Philippe Fossé ha pasado por España y ha hablado con CHANNEL PARTNER de los planes de la compañía para dinamizar las ventas de su red comercial. Fossé llegó a EMC hace casi dos años y desde marzo ocupa el puesto de máximo responsable de canal en EMEA.
¿Cuáles son las novedades más importantes para el canal que se pudieron oír en el último EMC World de Las Vegas? Es importante decir que en este evento celebramos el primer encuentro específico con partners, el Global Partner Summit. Asistieron más de 3.ooo profesionales de todo el mundo y unos 800 de Europa. Es la primera vez que la alta dirección de la compañía habló directamente a la comunidad de socios. Por otra parte, se anunciaron 42 nuevos productos. Para el canal, se anunció también un nuevo programa que se pondrá en marcha en julio. Es el Enterprise Select Account. Gracias al mismo, los partners podrán ir con EMC a las grandes cuentas que no tenemos suficientemente cubiertas. Por otro lado, para que el partner nos acompañe en el viaje a la nube, hacemos sacado las certificaciones Cloud Buider y Cloud Provider. Cloud Builder reconoce las capacidades del que quiere llevar al cliente sistemas de nube privada. Por su parte, Cloud Builder reconocerá a aquel socio que quiera ofrecer servicios de nube a sus clientes. Pero no queda ahí la cosa. También estamos fomentando los servicios cooperativos en el canal. La nube implica soluciones complejas que no pueden ser abordadas por una empresa concreta. Por eso, EMC y sus socios tienen que colaborar. En esta estrategia, el partner define su papel y el nuestro. Es su decisión convertirse en prime contractor o no. También define que marca llevará el servicio.
¿Cuánto representa en estos momentos el canal en la facturación de EMC? A nivel europeo supone el 60% de las ventas [Ignacio Martín, responsable de canal de EMC en España, presente en la entrevista, añade que a escala local oscila entre el 60 y 70%, aunque el 90% de clientes compra a través de los socios].
EMC está empezando a comercializar configuraciones más o menos cerradas de tecnologías para llevar la nube a las empresas. Se trata de VSPEX, que inicialmente supone poner en el mercado 14 configuraciones compuestas por tecnologías de Brocade, Cisco, Citrix, Intel, Microsoft o VMware, entre otros. ¿No supone VSPEX una competencia de los vBlocks que propone Cisco, que comercializa una alianza en la que también está EMC? vBlocks es una solución fija de cloud in a box. Sin embargo, VSPEX tiene espacio porque hay un vacío entre las soluciones de toda la vida y las soluciones convergentes más cerradas. Nosotros somos más abiertos. Damos la oportunidad al revendedor de poder elegir entre Citrix y Microsoft, de integrar servidores de IBM, Dell, etc… Lo único que no se puede cambiar, obviamente, es el sistema de EMC para el almacenamiento. Eso sí, garantizamos que todo funciona. De esta forma, le aseguramos al canal que la solución funciona en un momento crucial para ganar el proyecto.
¿Qué expectativas hay para el canal en este área? Son altas. En primera instancia vamos a contar con los mayoristas [Diasa y Magirus en España], que van a hacer bundles de producto para llevarlos al distribuidor. En el tercer trimestre, el partner podrá incluso poner su marca en las configuraciones VSPEX [Ignacio Martín añade que EMC se centrará a posteriori en llevar estas plataformas a sus partners directos (tier 1) en España, que son IPM, Iecisa, Bull, SCC, Telefónica Soluciones y Unisys].
¿Cómo ve la situación del mercado español y del sector TI en España en estos momentos? ¿No corremos el peligro de que, con tanta crisis, perdamos el tren de la transformación que impone la nube? Hoy el problema de un CIO es que no tiene suficientes recursos para invertir y, al mismo tiempo, los clientes demandan más servicios y los costes de mantenimiento y soporte siguen creciendo. Con la infraestructura cloud se puede superar esta paradoja. Ayudaremos al CIO a aumentar la eficiencia de sus sistemas [Martín asegura que hoy en día un modelo de informática en la nube es más interesante que nunca, toda vez que el cliente paga por lo que usa y puede adaptar al momento sus sistemas a las necesidades cambiantes del negocio].
