Oracle esta decidida a corregir determinados comportamientos que en el pasado han supuesto un contratiempo en su relación con la red de intermediarios. Por este motivo, hace un par de trimestres la compañía puso en marcha una iniciativa denominada Open Market Program mediante la cual se pretendía evitar conflictos con el canal, esto es, la competencia entre partner y fabricante en determinadas cuentas.
En el marco de la OracleWorld, reunión de clientes, analistas y partners que la compañía clausura hoy en París, Michel Clement, director de marketing para partners y responsable de OPN (Oracle Partner Network), ha explicado que se trata de una herramienta a través de la cual un reseller puede comprobar si la oportunidad de negocio que acaba de detectar ya está siendo atendida directamente por Oracle o no. En el segundo caso, el distribuidor no tiene más que registrar la referencia de dicho cliente, comprometiéndose el fabricante a no interferir en la operación y a ofrecer al socio todo el soporte necesario para finalizar la venta, yendo de su mano si fuera necesario. “En el caso de que no se respetara, Oracle pagaría al partner el margen correspondiente”. No obstante, esta excepción podría ser muy peligrosa para el canal, quien en el peor de los casos ganaría una comisión pero perdería un cliente. En este sentido, Clement subraya: “Sólo es un supuesto. Ese caso no va a ocurrir”.
Además, Open Market Program también ha nacido para poder reconocer la labor de los “influenciadores” (consultoras e integradores). “No podíamos medir esa influencia en nuestro negocio. Una venta se registra en un libro pero ¿cuántas veces ha aconsejado Accenture el uso de soluciones de Oracle?”, afirma Stein Surlein, vicepresidente de canales y alianzas para EMEA de la firma. Este programa ya ha registrado más de 2.000 referencias de clientes en toda Europa.
Oracle está dispuesta a cambiar ciertos comportamientos de su fuerza de venta directa. “Estábamos equivocándonos y ahora trabajamos para corregirlo. Pueden anunciarse muchos programas, muchas notas de prensa pero al final lo que cuenta es la ejecución. La cuestión que surge es cómo ganar las diferentes batallas. Nosotros, con los partners”, concluye Surlein.
