En línea con su nueva estrategia dirigida a optimizar las relaciones con su canal de distribución Oracle acaba de anunciar el acuerdo suscrito con Afina Westcon en virtud del cual se convierte oficialmente en mayorista del fabricante. La división Data Center Solutions comandada por Martín Trullas será la encargada de pilotar la colaboración con el fabricante a través de una business unit específica que tendrá recursos propios y perseguirá reclutar de 50 a 70 nuevos partners o procedentes de la red de socios inactivos del fabricante y con la idea de especializar a 10 socios por cada una de las líneas de producto
A través de este acuerdo Afina Westcon, que se une a Arrow como mayorista del fabricante, tendrá la misión de reclutar nuevo canal midmarket, reactivar partners inactivos y promover el desarrollo de ventas de soluciones conjuntas de productos de software y sistemas de Oracle. La división Data Center Solutions de Afina Westcon podrá comercializar sistemas de ingeniería, almacenamiento y servidores y soluciones de software para virtualización, base de datos y middleware.
Como parte del acuerdo Afina Westcon pondrá a disposición de los partners de Oracle un demo centre que les permitirá mostrar las soluciones de la compañía a sus clientes. Además, Martín Trullas en colaboración con Enrique Mazón, director de canal de Oracle, han diseñado un completo plan de choque por regiones para formar y reclutar nuevo canal que incluye almuerzos ejecutivos en Madrid y Barcelona, para explicar la estrategia y el acuerdo con Oracle a los resellers, además de seminarios comerciales y Workshops técnicos, planes de formación y generación de demanda.
Enrique Mazón tiene claro que el objetivo de este nuevo acuerdo no es transformar el negocio directo en indirecto sino en conseguir negocio incremental. “Actualmente nuestros 200 socios más activos hacen un volumen de transacciones muy bajo y queremos incrementar esos ingresos”. La división data center de Afina Westcon tiene 450 clientes tiene una amplia cobertura geográfica y tiene oficinas en Madrid, Barcelona, País Vasco y Levante.
Oracle es una que sigue sin ser reconocida como una compañía de canal. Sin embargo, el aterrizaje de Enrique Mazón en la dirección de canal de Oracle hace tres años ha supuesto un cambio de estrategia y una reactivación de la política de canal que ha comenzado a dar sus frutos. Gracias a esa reorientación ahora mismo el 50% de las ventas de productos de software ya son generadas por sus socios de canal, un porcentaje que asciende al 70% en el caso de los productos asociados a la división de sistemas.
Enrique Mazón tiene claro que la figura del mayorista de valor es crucial para llegar a socios nuevos y activar algunos de esos 600 partners históricos de Oracle que ya no venden productos de la compañía. Para animar a los nuevos socios Oracle ha aumentado en un 10% el porcentaje de rebate que ofrece a sus partners y que se desglosa en un 3% por registro de oportunidades, 5% por productos estratégicos y 2% adicional por venta incremental en productos de catálogo y estratégicos.
