En esta semana hemos tenido un encuentro de altura. Y es literal. Aprovechando el lanzamiento editorial del Ranking del Canal 2025, reunimos a los fabricantes y mayoristas líderes del sector informático en España. Y lo hicimos en la planta 33 de una de las torres que dominan el Paseo de la Castellana, en Madrid. Durante el encuentro, los invitados analizaron la situación del negocio y las perspectivas para todo el ejercicio. Se compartieron datos que muestran que las ventas de tecnología en este comienzo de 2025 están creciendo con fuerza. En las dos horas de conversación, la palabra que más se oyó fue “optimismo”, a pesar de las incertidumbres que deja la escalada de aranceles a nivel global.
El hashtag o etiqueta optimismo dominó la reunión organizada por CHANNEL PARTNER con los líderes de la distribución TI en España. Como prueba de ello basta decir que uno de los asistentes calificó el momento que vive el sector tecnológico en España como de “tormenta perfecta”, pero en este caso fruto de la conjunción de realidades favorables.
Y es que, por un lado, todavía quedan muchos fondos europeos por gastar, y ahí destacan las subvenciones para ordenadores del Kit Digital. También traerá mucho negocio la actualización a Windows 11, obligatoria este año para millones de equipos. Además, los cambios normativos que llevarán a revisar las políticas de ciberseguridad o el software de facturación de las compañías ayudarán a que el proceso de digitalización del tejido empresarial no decaiga.
Y, por supuesto, en la mesa del Ranking del Canal 2025 también se habló de la inteligencia artificial. Una ola que lo acabará inundando todo, aunque, como advirtieron algunas voces, antes exigirá que las compañías pongan orden en los datos corporativos y garanticen la seguridad de los despliegues de IA. Y para abordar esas tareas, precisamente el acompañamiento de los partners será decisivo.
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Context pronostica un crecimiento del 4% este año
Elena Montañés, country manager de Context, abrió el debate aportando cifras de negocio. La responsable local de la consultora que recopila los datos de ventas de gran parte del canal mayorista en este país, recordó que el año 2024 fue “atípico” y evolucionó de menos a más, y que fueron los últimos meses del año los que salvaron un ejercicio que acabó prácticamente a la par del anterior, con una subida de la facturación de tan solo un 0,3%.
Sin embargo, afirmó que este 2025 ha comenzado de forma muy positiva. Y en enero y febrero las ventas ya han avanzado un 16%, con un mes de enero donde lo hicieron nada menos que un 26%. Montañés cree que en parte es así porque en el comienzo del año se cerraron operaciones pendientes todavía de 2024. “Casi todas las gamas de producto crecen a doble digito. Los portátiles viven el impacto positivo del Kit Digital. Destacan los avances en software y licencias y en el datacenter, que tiene crecimientos del 70%”. Elena Montañés se atrevió a dar una previsión de negocio para todo el año en el canal mayorista. Así, dijo que en toda Europa crecerá un 3,6%, y en España un poco más, alrededor del 4%. “En general, en Context somos optimistas para 2025”, recalcó.
Emilio Dumas, director de ventas de Acer, también compartió una visión positiva del mercado y explicó que el objetivo de su compañía es crecer en el negocio del PC profesional y llegar al 10% de cuota de mercado, para ser la alternativa a Lenovo y HP, las dos compañías que dominan. Dumas recordó que en el sector público habrá más oportunidades en 2025 que en 2024. Y que tanto el Kit Digital como la renovación de parque instalado con Windows 10, cuyo soporte acaba en octubre, serán oportunidades añadidas.
Por su parte, José María García, country manager de Esprinet, recordó que su compañía hizo “ajustes importantes en 2023” para adaptarse a la realidad del mercado, y que esa decisión le ha permitido cerrar el 2024 con “buenos datos y con crecimientos por encima del mercado”. “Estamos centrados en acompañar de servicios todos los negocios que movemos. Hemos decidido no hacer la guerra en precio, sino en dar servicios”, proclamó. Para el proveedor de software de gestión Wolters Kluwer la batalla es otra, pero también para esta empresa el panorama se presenta despejado en 2025.
José Luis Campo, director de canal, recordó que todavía queda mucha pyme por digitalizar. Y que la obligatoriedad a partir del 1 de enero de que las compañías cambien su software de facturación para estar en línea con las exigencias de la llamada “Ley antifraude”, que persigue el fin de las dobles contabilidades, está generando mucho interés y demanda. “Además, en 2025 seguimos con inercia favorable del Kit Digital”, añadió Campo.
Por su parte, Pedro Quiroga, CEO de MCR, mayorista que cumple un cuarto de siglo de existencia, también se abonó al optimismo, y aseguró que las previsiones que maneja para su negocio “son buenas”. “En líneas generales, estaremos en sintonía con la media del mercado”. Quiroga recordó que aunque MCR nació como un mayorista de componentes para ordenador, en los últimos años ha desarrollado negocio en otros ámbitos, sobre todo en la parte de imagen profesional.
Previsiones positivas, pero “conservadoras”
Salvador Cayón, el director de canal de HP, recordó que a inicios de 2024 el sector pecó de optimismo y luego llegó un primer semestre “que dejó a todos fuera de juego”. Y, en estos momentos, Cayón considera que podría pasar lo contrario, y que el canal puede estar siendo “demasiado conservador” en sus previsiones. Y por eso aventuró que las cifras van a ser mejores que las que ha pronostica Context. En otras palabras, el sector, en su opinión, va a crecer por encima del 4% en 2025.
“Hay una tormenta perfecta: hay demanda de tecnología y está el refresco del parque acelerado por Windows 11. En consumo, somos el único país que no ha llegado a las cifras prepandemia. En el sector público, todo lo que va a pasar será bueno, porque peor [que en 2024] no podrá ser”. Y siguió dando Cayón buenas noticias: “Nunca antes el canal ha tenido un papel tan relevante en la transformación de las empresas. Para llevar la IA, el canal es clave”.
Eso sí, se mostró escéptico sobre si el Kit Digital va a mover medio millón de PC. “Empezó más lento de lo previsto. Pero la industria y el canal están trabajando bien para abordar el programa, que es muy complejo. En total, se han comercializado por Kit Digital unos 100.000 ordenadores, y no quedan muchos meses para llegar a ese medio millón. Pero hay que generar demanda”.
Pilar Martín, vicepresidenta de ventas de TD Synnex, coincidió con Cayón al señalar que la previsión de Context podría quedarse corta. “Un 4% de crecimiento en el año creo que es poco. Está el Kit Digital y yo sí creo que superaremos las 500.000 unidades. Está la actualización a Windows 11. Y no hay que olvidarse del cloud. Y luego está la IA. Aunque es verdad que faltan competencias para implantarla. Hay cierta incertidumbre. Por eso vamos todos con el freno echado”, advirtió la ejecutiva de TD Synnex. En este contexto, Martín espera que su compañía avance por encima de la media que propone Context.
No hay que olvidar la aportación de la IA
Antonio Budia, director de partners de Microsoft, también se mostró optimista y abundó en la idea de que el fin de soporte de Windows 10 es “una oportunidad”. Pero, en su opinión, no hay que olvidar que está pendiente la renovación del parque de equipos que se actualizó en 2020. “Venimos con viento de cola. Pymes, sector público y gran cuenta está teniendo alta demanda de digitalización. En servicios cloud, la demanda también está ahí. Y la aportación de la IA está ayudando a que crezca el ecosistema de partners”, explicó el directivo.
Microsoft ha identificado una “adopción muy rápida” de la IA en España, aunque Budia advirtió de que hay que “dirigir” esa adopción. Un mayorista como DMI Computer cerrará su presente ejercicio fiscal, que acaba el 30 de abril, con un 15% de crecimiento. “Va a ser un buen año”, resumió su fundador y gerente, Emilio Sánchez Clemente. Y este 2025, “si se dan las circunstancias”, también será propicio para el mayorista del Corredor del Henares. “Hace un año, los tipos de interés estaban altos y el consumo hundido. Y eso ya no es así. Aunque hay mucha inestabilidad geopolítica. En todo caso, soy optimista, y creo que podemos en DMI un podemos acabar el año que viene con un crecimiento entre un 5% y 9%”.
Centros de datos: un negocio disparado
Si hay un sector que tiene el viento a favor, ese es el de los centros de datos, donde los inversores han puesto un ojo en los últimos tiempos, sobre todo en España. Y ese es el foco de un fabricante de equipos de continuidad energética como Vertiv. Miguel del Moral, director de canal de la compañía, recordó que las previsiones dicen que se triplicará el consumo de electricidad en este país en el ámbito de los datacenters en los próximos tres años. Y eso es un dato muy contundente. Aunque avisó de que en España hay demasiada burocracia para poner en marcha un centro de datos. “Nosotros tenemos una previsión de crecimiento alto”. Además, recordó que la continuidad energética será clave para garantizar los servicios en el mundo de la IA, tan demandante de altas capacidades de computación. “Hablaremos mucho de refrigeración liquida”, vaticinó Del Moral.
Por su parte, Alberto Pascual, executive director de Ingram Micro, hizo un paralelismo entre el optimismo que se vivía a mediados de los años 90 y el actual. Y volvió a la figura de la “tormenta perfecta” benéfica para describir el momento presente del sector tecnológico. Y habló de fondos europeos, Kit Digital o de la renovación de los equipos adquiridos en los primeros momentos de la pandemia. No obstante, señaló que en España en los últimos años sobre todo han crecido las empresas del Ibex35 y que la falta de Presupuestos Generales repercutirá en la inversión de la Administración pública, que dará prioridad a mantener infraestructura, por encima de innovar.
La ciberseguridad seguirá siendo clave
Fernando Feliu, executive manager director de Virtual Value, empresa española especializada en escritorios virtuales, comento el efecto de tracción que tendrá la normativa NIS2, que sube los requerimientos de protección de la información en empresas críticas. También dijo que las empresas deben apostar por la IA, pero hacerlo de forma segura “y que se ajuste al marco regulatorio”. Sobre Virtual Cable, señaló que, por un tema de costes, cada vez más las grandes compañías están apostando por open source, y eso les beneficia. “La virtualización va a tener cada vez más papel porque se necesita un acceso seguro al dispositivo”.
A intentar identificar los drivers de negocio en 2025 dedicó su intervención Diego Conde, director comercial de Fujitsu. “El primero es el de la inteligencia artificial. La explotación de la IA a nivel empresarial es algo que está contando. Todos la usamos, pero cuesta más explotarla. Sacarle partido. Y esto es una oportunidad de servicios gigante para el canal. El canal debe acompañar, hacer casos de uso. Los partners van a ayudar a las empresas a explotar la IA”, reiteró.
Para Conde, la segunda palanca de negocio este año es la “repatriación de cargas”. “El 80% de los CIO valoran más la repatriación de cargas. Las organizaciones quieren gestionar mejor su información y construir cargas ordenadas. Por seguridad y por precio”. En un ámbito muy diferente del negocio tecnológico, el de los dispositivos de movilidad, Samsung también aportó su visión del mercado.
Anna Coll, directora de canal B2B de Samsung, dijo que su compañía cerrará con buenas cifras en España el primer trimestre. “Tuvimos lanzamiento del Galaxy S25, con funcionalidades de IA”. Para todo 2025, las expectativas de Samsung “son buenas, tanto en smartphones como en tabletas”. “Y ahora tenemos también crecimiento elevados en portátiles. En Kit Digital, por ejemplo, estamos posicionando producto. El portátil era la pieza que nos faltaba en nuestro ecosistema”, explicó Coll.
Tendencias en impresión
Para hablar de la situación del mercado de impresión, la comida del Ranking del Canal de CHANNEL PARTNER contó con Carlos Conejo, director del canal mayorista de Brother. Conejo admitió que el negocio de impresión “está muy maduro” y que cada vez se imprime menos. Sin embargo, compartió el optimismo general y dijo que Brother sigue creciendo en la venta de hardware, y que la comercialización de consumibles “se mantiene fuerte” gracias a que cada vez son más preponderantes los contratos de pago por uso o suscripción.
Por su parte, José Manuel Álvarez, responsable de proveedores de servicios en HPE, también se subió al carro del optimismo y explicó que la IA ya es un negocio contante y sonante. “Tenemos buen feeling de la demanda. Un motor será la inteligencia artificial. Hay inversión real. Las compañías están comprando como locos CPU. También la nube privada vive un buen momento, sobre todo para poner en producción producción proyectos de IA, y que esta sea gobernable y cumpla con la legislación. En este sentido, la cloud privada y la ciberseguirdad vienen muy fuertes”.
Mientras tanto, Carlos Serna, director de canal de Lenovo, habló de la apuesta clara de su compañía por la venta indirecta y de su intención de ganar cuota de mercado en todos los segmentos en los que compite: PC, infraestructura para el centro de datos y teléfonos móviles. “En infraestructura solo podemos mejorar. Queremos tener ahí el mismo marketshare de puesto de trabajo”. Sobre el mercado en general, comentó que la parte de informática de consumo se ha estabilizado, después de fuertes caídas el año pasado, y que “ahora toca crecer”. También valoró positivamente la inclusión del hardware en el Kit Digital desde el pasado mes de junio
Mucho más valor hoy que hace unos años
José María García, de Esprinet, echó la vista atrás para analizar cómo la venta de valor ha ido ganando peso en el canal mayorista informático al mero volumen, es decir, al movimiento de cajas. El valor ya representa el 40% del negocio, y hace años no pasaba del 10%, según García. Como muestra de esa pujanza, el directivo puso el ejemplo de V-Valley dentro del Grupo Esprinet.
En este sentido, Alberto Pascual, de Ingram Micro, dijo que la inversión en valor “es buena para nuestra economía” porque es el camino para tener empresas más productivas. Y destacó el papel que tienen programas como el del Kit Consulting. Fernando Feliu, de Virtual Cable, incidió en que el canal ha pasado de ser un movedor de cajas a convertirse en “un consultor de negocio”. “Se están creando soluciones y ecosistema. Ahora todo el mundo en el canal invierte en certificaciones”, dijo.
Para Antonio Budia, la demanda de los clientes también ayuda a consolidar un mercado más maduro. “Estamos viendo un ecosistema de partners cada vez más profesionalizado. Los partners ven que sus servicios son pagados y valorados”. Mientras tanto, Pilar Martín, de TD Synnex, calculó que dos terceras partes del negocio mayorista es B2B (venta a empresas), y que “ahí hay mucho valor que aportar”. La experiencia de DMI Computer con sus clientes apoya la tesis del auge del valor. “Los clientes que teníamos en consumo han pasado a servicios y todos están pasando a dar valor, se quieren certificar”, afirmó Emilio Sánchez.
Además de haber en España un canal mejor formado en líneas generales, también se prodigan más los partners a la hora de colaborar entre ellos para sacar adelante proyectos grandes o complejos. Así lo constató Antonio Budia a la vista de lo que pasa en la red comercial de Microsoft, que cuenta con más de 10.000 empresas en todo el país. Fernando Feliu dijo que incluso los propios fabricantes son muy dados hoy a establecer alianzas entre ellos, y antes este tipo de colaboraciones era un asunto “complicado”. Además, el directivo destacó la aparición de los proveedores de servicios (MSP) como un perfil de partner importante en un momento en que los clientes tienen necesidades muy diferentes y cambiantes.
Los aranceles y la seguridad de la cadena logística
Pero en un escenario de bastante optimismo, hay algunos nubarrones en el horizonte. Uno de los más comentados últimamente tiene que ver con la imposición de aranceles de la Administración estadounidense, seña de identidad hasta la fecha de la política económica del presidente Donald Trump. Y cuyos efectos están por verse en la economía global.
Emilio Dumas, de Acer, fue al grano diciendo que las tensiones geopolíticas “podrían pinchar el globo [del optimismo]”. En su opinión, una subida generalizada de las tasas por por el movimiento de producto transfronterizo afecta a las cadenas de suministro y al precio de los componentes. Y también habló de las amenazas cibernéticas y la subida de los transportes como retos a tener en cuenta en el escenario global. “Estamos todos a la expectativa. Seguimos creciendo, pero no podremos negar esta realidad. Casi todos dependemos de los centros de producción asiáticos”, señaló Dumas.
Por su lado, Salvador Cayón, de HP, recordó que su compañía lleva años preparándose. “En la pandemia ya hablamos de la resiliencia de la cadena logística. Y hemos trabajado en esto. Enrique Lores [el español que detenta el puesto de CEO global de la HP] ya sabía que nos íbamos a enfrentar a muchos problemas de este tipo. Tener una cadena resiliente es nuestra responsabilidad”. Y, en este sentido, recordó el compromiso reciente de HP para que el 90% de los productos que la marca venda en Estados Unidos provengan de plantas de fabricación situadas fuera de China.
Por su parte, Emilio Sánchez, de DMI Computer, dijo que entramos en una dinámica imprevisible, y que podría pasar que China mueva ficha para “hincharse a vender en Europa”, por ejemplo. Carlos Serna, de Lenovo, recordó que su compañía recurre desde hace más de 10 años a fábricas en México, Brasil y Argentina para atender el mercado estadounidense.
