En la primera toma de contacto de Enrique Mazón con los medios de comunicación, el nuevo director de distribución de Oracle en España dio a conocer los retos de la compañía en relación al canal y que pasan indefectiblemente por aumentar la cifra de negocio generada a través de sus partners de negocio. Y es que todavía se antoja muy reducido el porcentaje de ingresos indirectos en el ámbito de software (30%) y también de hardware (60%) en relación a la venta de productos y licencias. Asimismo el directivo también desveló los nuevos programas y recursos de capacitación cloud de Oracle para los partners que les permitirá aumentar el volumen de proyectos también en este ámbito.
Para lograr este reto la dirección de canal se ha propuesto simplificar la relación con sus socios y establecer un equipo único de alianzas y canal para atender las necesidades de los 600 partners con los que trabajan en España, 109 de los cuales tienen alguna especialización. “Antes atendíamos a los socios desde las unidades de negocio de hardware, software y aplicaciones y ahora tendrán un interlocutor único”. Con el fin de ofrecer una atención más personalizada cada socio trabajará con un account manager para impulsar las ventas de las diferentes líneas de productos y mejorar su grado de especialización. “Queremos que la especialización por una línea de negocio se amplíe a las tres áreas de actividad para promover deals transformacionales”.
Para ilustrar los beneficios de apostar por la mayor cualificación, Mazón explica que los partners con tres especializaciones tienen un 54% más de oportunidades de cerrar nuevos deals. En contrapartida a estas nuevas opciones, Oracle exige a los partners que mejoren el negocio incremental aumentando los deals a través del registro de oportunidades.
Con un total de 600 socios en España registrados en Oracle Partner Network y 109 especializados (con un total de 700 especializaciones en bases datos, middleware, aplicaciones, servidores e industrias), la firma quiere que las distintas figuras que componen su canal -ISV, integradores de sistemas y VARs– aumenten significativamente sus ingresos y beneficios en el plazo de los próximos tres años.
Otra pata importante del programa serán los mayoristas que por primera vez van a tener asignado territorios y cuotas en coordinación con el equipo de ventas. En España los mayoristas de Oracle son Altimate y Diasa, firmas recientemente adquiridas por Arrow, lo que puede dar pie a posibles nuevas incorporaciones.
Negocio cloud Oracle ha construido un completo programa de canal para que sus socios afronten la migración a la nube, ahora que la compañía ha ampliado su portfolio de aplicaciones cloud. Entre esos nuevos programas destacan la especialización Oracle Cloud Builder para los partners que apuestan por el desarrollo de servicios alrededor de la nube privada; el programa Oracle Cloud Referral, que permite recibir compensaciones por el negocio de Oracle Cloud; la especialización Oracle Cloud RapidStart; el programa Cloud Resale y, por último, los servicios de plataforma Oracle para ISV.
