Fue hace aproximadamente dos años cuando HP anunció su firme compromiso de traspasar una parte importante del negocio de valor (Unix, almacenamiento, servidores Intel y OpenView) al canal tras reconocer lo desacertado de su estrategia de venta directa en ese apartado. El objetivo de José Luis Rodríguez, en aquel entonces responsable de canal de HP, era que la red de partners controlara en 2002 la mitad del negocio. Sin embargo, las cuentas traspasadas a finales de 2003 aún no han permitido llegar a esa cifra. Gonzalo Romeo, que entonces veía desde lejos (Compaq) el anuncio de HP, debe ser ahora el artífice de semejante reto como director de canal de valor de Sistemas Empresariales. Una vez producida la fusión, Romeo asumió los compromisos formulados por la antigua HP, anunciando la cesión de un territorio exclusivo para la venta indirecta a través del programa Pulsar (iniciativa de colaboración según la cual HP mantiene una fuerte presencia directa en 200 cuentas, aunque en ellas también operan partners, y colabora estrechamente con el canal en otras 650 a las que, en breve, se sumarán 200 más), probablemente la iniciativa de la que Gonzalo Romeo se siente más orgulloso. El responsable asegura que la nueva HP está vendiendo bastante más mediante sus distribuidores que hace unos años. Este va a ser un muy buen ejercicio para la compañía y el canal en el área de valor va a experimentar un crecimiento en torno al 10 o 15 por ciento sobre la suma del negocio indirecto de HP y Compaq por separado, explicaba.
Gonzalo Romeo asegura haber pasado un año de integración muy duro en el que se ha tenido que explicar a todos los partners la nueva política de distribución, un modelo de venta radicalmente distinto al que mantenían las dos compañías por separado, con requerimientos de certificación muy duros. Pero podemos decir, incluso, que en España PartnerOne se ha lanzado un trimestre antes de lo previsto. Si hasta la fecha hemos sido capaces de crecer, ahora es el momento de poner en marcha programas de generación de demanda e iniciativas de mercado. Podemos ser muy optimistas para el año que viene, explicaba.
Al cierre de esta edición, casi coincidiendo con el del ejercicio fiscal de HP, podía aventurarse que más del 40 por ciento del negocio Unix ha sido vendido por el canal, siendo el objetivo a principios de año llegar al 30 (se venía de un escaso 20 por ciento). No obstante, el propio responsable de HP reconoce que aún queda mucho por hacer, puesto que el objetivo siempre ha sido estar por encima del 50 por ciento. En el caso del almacenamiento cabe señalar que Compaq venía de gestionar un 80 por ciento de manera indirecta, mientras que HP lo hacía casi todo en directo. Este año, la unidad de canal de valor de storage cerrará el ejercicio haciendo un 75 por ciento de las ventas. Por su parte, el negocio de Intel integrado en esta división se vende a través de partners casi en su totalidad, con excepciones que, según Romeo, no son nuevas y en las que muchas veces la compañía va a pérdidas. Por último, la unidad de software espera duplicar la cifra generada por el canal, que quedará registrada en torno al 40 por ciento (a comienzos de año tan sólo era del 15).
A la hora de analizar los obstáculos que han impedido a HP dar más de su negocio directo a sus resellers, el responsable de la unidad de valor puntualiza que la intención nunca ha sido la de transferir, sino construir una red de ventas capaz de abordar proyectos con HP. En ese sentido no hay ningún obstáculo en concreto. Las cosas se han ido haciendo de manera natural y el año que viene, con el canal más formado, las cuotas indirectas subirán. Una de las mejores muestras del compromiso de HP con el canal en el área de valor es que no tenemos alternativa en gran parte del territorio. En Pulsar no se puede vender directo, manifestaba. Así, Romeo niega que el canal esté descontento con cómo se están haciendo las cosas en su división a pesar de algunos comentarios. Afirma que la compañía ha revisado socio por socio las cuentas y asegura que muchos incluso están triplicando y quintuplicando sus ingresos en enterprise, ya que los partners que venían de Compaq han podido vender producto que antes no tenían (esto es, de HP) y viceversa. Las sinergias han sido enormes, apuntaba.
Los mayoristas de valor de HP son Magirus, Tech Data, Sermática e Ingram Micro-Areté. Algunos de ellos se han quejado del control que el fabricante ejerce sobre 49 distribuidores a quienes facturaba directamente, restándoles en consecuencia negocio. Una política que choca con PartnerOne, que precisamente busca eliminar este tipo de contratos para evitar duplicidades. Gonzalo Romeo apunta que la nueva HP los ha recortado en general de manera drástica y que la facturación del canal mayorista está creciendo. El responsable reconoce que la firma ha tenido que variar la estrategia y que, aunque asegura que ha cedido esas cuentas a sus mayoristas, no quiere perder el control que antes tenía sobre partners muy importantes. Por esta razón, HP estará presente en la relación de negocio con esas 49 compañías (denominadas HP Attended), asumiendo parte del valor que éstas requieran. Así, la compañía ha propuesto a sus mayoristas repartir el margen generado en las operaciones con estos distribuidores. Habrá comerciales directos de HP trabajando con los mayoristas. La aportación de valor de estas cuatro firmas será, por lo tanto, menor frente a la que están dando al resto de resellers , explicaba.
Asimismo, HP ha venido trabajando este año en el desarrollo tanto en calidad como en cantidad de las dos categorías más cualificadas de PartnerOne, como son Premier y Select. La selección de socios en estos niveles ha sido mucho más rigurosa que nunca, y por eso Romeo reconoce que, aunque la suma total de todo el canal será más alta que la que había antes (al unirse las redes de HP y Compaq), el número de partners Select se ha reducido. Así, en el área de Unix HP sólo ha nombrado a 44 resellers, en almacenamiento a 55, en ISS (servidores Intel) a 57 y en software a 5. Todas estas compañías, aunque han firmado el contrato por adelantado, tendrán que certificarse en cada una de las áreas antes de febrero de 2004. Quizá alguno no lo consiga porque no es fácil. Ahora vamos a lanzar el programa de Business Partner y esperamos que en ISS se certifiquen entre 50 y 100, otros 20 o 30 en Unix y unos 40 o 50 en storage, apuntaba. Por el momento, en la categoría Premier sólo dos compañías locales se han comprometido a certificarse como tal en España, aunque HP está en conversaciones con alguna más (dos europeas y otra local). Nunca serán más de 10, señalaba Romeo.
Así como PartnerOne es la pata que sostiene al canal clásico de valor de HP, los programas de ISV e integradores son los otros dos pilares en la estrategia de la compañía. Como están haciendo otros fabricantes, HP también trabaja para recuperar al ISV clásico. Como las políticas de distribución de los fabricantes no están específicamente diseñadas para casas de software, éstas se han ido desligando porque al final cuando iban a vender hardware llegaba un partner de infraestructura y con márgenes más bajos les reventaban la operación. Por eso hemos lanzado un programa específico para ellas con el que vamos a proteger su margen y a darles soporte y ayuda en configuraciones específicas, con cesiones de máquinas o encargándonos de hacer las instalaciones, etc..
