En estos días, Quest Software lanza la fase dos de su programa de canal, Quest Partner Circle. Según Juan Miguel Haddad, coordinador del canal de la compañía en el Sur de Europa, en esta fase habrá “progresos importantes”, como la definición de las relaciones con los partners globales, un modelo de relación con los proveedores de Servicios o ISP y nuevos tipos de especialización relacionados con las seis líneas de negocio de la compañía.
En concreto, en el catálogo de Quest hay herramientas para: la gestión de bases de datos, la gestión de los puestos-cliente, la protección de los datos, la gestión de entornos Windows Server, el control del rendimiento de las aplicaciones y la gestión de identidades y accesos.
En España, la puesta en marcha de Quest Partner Circle ha permitido a la compañía dotar a los partners de las herramientas necesarias para una estrecha colaboración. “Por ejemplo: formación y certificación, niveles de partnership, descuentos y incentivos comerciales, así como el marketing orientado a canal”, enumera Haddad, que se niega a dar cifras de venta de Quest en España.
En estos momentos, según Haddad, la firma cuenta con más de 40 partners en España, aunque con una quincena mantiene una colaboración más estrecha. Entre ellos están Comparex, Avanade o Unitronics. En el apartado de mayoristas, la firma tiene contrato a escala local con Afina (que ha anunciado su integración en la estadounidense Westcon) y con GTI para la línea de Data Protection. “Por el momento no hay planes de incorporar nuevos mayoristas”, asegura el responsable del sur de Europa.
Aunque Quest es una firma con mucha presencia en la gran cuenta (sobre todo en la administración, la banca, los seguros o la industria), vende más del 40% a través de su red comercial. A finales de 2011 la venta indirecta suponía el 43% de la facturación a nivel global y en el primer trimestre de 2012 se ha mantenido en estos niveles.
En todo caso, Haddad reconoce que la crisis está haciendo que los “proyectos sean más comedidos y que las decisiones de adquisición se alarguen en el tiempo”. Sin embargo, en Quest, según el responsable, siguen teniendo una “gran demanda”, puesto que sus soluciones “permiten reducir costes mejorando la eficiencia en la gestión de las plataformas que tienen los clientes”.
Esta misma semana, se ha anunciado la compra de Quest por parte de Dell, una noticia largamente esperada, toda vez que el fabricante de hardware lleva meses tanteando al proveedor de software. Dell se impuso en una guerra de ofertas y contraofertas con el fondo de inversión Insight Venture Partners cuando accedió a pagar 2.400 millones de dólares. El movimiento de Dell responde a su estrategia a largo plazo de dejar de ser un fabricante puro de PC y situarse como un proveedor global de soluciones que van desde la infraestructura al almacenamiento, pasando por el software de gestión de los sistemas.
