La actual situación del mercado, en la que las grandes compañías no invierten en TI y las pymes se descubren como un nicho a explotar, ha llevado a Oracle a aventurarse en un nuevo negocio. Para ello ha preparado una edición especial de su tradicional E-business Suite que, de la mano de un nuevo canal especializado, llevará a las pymes españolas.
¿Cuáles son las novedades de Oracle E-Business Suite Special Edition?
Raimundo Cornet: La E-Business Suite de Oracle es un conjunto de soluciones orientadas a las compañías que cubre casi todas las áreas en las que requieren procesos que puedan ser automatizados o informatizados. Se trata de un producto que siempre ha estado orientado a compañías del segmento alto. Hemos reorientado la empresa, porque hemos visto que donde hay una gran oportunidad de negocio es en la pyme, a la que no se le ha prestado atención ni se le ha dado los productos adecuados durante mucho tiempo. Así que hemos creado un paquete nuevo y específico para la pequeña empresa que le permita crecer y proteger la inversión. Lo hemos empaquetado de manera que no tenga que tocar casi nada, cubriendo una serie de módulos que realmente necesita, como son los financieros o de compras. Estas aplicaciones son las mismas que las grandes, pero parametrizadas, esto quiere decir que en el momento en que esta compañía crezca o sus necesidades de volumen o de información adicional lo requieran, directamente pasan a obtener más módulos y funcionalidad sin tener que modificar nada del software que ha adquirido a Oracle. Esto nos diferencia muy notablemente de lo que ocurre con nuestros competidores más próximos, y todo esto lo hacemos conservando un precio que compite absolutamente con las compañías pequeñas que dan productos específicos para las pymes.
Oracle se ha asociado siempre a un tipo de cliente de mayor envergadura y, por tanto, su canal se orientaba a este segmento. ¿Cómo va a afrontar la aproximación a la pyme desde su canal?
R.C.: Estamos haciendo todo un despliegue a través de partners. Son compañías con un perfil adecuado de conocimiento, tecnología, profesionalidad y de orientación a la pequeña y mediana empresa. Se trata de firmas locales que conocen bien la zona geográfica en la que se mueven. Nos dirigimos a un tejido empresarial específico que quiere tener un servicio próximo, una compañía que le permita establecer una relación de partnership. Estamos extendiendo este canal, pero queremos tener un número de partners que cumplan unas características.
¿Qué partners serían estos y qué requisitos han de cumplir?
R.C.: Nuestro canal actual está formado por unas 400 compañías, pero hemos intentado captar a cinco para esta estrategia, que son Watermark, Abast, Steria, K Consulting y Sema Group. Estas son las primeras proactivas, pero estamos evaluando algunas más. En mi opinión, 10 sería un número adecuado para cubrir la geografía.
El nombre de Oracle es una ventaja a la hora de llegar a la pyme, pero también puede provocar cierto rechazo por temor a los precios. ¿Cuál va a ser la política en este sentido?
R.C.: Queremos que cuando un cliente esté comparando la propuesta de Oracle con la de otro producto diseñado para las pequeñas empresas, observe que no hay diferencia por parte de Oracle, que no es caro. Special Edition tiene un precio realmente asequible y un tiempo de puesta en marcha muy corto, unos dos meses. Además, hacemos presupuestos cerrados en los que la consultoría también está incluida. En definitiva, el compromiso global son el precio del software, el tiempo de implantación y el coste de la misma.
¿Qué objetivos se han marcado en cuanto a penetración de mercado?
R.C.: El perfil medio de las compañías a las que está orientado el producto, es el de aquellas que manejan entre 20 y 500 empleados, aunque el número de empleados no es siempre la mejor medida. Aparte de este criterio, también manejamos el de facturación, que está alrededor de los 6 millones de euros. En cuanto a la penetración de Oracle en la pyme, ha sido alta en lo que a tecnología se refiere, por encima del 50 por ciento. Esto es, compañías que utilizan nuestra tecnología o productos de terceros desarrollados sobre la misma. Sin embargo, en aplicaciones son pocas las medianas empresas que afrontaron el coste de E-Business Suite. Hoy día el mercado medio está dominado principalmente por soluciones a medida locales a las que nosotros también apoyamos en sus desarrollos verticales sobre nuestra tecnología. De cualquier modo, en nuestro primer año fiscal (junio 2003 a junio 2004) queremos tener entre 50 y 100 clientes.
¿Qué ases en la manga tiene Oracle para conseguir sus objetivos en este mercado tan competitivo?
R.C.: El nombre de Oracle, la forma de vender el producto y los partners son los más importantes. Pero queda un punto que para mí es el fundamental, y es que todo este modelo lo queremos complementar para que estos partners puedan dar servicio de outsourcing de manera que el cliente no tenga que preocuparse de gestionar su pack . Este es el coste verdadero, no el software. Creemos que este va a ser un factor decisivo para que las compañías afronten la inversión en este tipo de soluciones. Por ello, estamos intentando que los nuevos partners puedan ofrecer estos servicios también.
