Bajo el anuncio de una nueva política de canal en la que la compañía señala su intención de invertir en calidad y no en cantidad, Panda Software esconde un ardiente deseo por mejorar su cuota de mercado en la gran cuenta, una vez dispone de una fuerte consolidación tanto en el mercado de consumo como el de pymes. Tal y como ha manifestado Ramón Rabassa, director comercial de Panda Software, el objetivo de la compañía es potenciar la venta de expertos mediante la certificación de integradores en sus soluciones de seguridad perimetral. Como parte de esta estrategia el fabricante dispone del programa para especialistas Panda Business Partner (PBP), en cuyo seno los distribuidores se reparten en dos categorías: Premium y Enterprise, con las que se abarcan los mercados pyme y corporativo, respectivamente. Hasta el momento, dentro de este plan de certificación, la firma cuenta con un centenar de partners, de los cuales, a partir de ahora, cerca de 30 quedarán inscritos como socios Enterprise con foco en la gran cuenta.
Como parte de su nueva estrategia, Panda ha simplificado su política de descuentos con el fin de que todo el canal sea medido por el mismo rasero. De esta, sólo los PBP tendrán acceso a estas ventajas, así como a la asistencia en la preventa, protección de operaciones frente a campañas agresivas de la competencia y renovación de contratos a usuario final a cargo de un equipo de Panda que controlará los plazos y facturará la operación en nombre del distribuidor que tenga nominada la cuenta. Además, el fabricante pondrá en marcha un nuevo programa de rebates (de un mínimo del 0,5%) y otro de registro de oportunidades de grandes cuentas, de tal forma que el reseller que presente un proyecto antes que cualquier otro se llevará una comisión extra si finalmente consigue ganar el contrato.
El objetivo que persigue Panda es repartir sus ingresos el año que viene de la siguiente forma: un 30% para consumo y el resto para empresa. De ese 70%, la compañía espera que un 60% sea ventas en gran cuenta frente a un 40% en pyme. Además, cabe señalar que el fabricante prevé cambios en su canal Preference Patner, que está compuesto por mayoristas que mueven menos volumen que los cuatro oficiales (GTI, Ingram Micro, Tech Data y Memory Set). En la actualidad dicha red está formada por cinco compañías (Data Logic, CDC Augusta, UMD, Infortisa y Distrilogie), a las que el año que viene se le sumarán dos más. Además, GTI y Distrilogie han sido nombrados como Training Center de Panda, que prevé la certificación de algún otro partner como socio de formación.
