado, y a toda su red de socios. Además, como novedad también, el cliente puede contratar paquetes de páginas mixtos (parte color y parte monocromo), que revende el distribuidor, aunque es Oki quien rubrica el contrato con el cliente final. “Llevamos casi dos años dándole vueltas al asunto, pero creemos que es una evolución muy natural del mercado. En impresión va a pasar exactamente lo mismo que ocurrió hace años con la venta de fotocopiadoras, donde la máquina no se vende sino se cede con la intermediación muchas veces de una entidad financiera”.
Por otro lado, la compañía ha reorganizado todo su organigrama de canal, lo que implicará cambios en las denominaciones de los agentes y la aparición de una nueva figura, la del Punto de Venta Oki Printing Solutions. Así la pirámide queda como sigue: en la parte más baja del canal acreditado de la compañía van a estar los Puntos de Venta, mientras que en la parte más alta estarán los Oki Premium Partner, nueva seña de identidad de los Oki Business Partner (OBP). Entre unos y otros se situarán los Oki Color Partners, que podrán ser Oro o Plata, en función de su vinculación. Los requerimientos de negocio para todos irán de 40.000 a unos 300.000 euros de facturación anuales. Buena parte de las energías del equipo comercial de Oki en los próximos meses irán a parar a la tarea de reclutar entre 300 y 400 Puntos de Venta que ya venden máquinas, pero que no se han identificado suficientemente. “Muchos distribuidores en el canal tienen un proveedor oficial y picotean del resto de marcas. Estas compañías aparecen con asiduidad en nuestras bases de datos, aunque no las tenemos registradas en nuestro programa. Para ellos, para los que se acercan esporádicamente, lanzamos esta denominación, que no supone una gran exigencia, pero que establece un contacto con nosotros”. Oki va a pedir a estos socios de primer nivel 40.000 euros anuales de facturación en máquinas y consumibles de la marca, “una cantidad al alcance de la mano”. A cambio tendrán descuentos y formación on line y presencial. Se trata de un reto que significa multiplicar por más de dos la base de distribuidores fidelizados, que ahora roza las 250 compañías. Asimismo, con el fin de evitar suspicacias, todos los mayoristas (en estos momentos 15 compañías entre las que están Tech Data, Memory Set y Diode) tendrán a partir de ahora la misma denominación y no habrá distingos entre los mayoristas especializados (conocidos como Centros Profesionales Oki) y los generalistas. Además, la marca crea la figura del submayorista, con la que quiere tener más control sobre el mayoreo que en la actualidad escapa a su red oficial y que, según Javier Toledo, es cada día más importante. La filial de la alemana Actebis ya ha firmado como tal.
La política de asignación de los fondos de co-marketing también presenta cambios a partir de ahora. El equipo comercial ha decidido ser más riguroso a la hora de asignar los aproximadamente 750.000 euros que tiene previsto gastar en actividad de promoción con el canal hasta marzo de 2007, lo que supone casi un 50% más que en último ejercicio. “Vigilaremos que no se usen estos fondos para bajar precios, una mala costumbre que queremos erradicar. También exigiremos que los documentos donde va nuestra marca se realicen conforme a un libro de estilo que ya tenemos preparado”, dice José Ballesteros. Juan Pedro Pérez, que coordina el marketing de la compañía en la zona del sur de Europa, lo pone muy claro: “Queremos [los partners] que ganen al cliente por cariño, pero no por precio, pues hay margen y promociones como para que esto sea innecesario”. Además, la asignación de los fondos se adelanta al distribuidor al inicio del año fiscal en función de las previsiones de venta que maneje, y no al final del periodo y en función de los ingresos realizados en el intervalo, como sucedía hasta ahora. “Adelantar los fondos es un riesgo que corremos, aunque creo que en estos años hemos llegado a conocer lo suficiente a la red de ventas como para estar seguros de que es el camino a seguir. Creo, sin embargo, que es necesario para reactivar las acciones de marketing a nivel local o regional. Hasta ahora el partner nunca sabía con qué dinero se iba a contar y muchas veces posponía a momentos pocos propicios las acciones comerciales que tenía en mente, o simplemente no las llevaba a cabo”, explica el director de marketing, José Ballesteros.
Javier Toledo fue el primero en subir al escenario para dirigirse a los casi 300 profesionales del canal concentrados por Oki en las proximidades de Madrid. Un Toledo exultante intentó demostrar con una batería de cifras que el momento de la compañía invita ver el futuro con optimismo. Y es que Oki facturó en España y Portugal 148,7 millones de euros en el año fiscal concluido el pasado 31 de marzo, lo que supone un crecimiento del 24% con respecto al año anterior. El resultado operativo ascendió a 5,2 millones, un 30% más. La compañía que antes que nadie vio las posibilidades en España del láser color se mantiene en primera línea de este negocio, claramente destacado junto a HP. Durante la convención de canal organizada en Madrid los directivos de la firma se mostraron eufóricos tras conocer los resultados de la consultora Gfk referidos al primer trimestre del año y que amplían la distancia con HP en este segmento de producto. En concreto, Gfk, que mide las ventas a usuario final, daba a Oki una cuota de mercado del 40% (11.913 máquinas vendidas), mientras que su más directo rival se quedaba en 8.745 unidades. En cuota, Oki, con un 40%, le saca 11 puntos al fabricante estadounidense. Muy lejos quedaron Epson (algo más de 4.000 equipos), Lexmark (1.126) o Konica Minolta (1.075). Juan Pedro Pérez comentó que los problemas de abastecimiento que ha sufrido la compañía en los últimos meses debido a la excepcional demanda del mercado local se han visto atenuados por el alto nivel de stock que su canal, sobre todo el de los antiguos Centros Profesionales Oki, está acostumbrado a mantener. Para ilustrarlo Pérez destacaba el buen comportamiento que durante el periodo tuvo un modelo antiguo como la C3100.
“No vamos a dejar títere con cabeza”, explicaba de forma muy gráfica José Ballesteros hace unas semanas para referirse a la honda renovación que entre hoy y noviembre acometerá el fabricante japonés en su gama de producto. En efecto, habrá novedades en todas las gamas de producto, hasta televisores TFT para dar respuesta a la demanda de estos aparatos que se va a crear con el Mundial de Fútbol de Alemania.
De las primeras en llegar han sido las nuevas C3000, máquinas para SOHO. En concreto, las C3300n y C3400n son mucho más pequeñas que sus predecesoras (casi un 30%) y apuestan por un diseño sencillo y ergonómico.
Subiendo de gama, están los relevos en la serie C5000. Los cuatro nuevos modelos (C5600, C5700, C5800 y C5900) están dirigidos a grupos de trabajo y dan también carpetazo a la serie C7000 existente. Estos dispositivos, que llegan a alcanzar un rendimiento de 26 ppm en color y 32 ppm en negro, vienen muy bien equipadas con software, como Template Manager, que ajusta la máquina para sacar trabajos en muy diversos formatos (tarjetas de visita, carátulas o carteles). Asimismo, Oki ha retocado sus gamas de multifunción láser monocromo y de matricial (de todo ello damos más detalles en las páginas de producto de esta revista). Por último, y con el objetivo sobre todo de afianzar su imagen de marca, el canal de Oki también va a empezar a vender lotes de hojas A4 de diversos gramajes y calidades. Y como afirmó Javier Toledo, a la vuelta del verano más.
Al merito comercial – Ofimática Marsé
Mayorista de mayor crecimiento – Inside & Technology
Distribuidor con mayor vinculación al programa “Un hombre, una máquina” – Informática Mahon
Distribuidor con mayor adhesión al programa Club Oki – Okinares
Distribuidor con mayor vinculación al programa “Oki consumible original” – Almacenes Copipapel
Distribuidor con mayor vinculación al programa “OkiRenting” – Tecnisur Copiadoras
Al mejor servicio técnico – Máquinas de Oficina Jesús Esteve
Distribuidor con mayor vinculación al programa de formación – Suministros Gráficos Print
Distribuidor revelación – Soluciones Digitales de Toledo
