Si el pasado año estuvo marcado por la expansión del canal en Panda Software, éste será el de la consolidación de la red de venta. El equipo de marketing que empuja el negocio indirecto del proveedor de seguridad en España, que está capitaneado por Ignacio Lafuente, acabó el ejercicio anterior cumpliendo su objetivo, fijado en 5.000 profesionales certificados (a la altura de julio había 3.000 profesionales formados). Esto se traduce en que, al día de hoy, más de 2.500 empresas de todo el territorio nacional venden asiduamente licencias de cualquiera de sus productos. Aunque es probable que nuestra formación comercial llegará hasta 5.400 personas a finales de enero, todavía nos queda bastante por hacer en términos de formación técnica, y nos conformamos con que alrededor de la mitad de esos profesionales fuera capaz, a finales de enero, de ajustar una oferta e instalarla, matiza Lafuente.
Asimismo, el responsable reconoce que hay muchos distribuidores que ya conocen la oferta del fabricante, que quizá hicieron el curso para satisfacer al demanda de algún cliente, pero que no han hecho una apuesta decidida por Panda. En el momento en que el partner vuelva a nosotros debemos responder mejor que en la primera ocasión, por cuanto que él estará más receptivo, explica Lafuente, que afirma que empiezan a aparecer muchos revendedores que están perdiendo el miedo a la seguridad.
Como se ve, la gran apuesta de Lafuente es sobre todo formativa. En estos momentos, la compañía está organizando, en sus sedes de Madrid, Bilbao, Barcelona y Valencia, cursos cada semana o cada quincena a los que asisten alrededor de 20 personas. En algunos momentos llegan a haber hasta dos sesiones por semana. Además, y como novedad a partir de ahora, la firma extenderá estas convocatorias a ciudades en las que no tiene presencia directa, como Sevilla, Murcia, La Coruña o las capitales canarias.
Los mayoristas de Panda gestionan la venta de casi todo el volumen de negocio de la compañía (un 5 por ciento es generado por la página web de la compañía y no pasa a través del canal). GTI, con mucho predicamento en el canal retail, y Memory Set, que mantiene un crecimiento bastante alto, junto a Ingram Micro, Tech Data e Investrónica, colaboran sobre todo en el envío de e-mails y faxes a su base de clientes para que participen en las jornadas de formación. Además, gracias a centros de demostración de los mayoristas, los distribuidores pueden ver en funcionamiento las soluciones para empresa de Panda.
Pese a este a todo este esfuerzo, los últimos datos que maneja Panda hablan de que sólo un 30 o 35 por ciento de las pymes cuentan con un antivirus y lo actualizan debidamente. Esta realidad, lejos de desmoralizar a Ignacio Lafuente, representa para él una oportunidad de negocio.
El 85 por ciento del negocio de Panda proviene de la venta de licencias dirigidas a las pymes y grandes cuentas. El 15 por ciento restante lo generan las ventas de la compañía en el ámbito minorista. Por el momento, la parte OEM es testimonial. Este es el portfolio de soluciones de la compañía:
1. Para hogar. Titanium Antivirus 2004, Platinum 7.0 (incluye antivirus y firewall) y Platinum Internet Security (incluye antivirus, firewall, anti-spam, anti-spyware y acceso a páginas web).
2. Para SOHO. Platinum 7.0, Platinum Internet Security y BusinesSecure (suite con antivirus, anti-spam, anti-spyware o protección para servidores).
3. Para pymes. A las anteriores se une la solución BusinesSecure para Microsoft Exchange y GateDefender, equipo de hardware y software antivirus para un alto número de usuarios.
4. Para gran cuenta. Además de GateDefender, están Enterprise Secure Antivirus (solución integral que protege todas las partes de la red, desde PC hasta pasarelas y servidores perimetrales) y Panda Invent (herramienta de gestión de inventarios de hardware y software en grandes parques).
