La flamante directora de canal de Oracle asume su propio nombramiento como un “premio” que llegó justo en el momento adecuado dentro de su trayectoria profesional. Por eso Susana Hidalgo no dudó en aceptar la oferta para sustituir a Christian Peter después de que éste fuera promocionado para llevar el desarrollo del canal del gigante de las bases de datos en Europa occidental. “Yo he sido directora general durante quince años de Cronos Iberia, uno de los principales partners de Oracle, así que conozco muy bien las debilidades y fortalezas del fabricante y sé lo que necesitan sus socios”, puntualiza Hidalgo. La ejecutiva recalca que gracias a las labores de Peter, Oracle cuenta con un canal “muy bien construido” y que ahora el principal reto pasa por incrementar los ingresos a través de los partners, que deben actuar en el mercado “como un brazo más” de su compañía. En concreto, el objetivo de la filial es que durante su presente ejercicio, que se cerrará el 31 de mayo, las ventas indirectas crezcan cerca de un 30%, pasando de los 30,1 millones de euros facturados en su último año fiscal a los 38,8 millones. Si desglosamos estas previsiones por el perfil del socio, los integradores de sistemas deberán generar unos 28 millones, mientras que 5 millones procederán de los ISV y unos 7 millones de los mayoristas. Precisamente, hace cerca de un año que la dirección de Oracle en EMEA decidió que las filiales debían trabajar con agentes paneroupeos, algo que hizo que la nómina de mayoristas a nivel local pasase de cuatro a dos (la subsidiaria conservó sus contratos con Tech Data y Albora/Ingram Micro y dejó de trabajar con Afina e Itway). Otros de los retos que se ha marcado Hidalgo desde su nuevo puesto son fomentar las ventas indirectas a través del modelo ASP y potenciar su catálogo Fusion Middleware, para lo cual especializará a sus partners en SOA, business intelligence y gestión de contenidos. Hoy en día, un 40% de la facturación de la filial procede de su red indirecta, que además canaliza todo su negocio en el mercado pyme.
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